Les clés d’une prospection réussie (sélection pour une révision express)

La prospection reste un passage obligé pour tout business. Qu’elle soit pratiquée en interne ou externalisée, par une force de vente structurée ou l’entrepreneur solitaire, elle est souvent plus ou moins réussie.

 

Ah les vacances…! Plage et farniente… Comme moi vous les attendiez avec impatience, comme moi vous étiez pétris de bonnes intentions : réviser, ordonner, progresser. Pourquoi pas ? La performance commerciale peut toujours s’améliorer, seul ou en équipe. J’ai d’ailleurs à cet effet téléchargé une application mobile pour travailler mon anglais les pieds dans le sable… si si. Vous-même avez peut-être téléchargé notre cahier de vacances marketing & sales, passeport idéal pour prendre un peu d’avance sur vos collègues ou concurrents…

Mais, c’est bientôt la rentrée… dernière ligne droite avant la reprise complète de Septembre et son lot de réunions mettant en exergue pour certains que les objectifs ne sont (toujours) pas atteints.

Car d’après notre étude (toujours en ligne) sur la performance de prospection des PME, 63% n’ont pas atteint leurs objectifs ces 12 derniers mois…

 

Elément rassurant : 66% sont équipé d’un CRM

Élément inquiétant : seulement 31% pratiquent l’inbound

 

Réussir sa prospection commerciale tient autant aux outils utilisés qu’aux pratiques appliquées lors du processus commercial.

 

Vous avez préféré « buller » pendant vos vacances ? Vous avez repris en août et c’est encore calme… Voici une petite révision expresse en 9 articles pour vous remettre « dans le bain » !

 

Près de 18 années d’accompagnement au développement commercial nous ont permis d’identifier les leviers les plus efficaces pour améliorer la performance.

Les voici, du plus simple au plus complexe, chacun étant relié à un article complet sur le sujet :

Retrouvez tous les résultats complets de cette étude ici http://snip.ly/3luee

Abécédaire de la prospection D, comme Data Management Platform

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

 

Data Management Platform (DMP) ou Plateforme de gestion des données. Avant de répondre à « qu’est-ce qu’une DMP ? », commençons par le début : qu’entend-t-on par « Data » ?

Avant, votre prospection se limitait à faire un certain nombre d’appels sortants à partir d’un fichier (excel pour les moins lotis…) ou par l’externalisation chez un prestataire (centre d’appel comme nous !). La précieuse data se limitait alors à quelques champs d’un tableur. Puis est arrivé Internet et la multiplication des canaux de prospection on-line. C’est là que tout se complique… Les données sont autant de cookies, clics, emails, profils sociaux, liens, publicités, formulaires, device, adresses IP… qui impactent inévitablement le management à tous les niveaux. Comme cette abécédaire est orienté marketing et ventes, nous ne rentrerons pas dans le détail et le champ lexical I.T. avec son cortège de mots propres au DSI (Directeur des Systèmes d’Information).

Dans un contexte d’affluence qui multiplie les points de contact et les données, la fameuse « donnée » est devenue un enjeu véritable pour tout marketeur, la vraie valeur du patrimoine commercial d’une entreprise.

En conquête comme en fidélisation, toute la difficulté est de collecter, centraliser, analyser et gérer toutes les données de contact afin de les transformer en connaissance client/prospect et les enrichir, les exploiter efficacement pour optimiser chaque action marketing. Intervient la DMP, plateforme (souvent en SAAS) qui va maintenir et piloter une vision 360° sur l’ensemble des canaux et des points d’interaction avec le client/prospect.

Concernant la prospection précisément, bien choisir sa DMP signifie modéliser les processus marketing et opérationnels. Les DMP les plus évoluées intègrent la collecte de données et le ciblage marketing pour les différents points de contact, qu’ils soient digitaux ou off-line.

La couverture fonctionnelle d’une DMP varie d’un prestataire à l’autre, d’où l’importance de structurer et modéliser sa démarche marketing afin de choisir les services, les éventuelles applications complémentaires et les fonctionnalités qui correspondent. En pratique, la DMP permet de piloter votre stratégie en replaçant le client/prospect au centre de celle-ci. Le défi consiste à combiner des compétences techniques, analytiques et opérationnelles pour une prospection 100% agile.

Voici l’illustration d’une DMP et un article pour aller plus loin (par simalaya.com) :

illustration DMP Simalaya

Infographie : Comment la DMP unifie le parcours d’achat 

Abécédaire de la prospection C, comme Ciblage

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

 

Pas de prospection sans ciblage. Qui dit « ciblage », dit : fichier, base de données, segmentation. Le ciblage, c’est ni plus ni moins le fait de choisir une cible pour une action de marketing (une campagne de prospection téléphonique ou une campagne de publicité payante sur Linkedin par exemple). Toute action marketing commence par la définition de la cible, à partir d’un fichier de prospects ou de votre propre base de données. Celle-ci doit correspondre au client / acheteur potentiel visé par le produit ou service vendu.

La démarche de ciblage permet d’augmenter l’efficacité et la rentabilité des actions marketing. L’effet de volume n’est pas nécessairement signe de résultat. Pour prendre une image concrète: l’atteinte de votre cible sera plus certaine (et moins couteuse…!) en choisissant de publier une annonce (ad, display…) sur Linkedin auprès de 3000 décisionnaires plutôt qu’afficher un 4×3 sur l’autoroute…

À l’heure de la prospection multicanale, le plan marketing doit s’adapter aux canaux préférés de vos différentes cibles.

En clair, bien définir sa cible permet :

  • de personnaliser son message
  • d’augmenter l’efficacité de sa campagne
  • de réduire ses coûts en évitant les contacts inutiles
  • de gérer la pression marketing sur la cible
  • de concentrer ses efforts sur les actions les plus efficaces et rentables

Cibler en différenciant uniquement prospects et clients ne permet pas une approche spécifique d’un « groupe » de prospects en prenant en compte des critères tels que leur comportement d’achat, centre d’intérêt ou habitude de consommation.

Les outils disponibles aujourd’hui comme un CRM permettent d’affiner la segmentation de sa base de données et d’automatiser les scénarii de contacts. D’où l’intérêt de tenir sa base de données à jour, de l’actualiser régulièrement ou l’enrichir. Pour mémoire, voici un rappel des statistiques à ce sujet publiées par IkoSystème :

statistiques CRM ikosysteme

Les procédures de segmentation font aujourd’hui appel à des techniques de plus en plus complexes afin d’améliorer notamment la rentabilité d’une prospection.

Le ciblage est le socle de toutes actions de marketing réussies.

Guide : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Avez-vous déjà essayé de mesurer le temps de prospection de vos équipes commerciales? Avez-vous l’impression de créer la polémique chaque fois que vous abordez ce sujet ?

Ce guide est pour vous : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Effectivement, il est établi que les commerciaux n’aiment pas prospecter. Les chiffres sont éloquents, les commerciaux passent environ 10% de leur temps à prospecter alors même qu’on leur impose d’en faire davantage. Entre leurs RDV, les trajets, les reportings et réunions, le temps de prospection est difficile à trouver et en plus il faut des outils adaptés. Le peu de temps qu’il leur reste, ils passeront des appels mais iront plus facilement là où le retour sur investissement est le plus facile : la fidélisation clients !

La téléprospection est un VRAI métier, régie par des règles, cela ne s’improvise pas. Pour bien prospecter, il faut :

1. Du temps :

Le commercial qui consacre 1h par jour à la prospection ne pourra obtenir les résultats escomptés.

Prospecter est un métier à temps plein, il faut suivre ses contacts et respecter les plannings. Il ne s’agit pas de tenter sa chance entre 2 RDV client. 9 chance sur 10 pour que l’interlocuteur ne soit pas disponible et que la date du prochain appel soit incertaine. Si l’interlocuteur est présent, la qualité de la conversation est détériorée par la qualité du réseau, l’attention du commercial… etc.

2. Un bon fichier :

Pour être efficace et inscrire ses équipes dans une dynamique « gagnante », le fichier est LA clé de la réussite.

Vous avez certainement au fil des ans constitué un fichier via différents canaux (les salons, les prospects, clients, anciens clients…etc.) que vous avez intégré ou non dans votre CRM de manière plus ou moins uniforme.

Mais le fichier que vous avez est-il à jour ? Vous permettra t-il de prospecter de manière efficace ? Avez-vous clairement défini votre cible : métier, géographie, taille d’entreprises, critères financiers ? Et surtout, les prospects à plus fort potentiels sont-ils facilement identifiables ?

3. Se fixer des objectifs :

 » Le secret du succès est la cohérence des objectifs. » Benjamin Disraeli

Afin de prospecter efficacement, il faut se fixer des objectifs, savoir ce que l’on veut aller chercher tant quantitativement que qualitativement.

4. Un argumentaire et un script de prospection

En prospection téléphonique, un appel ne s’improvise pas. Chaque mot compte, les premières secondes sont décisives, elles vont permettre à l’interlocuteur de décider ou non de poursuivre l’échange. Le guide d’entretien permet aux téléacteurs d’être instantanément opérationnels. L’idée n’est pas que les téléacteurs lisent comme des robots cet argumentaire mais se l’approprient et le jouent comme un comédien au théâtre tout en véhiculant une image positive de l’entreprise.

5. L’attitude… savoir prendre des risques

La réussite passe également par l’attitude au téléphone, il faut savoir convaincre, séduire, surprendre, amener de la fraicheur et de la répartie à l’échange l’attention du prospect et lui donner envie d’alimenter l’échange.

Le téléprospecteur doit savoir faire preuve d’empathie, d’écoute et d’adaptation afin d’être capable en quelques secondes d’identifier le profil de son interlocuteur et s’adapter.

6. Un outil de prospection adapté

En prospection, Excel est aujourd’hui un outil « has been ». Il existe des solutions adaptées à la téléprospection permettant de suivre au plus près ses actions et résultats.

Combien d’appels sont passés ?

Quels sont mes ratios ? (Nombre d’appels pour un RDV, Nombre de contacts pour un RDV)

Quels sont les ratios de mes collègues ?

Quel est mon ROI ?

Ces solutions dédiées vont vous permettre de piloter votre prospection et d’améliorer votre efficacité.

Qualification de base de données – fichier de prospection

La qualification de la base de données (ou fichier de prospection) est la clé de voute et la vraie source de toute prospection. Sans qualité, pas de rentabilité.

Commsoft vous conseille et vous fournit des fichiers prospects en adéquation avec vos besoins. Nous mettons également à jour vos bases de données prospects ou clients en les enrichissant par voies informatiques et/ou téléphoniques.

Vous êtes alors en mesure de quantifier votre marché et de cibler parfaitement vos actions.

La Méthode

  • Utilisation des meilleures sources d’informations Coface
  • Personnalisation du ciblage
  • Niveau de détails affinés selon les champs désirés (contact, CA, zone géographique…)
  • Tri par segment, dédoublonnage, enrichissement…

Nos Ressources

  • Plus de 150 000 contacts (dont 50 000 décideurs)
  • Enrichie et mise à jour quotidiennement
  • Grands Comptes et filiales, PME/PMI, Mairies, Collectivités locales,…