Guide : 3 outils pour améliorer votre prospection.

Pour gagner de nouveaux clients, pas de secret, il faut prospecter.

Pas nouveau non plus, les habitudes d’achat de vos prospects ont changé, évolué.

Encore moins révolutionnaire, pour avoir un R.O.I (Return on investment – Retour sur investissement), il faut Investir. Comment le marketing digital améliore concrètement la prospection ? En faisant moins d’effort, pour plus de résultats !

Ce qui paraît évident en soi, n’est pas forcément le plus simple à mettre en oeuvre. Car aujourd’hui, l’objectif n’est plus véritablement de « vendre » mais « faire acheter ». Alors, par où commencer ?

Petit KIT très concret de 3 outils à votre portée pour améliorer votre performance de prospection. Si vous avez répondu à cette enquête : « Calculez votre score de performance de prospection en moins de 3 minutes« , et obtenu un score inférieur à 15, ce KIT est pour vous !

1. Le CRM

Pourquoi faire ?

Outil incontournable de 9 PME sur 10 pour une visibilité de la relation commerciale à 360°

Les éditeurs de CRM en parle mieux que moi, l’utilité n’est plus à démontrer : récolter, centraliser, suivre et entretenir la relation avec chaque prospect et chaque client. De sa plus simple fonction (disposer d’un tableau de bord en temps réel de son portefeuille d’affaires) à la plus complexe (entretenir et automatiser la relation avec ses contacts), il demeure un point important pour en tirer le meilleur parti : la mise à jour de la base de données.

Concrètement : vous gagnez du temps, mesurez, analysez.

Comment faire ?

Etape 1 : Vous augmentez le nombre d’opportunités qualifiées grâce à une meilleure visibilité de votre portefeuille d’affaires et de votre clientèle fidélisée.

Etape 2 : Vous augmentez le panier moyen de vos ventes en identifiant simplement toutes les ventes additionnelles possibles de produits ou de services complémentaires.

Etape 3 : Vous augmentez le ratio de conversion de vos offres, en suivant votre portefeuille d’affaires, vous entretenez chaque prospect avec le bon message au bon moment en n’oubliant plus personne et en raccourcissant votre cycle de vente.

Si vous augmentez votre performance de seulement 5% à chacune de ces étapes, vous augmentez mathématiquement votre chiffre d’affaires de 22%.

Ma recommandation d’outil : Base CRM

2. L’email

Pourquoi faire ?

Généralisé et peu couteux, l’email est le canal de communication phare de la prospection. Il offre de multiples avantages, d’un message one-to-one au tracking comportemental, en passant par une conversion optimale. Encore faut-il utiliser les bons leviers…

Comment faire ?

Etape 1 : Constituez une liste de prospects qualifiés, ciblés, segmentés par centre d’intérêt.

Etape 2 : Créer votre emailing en personnalisant votre message en fonction de chaque segment, chaque destinataire, pour augmenter le taux d’ouverture. Soignez particulièrement le visuel en illustrant avec des images et en optimisant en responsive. 14% des emails sont ouverts sur tablette et 11% sur un smartphone.

Etape 3 : Travaillez le contenu de votre emailing en appelant à l’action. Un simple bouton « call to action » améliore le taux de conversion en redirigeant sur une page de destination (landing page) ou vers votre site internet.

Etape 4 : Traquez ! Suivez, scorez, entretenez chaque contact et son activité lors de l’envoi de vos emailing. Vous augmentez votre visibilité et l’engagement de vos prospects, vous générez des leads entrants qualifiés et de meilleure qualité.

Un emailing bien pensé, peut générer jusqu’à 129% en gain de performance en ouverture pour une newsletter mensuelle.

Ma recommandation d’outil : Mailchimp

3. L’application d’intelligence commerciale

Pourquoi faire ?

Parce que 58% des prospects ne sont jamais relancés, que la proposition commerciale compte pour 35% dans la décision de travailler ou non avec un fournisseur, votre offre se doit d’être percutante, simple et efficace et surtout vos prospects doivent être rappelés ! Optimiser votre suivi commercial c’est raccourcir votre cycle de vente

Comment faire ?

Etape 1 : Travaillez soigneusement un modèle d’offre commerciale (structure et forme) de moins de 12 pages. Faire une synthèse d’une page de votre offre à ajouter au début (83% des décideurs retravaillent la proposition pour la synthétiser). Ne soyez pas trop technique et restez à la portée de votre interlocuteur dans votre discours. Parlez de votre prospect en priorité. Dites vous que tous les moyens sont à sa portée pour avoir des informations sur vous grâce à internet… Soyez simple et clair.

Etape 2 : Illustrez votre contenu avec images et/ou vidéo. Une proposition contenant une vidéo a un temps de lecture supérieur de 30% aux autres propositions. Dynamiser le contenu de chaque slide pour le rendre plus attrayant est donc une pratique très rentable à long terme.

Etape 3 : Industrialisez vos offres grâce à une application dédiée à leur envoi ou en utilisant votre CRM. Suivez en temps réel les statistiques de consultation et relancez vos prospects au bon moment. Il faut en moyenne 7 relances pour une vente.

57% des affaires traitées avec une application d’intelligence commerciale sont gagnées contre seulement 44% sans application.

Ma recommandation d’application : Tilkee

Voilà, avec ces 3 outils simples, vous pouvez concrètement et significativement améliorer votre performance de prospection commerciale.

Glossaire

CRM : « Customer Relationship Management » ou « Gestion de la Relation Client ». Le CRM regroupe l’ensemble des dispositifs ou opérations de marketing ou de support ayant pour but d’optimiser la qualité de la relation client, de fidéliser et de maximiser le chiffre d’affaires ou la marge par client. Le CRM regroupe à la fois des techniques d’analyse des données clients, des opérations marketing et des opérations de support.

Responsive : Le responsive web design englobe les techniques de conception de contenus Internet qui permettent de proposer des contenus auto-adaptables en fonction des interfaces de consultation utilisées par le visiteur. Le responsive design peut être par exemple particulièrement utile pour le design de landing pages associées à un email, car on se sait pas si le lien va être cliqué à partir d’un ordinateur ou d’une autre interface.

Landing page : La landing page est la page web vers laquelle renvoie un lien hypertexte proposé dans le corps d’un e-mail commercial ou dans un objet publicitaire. La ou les landing page(s) jouent un rôle clé et parfois sous-estimé dans une campagne, car ce sont elles qui doivent assurer la transformation post-clic. Les landing pages, appelées également pages de destination doivent le plus souvent être conçues spécialement pour une campagne et testées soigneusement. L’optimisation des landing pages est quasiment devenue une discipline à part entière du webmarketing.

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