[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

La prospection téléphonique est le canal outbound par excellence pour prendre RDV, relancer un prospect, vendre. Les meilleurs téléacteurs ont en commun un certain nombre de compétences et techniques pour atteindre leurs objectifs.

Ce guide complet vous permettra de préparer vos entretiens de façon efficace et ciblée, bâtir un script d’appel et une argumentation de qualité.

Sommaire (5 pages) :

  • Pourquoi le téléphone en prospection ?
  • Les bénéfices immédiats
  • Les avantages et points forts de la prospection téléphonique
  • Les inconvénients et points faibles de la prospection téléphonique
  • Les facteurs clés de succès
  • Comment bien faire de la prospection téléphonique ?
  • Définir sa cible de prospection
  • Le script d’appel
  • L’argumentaire
  • Mettre en pratique : le blitz day
  • Tester vos connaissances : 4 quizz

 

CTA Préparer ses entretiens de prospection telephonique

3 tactiques pour booster votre pipe : #2 Le questionnaire en ligne

Fiche pratique : Tactique #2 pour booster votre pipe commercial

Le questionnaire en ligne

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise, mais la conquête de nouveaux clients est complexe car elle s’entend aujourd’hui à travers une prospection multicanale. Le web est un canal privilégié pour générer des leads et améliorer la conversion des visiteurs en contacts qualifiés.

Sommaire : 4 pages

  • Pourquoi créer un contenu de type « questionnaire en ligne »
  • Comment mettre en place et piloter l’opération
  • Actions associées et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line et rétroplanning d’action
  • Méthodologie pratique : créer un quizz d’autodiagnostic

 

 

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Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

3 tactiques pour booster votre pipe : Fiche pratique #1 Le Blitz day

Fiche pratique : Tactique #1 pour booster votre pipe commercial

Le Blitz day

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

Sommaire : 3 pages 

  • Pourquoi organiser un blitz day
  • Comment mettre en place et piloter
  • Actions à associer et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line type et rétroplanning

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Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Guide : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Avez-vous déjà essayé de mesurer le temps de prospection de vos équipes commerciales? Avez-vous l’impression de créer la polémique chaque fois que vous abordez ce sujet ?

Ce guide est pour vous : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Effectivement, il est établi que les commerciaux n’aiment pas prospecter. Les chiffres sont éloquents, les commerciaux passent environ 10% de leur temps à prospecter alors même qu’on leur impose d’en faire davantage. Entre leurs RDV, les trajets, les reportings et réunions, le temps de prospection est difficile à trouver et en plus il faut des outils adaptés. Le peu de temps qu’il leur reste, ils passeront des appels mais iront plus facilement là où le retour sur investissement est le plus facile : la fidélisation clients !

La téléprospection est un VRAI métier, régie par des règles, cela ne s’improvise pas. Pour bien prospecter, il faut :

1. Du temps :

Le commercial qui consacre 1h par jour à la prospection ne pourra obtenir les résultats escomptés.

Prospecter est un métier à temps plein, il faut suivre ses contacts et respecter les plannings. Il ne s’agit pas de tenter sa chance entre 2 RDV client. 9 chance sur 10 pour que l’interlocuteur ne soit pas disponible et que la date du prochain appel soit incertaine. Si l’interlocuteur est présent, la qualité de la conversation est détériorée par la qualité du réseau, l’attention du commercial… etc.

2. Un bon fichier :

Pour être efficace et inscrire ses équipes dans une dynamique « gagnante », le fichier est LA clé de la réussite.

Vous avez certainement au fil des ans constitué un fichier via différents canaux (les salons, les prospects, clients, anciens clients…etc.) que vous avez intégré ou non dans votre CRM de manière plus ou moins uniforme.

Mais le fichier que vous avez est-il à jour ? Vous permettra t-il de prospecter de manière efficace ? Avez-vous clairement défini votre cible : métier, géographie, taille d’entreprises, critères financiers ? Et surtout, les prospects à plus fort potentiels sont-ils facilement identifiables ?

3. Se fixer des objectifs :

 » Le secret du succès est la cohérence des objectifs. » Benjamin Disraeli

Afin de prospecter efficacement, il faut se fixer des objectifs, savoir ce que l’on veut aller chercher tant quantitativement que qualitativement.

4. Un argumentaire et un script de prospection

En prospection téléphonique, un appel ne s’improvise pas. Chaque mot compte, les premières secondes sont décisives, elles vont permettre à l’interlocuteur de décider ou non de poursuivre l’échange. Le guide d’entretien permet aux téléacteurs d’être instantanément opérationnels. L’idée n’est pas que les téléacteurs lisent comme des robots cet argumentaire mais se l’approprient et le jouent comme un comédien au théâtre tout en véhiculant une image positive de l’entreprise.

5. L’attitude… savoir prendre des risques

La réussite passe également par l’attitude au téléphone, il faut savoir convaincre, séduire, surprendre, amener de la fraicheur et de la répartie à l’échange l’attention du prospect et lui donner envie d’alimenter l’échange.

Le téléprospecteur doit savoir faire preuve d’empathie, d’écoute et d’adaptation afin d’être capable en quelques secondes d’identifier le profil de son interlocuteur et s’adapter.

6. Un outil de prospection adapté

En prospection, Excel est aujourd’hui un outil « has been ». Il existe des solutions adaptées à la téléprospection permettant de suivre au plus près ses actions et résultats.

Combien d’appels sont passés ?

Quels sont mes ratios ? (Nombre d’appels pour un RDV, Nombre de contacts pour un RDV)

Quels sont les ratios de mes collègues ?

Quel est mon ROI ?

Ces solutions dédiées vont vous permettre de piloter votre prospection et d’améliorer votre efficacité.

Guide : 3 outils pour améliorer votre prospection.

Pour gagner de nouveaux clients, pas de secret, il faut prospecter.

Pas nouveau non plus, les habitudes d’achat de vos prospects ont changé, évolué.

Encore moins révolutionnaire, pour avoir un R.O.I (Return on investment – Retour sur investissement), il faut Investir. Comment le marketing digital améliore concrètement la prospection ? En faisant moins d’effort, pour plus de résultats !

Ce qui paraît évident en soi, n’est pas forcément le plus simple à mettre en oeuvre. Car aujourd’hui, l’objectif n’est plus véritablement de « vendre » mais « faire acheter ». Alors, par où commencer ?

Petit KIT très concret de 3 outils à votre portée pour améliorer votre performance de prospection. Si vous avez répondu à cette enquête : « Calculez votre score de performance de prospection en moins de 3 minutes« , et obtenu un score inférieur à 15, ce KIT est pour vous !

1. Le CRM

Pourquoi faire ?

Outil incontournable de 9 PME sur 10 pour une visibilité de la relation commerciale à 360°

Les éditeurs de CRM en parle mieux que moi, l’utilité n’est plus à démontrer : récolter, centraliser, suivre et entretenir la relation avec chaque prospect et chaque client. De sa plus simple fonction (disposer d’un tableau de bord en temps réel de son portefeuille d’affaires) à la plus complexe (entretenir et automatiser la relation avec ses contacts), il demeure un point important pour en tirer le meilleur parti : la mise à jour de la base de données.

Concrètement : vous gagnez du temps, mesurez, analysez.

Comment faire ?

Etape 1 : Vous augmentez le nombre d’opportunités qualifiées grâce à une meilleure visibilité de votre portefeuille d’affaires et de votre clientèle fidélisée.

Etape 2 : Vous augmentez le panier moyen de vos ventes en identifiant simplement toutes les ventes additionnelles possibles de produits ou de services complémentaires.

Etape 3 : Vous augmentez le ratio de conversion de vos offres, en suivant votre portefeuille d’affaires, vous entretenez chaque prospect avec le bon message au bon moment en n’oubliant plus personne et en raccourcissant votre cycle de vente.

Si vous augmentez votre performance de seulement 5% à chacune de ces étapes, vous augmentez mathématiquement votre chiffre d’affaires de 22%.

Ma recommandation d’outil : Base CRM

2. L’email

Pourquoi faire ?

Généralisé et peu couteux, l’email est le canal de communication phare de la prospection. Il offre de multiples avantages, d’un message one-to-one au tracking comportemental, en passant par une conversion optimale. Encore faut-il utiliser les bons leviers…

Comment faire ?

Etape 1 : Constituez une liste de prospects qualifiés, ciblés, segmentés par centre d’intérêt.

Etape 2 : Créer votre emailing en personnalisant votre message en fonction de chaque segment, chaque destinataire, pour augmenter le taux d’ouverture. Soignez particulièrement le visuel en illustrant avec des images et en optimisant en responsive. 14% des emails sont ouverts sur tablette et 11% sur un smartphone.

Etape 3 : Travaillez le contenu de votre emailing en appelant à l’action. Un simple bouton « call to action » améliore le taux de conversion en redirigeant sur une page de destination (landing page) ou vers votre site internet.

Etape 4 : Traquez ! Suivez, scorez, entretenez chaque contact et son activité lors de l’envoi de vos emailing. Vous augmentez votre visibilité et l’engagement de vos prospects, vous générez des leads entrants qualifiés et de meilleure qualité.

Un emailing bien pensé, peut générer jusqu’à 129% en gain de performance en ouverture pour une newsletter mensuelle.

Ma recommandation d’outil : Mailchimp

3. L’application d’intelligence commerciale

Pourquoi faire ?

Parce que 58% des prospects ne sont jamais relancés, que la proposition commerciale compte pour 35% dans la décision de travailler ou non avec un fournisseur, votre offre se doit d’être percutante, simple et efficace et surtout vos prospects doivent être rappelés ! Optimiser votre suivi commercial c’est raccourcir votre cycle de vente

Comment faire ?

Etape 1 : Travaillez soigneusement un modèle d’offre commerciale (structure et forme) de moins de 12 pages. Faire une synthèse d’une page de votre offre à ajouter au début (83% des décideurs retravaillent la proposition pour la synthétiser). Ne soyez pas trop technique et restez à la portée de votre interlocuteur dans votre discours. Parlez de votre prospect en priorité. Dites vous que tous les moyens sont à sa portée pour avoir des informations sur vous grâce à internet… Soyez simple et clair.

Etape 2 : Illustrez votre contenu avec images et/ou vidéo. Une proposition contenant une vidéo a un temps de lecture supérieur de 30% aux autres propositions. Dynamiser le contenu de chaque slide pour le rendre plus attrayant est donc une pratique très rentable à long terme.

Etape 3 : Industrialisez vos offres grâce à une application dédiée à leur envoi ou en utilisant votre CRM. Suivez en temps réel les statistiques de consultation et relancez vos prospects au bon moment. Il faut en moyenne 7 relances pour une vente.

57% des affaires traitées avec une application d’intelligence commerciale sont gagnées contre seulement 44% sans application.

Ma recommandation d’application : Tilkee

Voilà, avec ces 3 outils simples, vous pouvez concrètement et significativement améliorer votre performance de prospection commerciale.

Glossaire

CRM : « Customer Relationship Management » ou « Gestion de la Relation Client ». Le CRM regroupe l’ensemble des dispositifs ou opérations de marketing ou de support ayant pour but d’optimiser la qualité de la relation client, de fidéliser et de maximiser le chiffre d’affaires ou la marge par client. Le CRM regroupe à la fois des techniques d’analyse des données clients, des opérations marketing et des opérations de support.

Responsive : Le responsive web design englobe les techniques de conception de contenus Internet qui permettent de proposer des contenus auto-adaptables en fonction des interfaces de consultation utilisées par le visiteur. Le responsive design peut être par exemple particulièrement utile pour le design de landing pages associées à un email, car on se sait pas si le lien va être cliqué à partir d’un ordinateur ou d’une autre interface.

Landing page : La landing page est la page web vers laquelle renvoie un lien hypertexte proposé dans le corps d’un e-mail commercial ou dans un objet publicitaire. La ou les landing page(s) jouent un rôle clé et parfois sous-estimé dans une campagne, car ce sont elles qui doivent assurer la transformation post-clic. Les landing pages, appelées également pages de destination doivent le plus souvent être conçues spécialement pour une campagne et testées soigneusement. L’optimisation des landing pages est quasiment devenue une discipline à part entière du webmarketing.

Guide : devenir « expert » Linkedin.

Pourquoi et comment devenir un expert sur Linkedin ? Avec près de 7 millions d’utilisateurs en France, ce réseau est LE réseau professionnel par excellence. Vous êtes donc statistiquement déjà inscrit, mais votre profil et/ou votre page entreprise sont-ils optimisés pour en tirer le meilleur profit ? Avoir un profil c’est bien, être vu c’est mieux !

chiffres et statistiques des 10 plus grands réseaux sociaux du monde

43% des entreprises ont généré au moins 1 client via Linkedin en 2014

Linkedin, à l’instar de Facebook, est orienté pro et btob. On ne communiquera donc pas de la même façon sur ces deux réseaux sociaux. Votre discours, le ton et les contenus que vous partagerez différeront en fonction de votre stratégie d’acquisition. J’aborderais ici la manière la plus simple d’optimiser votre profil (partant du principe que vous en avez un!) dans un objectif d’acquisition de prospects et surtout être trouvé ! En fin de ce guide, quelques petites astuces également pour votre page entreprise, recommandées pour booster sa visibilité.

  • Commencez par désactiver la « diffusion de l’activité », histoire de ne pas inonder vos contacts d’un post pour chaque modification effectuée.

Menu : Profil > modifier le profil > colonne de droite « notifier mon réseau? » > NON

linkedin notifier mon réseau

  • Les images

La photo de profil est la première chose que verront vos contacts. Linkedin le dit lui-même, les profils ayant une photo sont 7 fois plus enclins à avoir des visites. Cela paraît évident mais, choisissez une photo au rendu professionnel et de bonne qualité. Et quitte à prendre une photo, profitez-en pour fédérer toute l’équipe autour d’une séance professionnelle ! Évitez de mettre un logo, privilégiez-la pour la page Entreprise.

linkedin modifier sa photo

La photo d’arrière-plan : peu de personnes le savent mais vous avez la possibilité d’en mettre une, qui donnera un air plus personnel à votre profil. Elle peut être plus décalée ou simplement correspondant à votre univers.

linkedin les photos du profil

Les images dans le résumé : dans votre présentation de profil il est possible d’ajouter toutes sortes de visuels, photos, images, présentations, vidéos… Complétez au maximum avec vos réalisations.

linkedin images résumé

  • Les liens

Choisir une URL de profil personnelle : un peu technique mais très utile, à suivre ici. C’est plus présentable, plus lisible et surtout plus visible… pour Google ! Pensez référencement, toujours.

linkedin url perso

Pensez à relier chaque expérience, visuel avec la page entreprise qui correspond si elle existe sur Linkedin ou vers un lien externe (site web, blog…)

  • Les mots : pensez à hiérarchiser votre profil en choisissant soigneusement l’emplacement de chaque bloc. Le résumé en premier, puis les visuels (images, vidéos, présentation)

L’intitulé (de poste) : d’autant plus important que celui-ci ressort lors d’une recherche Google sur votre nom. Soyez clair, concis, précis.

linkedin recherche nom google

Le résumé : Exit le copier-coller de votre CV très formaté en liste à puces ! Prenez le temps de faire un vrai petit rédactionnel pour présenter votre parcours et compétences clés. Chaque mot a son importance, mettez vous à la place d’un prospect ou d’un recruteur. On doit comprendre en 3 phrases vos « avantages concurrentiels » et trouver vos mots clés en rapport avec votre activité.

La section expérience : soyez attractif ! Remplir correctement cette section permet d’avoir une véritable visibilité sur votre parcours et de placer les mots clés associés à votre activité. Valorisez et mettez en avant les expériences qui vous distinguent le plus.

Les compétences et recommandations : ou comment améliorer votre crédibilité. Commencer par ajouter un maximum des compétences clés qui vous définissent en privilégiant les suggestions de Linkedin pour plus d’efficacité en terme de mots clés. Pour obtenir des recommandations, vous pouvez suivre les étapes ici ou simplement commencer par en donner. D’ailleurs, personnellement je n’ai que peu de recommandations, alors si vous êtes de mon réseau, n’hésitez pas, lâchez-vous !

linkedin recommandations

Voilà. Vous êtes un expert. N’oubliez pas de réactiver la « diffusion de l’actualité ».

linkedin expert

Comme promis, les conseils bonus.

Pour améliorer la visibilité de sa page Entreprise :

  • Créer un badge à insérer sur son blog, site web… à suivre ici
  • Demander une URL personnalisée de page entreprise… à suivre ici

Pour améliorer la visibilité de son profil :

  • PARTICIPER. Publier, partager, commenter, liker… en clair, soyez actif !
  • Rejoindre des groupes, accroître son réseau
  • Promouvoir votre profil personnel : à suivre ici

Plus vous aurez de contacts, plus vous participerez, plus vous ressortirez dans les suggestions des résultats de recherche.

Quand poster sur Linkedin ?

Les meilleurs jours pour poster sur Linkedin seraient du mardi au jeudi
– Le meilleur moment pour publier sur Linkedin serait de 17h à 18h
– Le moment optimal serait de 8h et 9h le matin et de 19h à 20h le soir
– Le meilleur horaire pour obtenir des clics et de partages serait de 10h à 11h
– Les jour les moins propices pour publier sur Linkedin seraient le lundi et le vendredi de 22h à 06h

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