Externalisation de la prospection : Interview de Florence RIZZO, Probesys.

Interview de Mme Florence Rizzo, co-gérante et responsable administratif de Probesys.

Probesys, son métier

Située à Fontaine en Isère, la société Probesys est une SSLL créée en 2003 par des passionnés du logiciel libre. Probesys est une entreprise à l’image du secteur des nouvelles technologies : dynamique, réactive et participative.

Probesys est spécialisé en :

  • Système et réseaux
  • Création de sites internet et applications spécifiques
  • Hébergement web
  • Audit, conseil et formation

Probesys propose l’installation, le paramétrage, la maintenance et l’infogérance de solutions open source.

Contexte de la rencontre Commsoft/Probesys

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société PROBESYS souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès de son cœur de cible, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous avons commencé à externaliser notre prospection commerciale en 2006 avec Commsoft. Depuis le début de notre activité, nous avons testé plusieurs méthodes pour notre prospection, comme de confier en interne la prise des rendez-vous à une personne, sans réels résultats. Notre métier est très technique et notre offre très large. Aujourd’hui nous n’avons qu’une personne en charge du développement commercial et Commsoft prend nos rendez-vous. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« À l’écoute, proximité, professionnalisme »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo probesys

 

Florence RIZZO, co-gérante et responsable administratif – PROBESYS

Hôtel d’activités Artis – 13 rue de l’abbé Vincent – 38600 Fontaine

www.probesys.com

Commsoft accompagne Probesys dans sa prospection depuis bientôt 10 ans.

Prospection commerciale : tendances et baromètre 2015

Chez Commsoft, on est plutôt sympa et on n’hésite pas à vous faire part des statistiques* relevées sur notre propre site web et blog. Cette infographie vise à partager avec vous les tendances et intérêts de lecture autour de la prospection commerciale. Des chiffres qui démontrent un intérêt encore très fort sur la prospection téléphonique mais avec une inversion de la tendance en terme d’usages. Nos clients sont de plus en plus convaincus par le digital (au sens large du terme) mais conservent un objectif simple : le résultat, ou « comment générer un nombre suffisant de RDV, tout en générant également des contacts entrants et qualifiés »?

A télécharger :

 

Top 5 des idées reçues sur la prospection commerciale BtoB

Parce que nous sommes nous-mêmes confrontés à nos propres prospects, entre objections et fausses idées sur la prospection, voici le TOP 5 des idées reçues (et entendues) sur la prospection commerciale et que l’on défend au quotidien.

1 . La prospection téléphonique ça ne marche plus.

Faux

Nous existons depuis 17 ans et avons actuellement 2 demandes entrantes par semaine pour lancer des campagnes d’appels sortants. Notre plus ancien client fait appel à nos services régulièrement depuis 10 ans, avec succès. Ce qui ne « marche presque plus », c’est l’appel 100% à froid. Le taux qualifiable d’un fichier, particulièrement sur les fonctions cadres et dirigeants, s’amenuise d’années en années. La prospection commerciale aujourd’hui se pense « multicanale », en combinant les divers canaux (voix et digital) de manière efficace pour appeler « à chaud ». Ce qui ne « marche plus » non plus, c’est l’appel en masse, « robotisé » et « déshumanisé ». L’interlocuteur aime qu’on s’adresse à lui d’une manière personnelle en l’écoutant, en échangeant. La voix reste un média prémium pour l’engagement et la conversion en RDV et / ou ventes.

2. C’est mathématique : plus on appelle, plus on prend de RDV.

Vrai

Sauf qu’on ne parle pas de la qualité du RDV… La notion de volume a son importance en prospection téléphonique. C’est ce qui fera toujours mécaniquement la différence entre les ratios d’un centre d’appels et une prospection téléphonique en interne. Car cela demande du temps et de la rigueur. Plus d’infos ?

3. Un centre d’appels ne prend que des RDV « forcés » ou de piètre qualité.

Faux

En tous cas, il existe un indicateur qui ne ment pas sur la qualité d’un RDV : son prix. Certes, il s’agit avant tout de raisonner en retour sur investissement et coût d’acquisition. Le prix d’un RDV ou d’un lead n’est que la face émergée de l’iceberg. Le potentiel de chiffre d’affaires généré par la vente sur ce RDV est plus représentatif et dépend aussi de la qualité du dit RDV. Chez Commsoft, un objectif de RDV raisonnable, une bonne formation des téléopérateurs et un engagement sur les résultats sont nos 3 facteurs clés de succès et la garantie de la qualité. Un autre bon indicateur que nous demandons à nos clients est le nombre de devis réalisés sur 10 RDV. Il est de l’ordre de 9 en moyenne.

4. La prospection commerciale, c’est le boulot des commerciaux.

Vrai… et faux

Tout est une question d’efficacité et donc de rentabilité… Combien de temps consacrent-ils à la prospection active (terrain, téléphone…) ET passive (réseaux sociaux, CRM…) ? Pour quels résultats ? Il s’agit de répondre à l’éternel dilemme : quand les commerciaux prospectent, ils ne sont pas en train de vendre. Quand bien même un directeur commercial et un dirigeant considèrent que les commerciaux sont payés aussi pour prospecter, ils rencontrent d’énormes difficultés à leur faire décrocher leur téléphone… sans parler de l’écart entre les moyens (CRM, fichiers…) et les objectifs, de la diversité des canaux de prospection possibles. Un simple calcul de rentabilité peut aider à faire le choix d’externaliser la prospection commerciale, ou par exemple former en interne à plus d’efficacité. Plus d’infos ?

5. Le marketing digital ou « faire » de la prospection digitale, c’est avoir un compte Facebook (ou Linkedin ou Twitter…)

Hum…

C’est un bon début ! Mais si le marketing digital se contentait d’un profil sur un réseau social, il n’y aurait pas de directeur marketing digital et autres community managers. Un réseau social s’intègre dans un écosystème conçu selon une stratégie globale. L’écosystème regroupe l’ensemble des canaux où l’entreprise sera représentée et qui correspond aux habitudes de ses clients potentiels. Le marketing digital aborde le SEO (référencement naturel), le SEA (référencement payant), le SMO (gestion des réseaux sociaux), l’email, un blog… bref, autant de canaux à gérer efficacement qui vont attirer plus naturellement les prospects à vous. Je vous recommande d’approfondir le sujet en lisant notre article sur la e-reputation.

Abécédaire de la prospection B, comme BtoB

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

Pas de business sans prospection. Sans redéfinir le BtoB (Business to Business, commerce entre professionnels) et le BtoC (Business to Customer, commerce entre un professionnel et un consommateur final), nous parlons surtout ici du « marketing BtoB » soit le « marketing business to business », qui regroupe l’ensemble des relations commerciales entre les entreprises et les professionnels. Bien entendu, nous pourrions considérer, à l’heure de l’ATAWAD (« Anytime, Anywhere, Any device »), que toute personne est un « point de contact » potentiel.

Les techniques marketing ont le même socle en BtoB et BtoC, mais avec des caractéristiques propres à chacun, notamment pour ce qui concerne le BtoB :

  • Un cycle d’achat parfois très long
  • Un mapping (cartographie) décisionnel spécifique avec parfois un acheteur professionnel
  • Un panier d’achat moyen pouvant être élevé
  • La notion de gestion de leads (projets) et de comptes

Le commerce entre professionnels nécessite d’utiliser ses canaux et codes de communication propres. Il s’agit donc d’adapter la stratégie d’acquisition autour d’un écosystème cohérent qui correspond à l’univers de l’entreprise et ses clients potentiels afin de leurs adresser des messages ciblés au bon moment via le bon canal.

On citera notamment comme canaux de prospection / acquisition : les salons professionnels, l’email, le télémarketing, les réseaux sociaux, blog…

On peut distinguer plus ou moins huit étapes différentes dans le processus d’achat en BtoB :

  • Reconnaissance d’un problème ou d’un besoin : en effet, l’entreprise, avant d’acheter, doit détecter un manque, un besoin
  • Formalisation du produit ou du service à se procurer : il est nécessaire de déterminer les caractéristiques du produit ou du service
  • Observation des spécifications, cahier des charges…
  • Recherche et évaluation des fournisseurs
  • Analyse des propositions et premières négociations mises en place
  • Choix des fournisseurs
  • Procédure de commande
  • Suivi des résultats

Voici l’exemple en tableau d’une stratégie d’acquisition digitale simplifiée qui combine les canaux BtoB et BtoC. Le produit étant distribué par les professionnels, mais dont le consommateur final est le particulier.

exemple marketing btob

 

 

Guide : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Avez-vous déjà essayé de mesurer le temps de prospection de vos équipes commerciales? Avez-vous l’impression de créer la polémique chaque fois que vous abordez ce sujet ?

Ce guide est pour vous : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Effectivement, il est établi que les commerciaux n’aiment pas prospecter. Les chiffres sont éloquents, les commerciaux passent environ 10% de leur temps à prospecter alors même qu’on leur impose d’en faire davantage. Entre leurs RDV, les trajets, les reportings et réunions, le temps de prospection est difficile à trouver et en plus il faut des outils adaptés. Le peu de temps qu’il leur reste, ils passeront des appels mais iront plus facilement là où le retour sur investissement est le plus facile : la fidélisation clients !

La téléprospection est un VRAI métier, régie par des règles, cela ne s’improvise pas. Pour bien prospecter, il faut :

1. Du temps :

Le commercial qui consacre 1h par jour à la prospection ne pourra obtenir les résultats escomptés.

Prospecter est un métier à temps plein, il faut suivre ses contacts et respecter les plannings. Il ne s’agit pas de tenter sa chance entre 2 RDV client. 9 chance sur 10 pour que l’interlocuteur ne soit pas disponible et que la date du prochain appel soit incertaine. Si l’interlocuteur est présent, la qualité de la conversation est détériorée par la qualité du réseau, l’attention du commercial… etc.

2. Un bon fichier :

Pour être efficace et inscrire ses équipes dans une dynamique « gagnante », le fichier est LA clé de la réussite.

Vous avez certainement au fil des ans constitué un fichier via différents canaux (les salons, les prospects, clients, anciens clients…etc.) que vous avez intégré ou non dans votre CRM de manière plus ou moins uniforme.

Mais le fichier que vous avez est-il à jour ? Vous permettra t-il de prospecter de manière efficace ? Avez-vous clairement défini votre cible : métier, géographie, taille d’entreprises, critères financiers ? Et surtout, les prospects à plus fort potentiels sont-ils facilement identifiables ?

3. Se fixer des objectifs :

 » Le secret du succès est la cohérence des objectifs. » Benjamin Disraeli

Afin de prospecter efficacement, il faut se fixer des objectifs, savoir ce que l’on veut aller chercher tant quantitativement que qualitativement.

4. Un argumentaire et un script de prospection

En prospection téléphonique, un appel ne s’improvise pas. Chaque mot compte, les premières secondes sont décisives, elles vont permettre à l’interlocuteur de décider ou non de poursuivre l’échange. Le guide d’entretien permet aux téléacteurs d’être instantanément opérationnels. L’idée n’est pas que les téléacteurs lisent comme des robots cet argumentaire mais se l’approprient et le jouent comme un comédien au théâtre tout en véhiculant une image positive de l’entreprise.

5. L’attitude… savoir prendre des risques

La réussite passe également par l’attitude au téléphone, il faut savoir convaincre, séduire, surprendre, amener de la fraicheur et de la répartie à l’échange l’attention du prospect et lui donner envie d’alimenter l’échange.

Le téléprospecteur doit savoir faire preuve d’empathie, d’écoute et d’adaptation afin d’être capable en quelques secondes d’identifier le profil de son interlocuteur et s’adapter.

6. Un outil de prospection adapté

En prospection, Excel est aujourd’hui un outil « has been ». Il existe des solutions adaptées à la téléprospection permettant de suivre au plus près ses actions et résultats.

Combien d’appels sont passés ?

Quels sont mes ratios ? (Nombre d’appels pour un RDV, Nombre de contacts pour un RDV)

Quels sont les ratios de mes collègues ?

Quel est mon ROI ?

Ces solutions dédiées vont vous permettre de piloter votre prospection et d’améliorer votre efficacité.

Formation

Commsoft est agréé centre de formation. Du transfert de compétences à l’incentive commercial, nous établissons des programmes de formation sur-mesure, en intra ou inter-entreprise, individuel ou collectif.

Nos formations s’articulent autour de 3 thématiques qui constituent notre savoir-faire

  • la prospection téléphonique BtoB
  • la prospection BtoB on-line
  • le lead management (gestion globale des leads)

 Vos besoins

  • Maintenir ou accroître la dynamique de vos équipes
  • Augmenter la productivité de vos collaborateurs, optimiser vos techniques de prospection
  • Harmoniser les compétences internes
  • Acquérir de nouvelles compétences ou ressources en interne
Commsoft forme vos collaborateurs pour accroitre la qualité de vos relations clients/prospects au téléphone et améliorer vos performances commerciales. Nos méthodes s’adaptent à votre marché, à votre culture et à vos perspectives de croissance. Nos formations préparent à agir avec professionnalisme et efficacité.

Notre Méthode

  • Formations sur-mesure
  • Constituées de cours théoriques, de travaux pratiques et de mise en situation.
  • Les feuilles de présence vous permettre d’inscrire nos programmes à votre budget formation.

Nos ressources

  • Formations inter et intra entreprises, mooc
  • Formations sur-mesure
  • Formations sur l’ensemble du territoire