Abécédaire de la prospection P, comme Push & Pull

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

P, comme Push & Pull.

Push and pull

Nous avons pris l’habitude ici de limiter l’utilisation du jargon et de vous apporter une définition concrète de certaines pratiques marketing. Vous devez vous rendre compte au fur et à mesure de vos lectures que la plupart de ces pratiques sont finalement traditionnelles et expliquées simplement, car le marketing en soi n’est pas nouveau… il évolue ! Il s’adapte aux usages, technologies et moyens à sa disposition pour parvenir « à ses fins ».

Certes, dit comme cela, la marketing apparaît comme manipulateur… mais il ne vise qu’un seul objectif : séduire et vendre. Comme le commercial ?! Oui, avec des méthodes différentes.

On dissocie donc deux démarches principales en marketing : pousser (push) et attirer (pull).

Ce qui pouvait se résumer avant par quelques usages ou canaux s’est diversifié avec l’arrivée du digital et son influence dans le parcours d’achat.

Voir nos articles connexes :

M, comme Multicanal.

O, comme Omnicanal.

Les actions « Push marketing », c’est à dire pousser le produit vers l’acheteur potentiel, utilisent les canaux tels que : le SMS, le télémarketing, l’email sortant… pour aller chercher vos prospects.

Avant, côté « Pull », les actions se limitaient essentiellement à la communication publicitaire média et le marketing direct pour attirer vos prospects.

Aujourd’hui, le push et pull se combinent savamment dans des stratégies multicanales centrées sur les attentes et préférences des acheteurs potentiels :

Exemple :

un canal pull > Linkedin

+ un canal push > Emailing

+ une cible > Direction commerciale

+ un contenu > Infographie : la performance de la prospection BtoB

= un objectif > Téléchargement – Obtenir l’email professionnel du contact cible

d’après des scénarios automatisés :

Exemple :

Automation - Campagne webmecanik

Pour bien comprendre la différence et l’intérêt de la combinaison entre les deux démarches, une image vaut mille mots !

inbound vs outbound

inbound vs outbound

Les clés d’une prospection réussie (sélection pour une révision express)

La prospection reste un passage obligé pour tout business. Qu’elle soit pratiquée en interne ou externalisée, par une force de vente structurée ou l’entrepreneur solitaire, elle est souvent plus ou moins réussie.

 

Ah les vacances…! Plage et farniente… Comme moi vous les attendiez avec impatience, comme moi vous étiez pétris de bonnes intentions : réviser, ordonner, progresser. Pourquoi pas ? La performance commerciale peut toujours s’améliorer, seul ou en équipe. J’ai d’ailleurs à cet effet téléchargé une application mobile pour travailler mon anglais les pieds dans le sable… si si. Vous-même avez peut-être téléchargé notre cahier de vacances marketing & sales, passeport idéal pour prendre un peu d’avance sur vos collègues ou concurrents…

Mais, c’est bientôt la rentrée… dernière ligne droite avant la reprise complète de Septembre et son lot de réunions mettant en exergue pour certains que les objectifs ne sont (toujours) pas atteints.

Car d’après notre étude (toujours en ligne) sur la performance de prospection des PME, 63% n’ont pas atteint leurs objectifs ces 12 derniers mois…

 

Elément rassurant : 66% sont équipé d’un CRM

Élément inquiétant : seulement 31% pratiquent l’inbound

 

Réussir sa prospection commerciale tient autant aux outils utilisés qu’aux pratiques appliquées lors du processus commercial.

 

Vous avez préféré « buller » pendant vos vacances ? Vous avez repris en août et c’est encore calme… Voici une petite révision expresse en 9 articles pour vous remettre « dans le bain » !

 

Près de 18 années d’accompagnement au développement commercial nous ont permis d’identifier les leviers les plus efficaces pour améliorer la performance.

Les voici, du plus simple au plus complexe, chacun étant relié à un article complet sur le sujet :

Retrouvez tous les résultats complets de cette étude ici http://snip.ly/3luee

Tactique pour booster votre pipe : #4 Le webinar

Fiche pratique : Tactique #4 pour booster votre pipe commercial

Le webinar

Le webinar est un outil marketing BtoB fort. En effet, il peut être utilisé aussi bien pour informer sur ses produits, son expertise, que pour former ou éclaircir sur des problématiques clients. Le processus d’inscription en ligne ainsi que la participation effective aux webinars permettent à l’entreprise intervenante d’identifier et de qualifier des contacts commerciaux.

Sommaire : 5 pages

  • Pourquoi faire un webinar ?
  • Comment ?
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et rétroplanning type

 

apercu tactique 4 le webinar

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Etes-vous prêt à disrupter le marketing ?

« 69 % des responsables marketing qui élaborent une stratégie de Modern Marketing ont enregistré une augmentation significative du chiffre d’affaires. » (Forrester)

Il vous suffit de naviguer quelques minutes sur internet ou passer une soirée avec la génération Y pour comprendre l’enjeu. Pratiquer un marketing moderne parait simple mais il s’agit avant tout d’en accepter les fondements. À l’heure où le discours ne laisse plus place au doute, beaucoup de dirigeants se cachent encore derrières de nombreuses fausses objections.

Et pourtant, cela nous rappelle l’époque, pas si lointaine, des débuts d’internet. Aujourd’hui, avoir un site web, une vitrine H24 de son entreprise est incontournable et admis comme « support » essentiel de la communication d’entreprise.

Alors qu’entend-t-on par « modern marketing » ? Quels en sont les piliers et êtes vous enfin prêt à accepter le changement ?

Les piliers du marketing moderne :

  1. Le contenu (content marketing) et l’inbound
  2. Le marketing automation
  3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)
  4. L’industrialisation du process commercial

     

    1. Le contenu et l’inbound

 

Pourquoi ? Pour ATTIRER. Le marketing de contenu est essentiel à toute stratégie digitale. Le contenu est roi. Avoir un site internet statique n’est plus suffisant. Il s’agit d’attirer à vous les prospects par la publication régulière d’informations pertinentes pour votre cible, en mode « multicanal« , voire « ominicanal ». Votre futur client sait ce qu’il veut, il achète seul.

Les objections courantes :

Top 1 : « Je n’ai pas le temps, ni les moyens. »

Passez en revue l’ensemble de l’existant, avant de vous lancer dans la création, coûteuse et longue, ou l’externalisation, si vous ne disposez pas des ressources (humaines, techniques et financières) en interne, commencez par rassembler tous les supports d’aide à la vente. Car tout est prétexte à contenu : une fiche produit, un argumentaire, une vidéo-démo, un salon professionnel… Vous seriez surpris de constater tout le contenu dont vous disposez déjà et qu’il vous suffit de « recycler ».

Top 2 : « Je ne veux pas mettre la moindre information à la disposition de mes concurrents. »

Si vos concurrents ne vous voient pas, vos prospects non plus. Le principe de l’inbound est d’utiliser des leviers comme les réseaux sociaux ou un blog pour faire venir à soi et générer du contact entrant. On ne vend plus, on se « fait acheter ». Il ne s’agit pas de révéler au monde entier des secrets industriels mais de parler de soi dans une approche moins « commerciale ». Établir une empreinte, positionner son expertise et rassurer. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre… CQFD.

Lire notre article « Quel contenu pour quel buying stage ?« 

 

2. Le marketing automation

 

Pourquoi ? Pour INDUSTRIALISER le marketing et OPTIMISEZ le lead nurturing. Si le lead nurturing ne vous parle pas… vous pouvez opérer un rapide rattrapage en lisant notre article L, comme Lead management. Pour résumer : générer des leads de qualité et élever les contacts commerciaux à maturité, jusqu’à l’acte d’achat. L’enjeu est d’identifier chaque contact et de lui adresser le bon message, au bon moment, via le bon canal. Pas d’industrialisation du marketing sans un outil de marketing automation. L’outil gère automatiquement la relation avec chaque contact.

Les objections courantes :

Top 1 : « C’est compliqué, je n’y comprends rien. »

Vous faites appel à un expert comptable pour la comptabilité ? Vous appelez un juriste pour le droit commercial ? Si vous n’y comprenez rien, vous savez que de nombreux experts existent pour vous accompagner dans le choix du bon outil, la conception de la stratégie et la création des scénarii automation. Cette communication active et personnalisée avec vos contacts commerciaux permet de mieux comprendre le parcours et les attentes de vos futurs clients. Comme toute industrialisation, le gain premier est le TEMPS.

Top 2 : « Je n’ai rien à dire, je n’ai pas de contenu. »

Ok… Remontez plus haut 😉 Il est vrai aussi qu’il n’y pas de marketing automation sans contenu. Pour mettre en place un scénario, il faut disposer de contenus suffisants pour chaque étape du cycle d’achat. Mais rien ne sert de courir… prenez le temps de créer les contenus « prémium » avec une agence spécialisée, ce sera la garantie d’attirer des prospects de qualités.

 

3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)

 

Pourquoi ? Pour AMÉLIORER le R.O.I. Coordonner les actions et créer du lien entre ces deux univers permet une expertise plus fine et une réelle amélioration de la conversion des prospects en clients. Une connaissance unifiée et commune du portefeuille d’affaires rationalise les coûts et les actions. Aligner les KPIs entre commercial et marketing permet de booster significativement la performance commerciale.

Lire notre article K, comme KPIs.

Les objections courantes :

Top 1 : « Un commercial, c’est là pour vendre. Son boulot, c’est d’être en RDV. »

Mais qui prend les RDV ? Demandez à votre force de vente de faire la prospection téléphonique… L’appel à froid ou « cold calling » est (presque) révolu. Entre perte de motivation et perte de temps, l’externalisation laisse vos commerciaux se concentrer sur les prospects chauds, la vente. Mener en interne des actions communes entre commercial et marketing permet de concentrer ses efforts sur les actions rentables et efficaces. Faites les calculs ! Quel est votre coût d’acquisition d’un nouveau lead ? D’un nouveau client ? L’Inbound Marketing génère 3 fois plus de prospects et coûte 65 % moins cher que l’Outbound Marketing. Le contenu est plus que jamais un facteur clé de succès pour convertir plus et mieux.

Top 2 : « Je suis présent sur les réseaux sociaux, j’ai un profil Linkedin. »

Votre prospect se renseigne sur vous indéniablement avant de vous demander un devis. Vos commerciaux « googlise » également vos prospects avant des les appeler. Et il ne suffit pas d’être présent sur un réseau social, il faut être actif, être vu, reconnu. Entre social selling et e-reputation, c’est d’abord l’action combinée de plusieurs canaux qui fera le résultat. Il existe aujourd’hui des outils pour gérer votre veille et vos réseaux sociaux.

Lire notre article : Le commercial 2.0

 

4. L’industrialisation du process commercial

 

Pourquoi ? GAGNER DU TEMPS et une meilleur CONVERSION.

Démonstration :

Le marketing inbound et vos contenus améliorent votre référencement et visibilité sur google et les réseaux sociaux. Vous attirez les prospects potentiels sur votre site web en publiant régulièrement.

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Un visiteur de votre site s’est inscrit pour recevoir votre newsletter ou vos « best practices », il a téléchargé une infographie.

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L’outil de marketing automation identifie le contact, l’élève à maturité en lui adressant automatiquement les contenus qui correspondent à ses attentes, ses recherches, ses besoins, son secteur d’activité, sa problématique…

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Le contact est rassuré sur votre expertise, il est « mur », il demande un devis (ou une démo…) via votre site internet.

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La demande de devis est envoyée directement à votre CRM, le contact change de statut automatiquement, il devient un prospect. Il reçoit un email automatique pour positionner un RDV téléphonique de qualification, pour bien cerner son besoin.

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Le RDV est positionné automatiquement dans l’agenda du commercial avec son historique d’activité web. Qu’a-t-il lu, téléchargé ? Combien de temps a-t-il passé sur quel article ? A-t-il un profil Linkedin ? Quels emails a-t-il reçu ? Ouverts ? Cliqués ?

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Ce contact, devient un prospect qu’il faut élever jusqu’à signature du devis. L’outil de marketing automation continue de lui adresser automatiquement des contenus qui correspondent à son statut et le rassure sur le choix de son fournisseur.

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Le prospect a signé. Son statut change dans votre CRM, il devient client. L’information est envoyée à l’outil marketing automation, son statut change et il intègre automatiquement un programme de « fidélisation ».

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Le programme de fidélisation va faciliter et automatiser le cross-selling ou up-selling.

 

L’industrialisation du marketing, c’est comme l’industrialisation du commercial. Industrialiser les 2, signifie interconnecter deux plateformes pour être réactif et avoir une connaissance 360° de votre portefeuille.

L’objection la plus courante :

« Ça c’est dans un monde idéal… »

Non. C’est d’ailleurs comme ça chez Commsoft. La réactivité est un critère essentiel dans la conversion d’un prospect en client. Et nous sommes une « petite » PME…

Alors, pratiquez-vous le « modern marketing » ou vous cachez vous encore derrière de fausses objections ? Faites le test !

 

Abécédaire de la prospection L, comme Lead Management

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

L, comme Lead Management ou la gestion globale des contacts commerciaux.

 

 

Encore un terme bien anglais direz-vous… Sachez que pour un webmarketeur digne de ce nom, traduire tous les termes propres au marketing (comme le mot « marketing » lui-même) serait illusoire voire contre-nature. Il va falloir vous y faire ! Mais nous allons vous aider à y voir plus clair. Qu’entend-t-on par « lead management » ? En français littéral : la gestion des contacts commerciaux.

Lead : chacun est déjà plus ou moins familiarisé avec ce terme, et pourtant, chez Commsoft, la méprise est quotidienne, car chacun s’en est fait sa propre définition, selon son secteur d’activité. En effet, pour l’IT en particulier, le terme Lead désigne un « contact commercial QUALIFIÉ AVEC PROJET », alors qu’en BtoB, en général, un Lead désigne un « contact commercial PLUS OU MOINS QUALIFIÉ »… Et cette différence, même légère, peut parfois être lourde de conséquences… Il s’agit avant tout d’être d’accord, non seulement sur les termes, mais surtout sur son cycle d’achat.

Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des événements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle…

La génération de leads correspond à la prestation/action qui permet de produire des leads. Lorsque le lead a été généré, s’ensuit une action commerciale menée par le détenteur de ce lead. Toute entreprise peut générer elle-même des leads via des opérations de marketing. Le plan d’action marketing doit refléter le cycle d’achat, soutenir toutes les étapes de la génération de leads et développer davantage de synergies avec les équipes de vente.

En BtoB et particulièrement pour l’IT, le cycle d’achat peut être long, il s’agit donc d’entretenir chaque lead, ou la relation commerciale établie avec chaque contact jusqu’à sa maturité. La gestion des leads (contacts commerciaux) se situe normalement entre la prospection et l’action de vente. La notion de « lead management » permet de suivre le process de conversion du lead et de calculer le ROI pour chaque action marketing

Le bon timing étant d’arriver au bon moment pour vendre, tout simplement. Enfin, si cela était si simple… Décortiquons !

Où se situe le lead dans un cycle de vente ? Pour bien comprendre, voici sous la forme d’un tableau les différentes étapes théoriques d’un cycle de vente, ainsi que la représentation schématique du tunnel de vente correspondant.

etapes types cycle de vente

tunnel de vente

On comprend donc que le lead management regroupe plusieurs notions du marketing, qui correspondent chacune à une étape du cycle :

  • La génération de leads
  • La qualification des leads
  • Le scoring des leads (calcul et affectation d’un score d’intérêt et de maturité du lead, de position dans le cycle d’achat)
  • Le lead nurturing (élevage des leads à maturité, maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs)
  • L’assignation des leads à la force de vente

Lorsque la vente échoue, un lead peut être abandonné ou recyclé et revenir dans le processus de nurturing.

La question cruciale étant : comment générer des leads qualifiés ? Étape en AMONT du lead management ! La génération et la qualification des leads peuvent être confiés à un prestataire extérieur, mais le scoring, le nurturing et l’assignation à la force de vente sont le plus souvent réalisés en interne. La génération de leads s’insère dans une notion globale d’inbound marketing (lire notre article sur l’inbound), processus que l’on peut résumer dans ce schéma :

processus generation de leads

Retenez simplement que le marketing regroupe quantités de compétences et savoir-faire spécifiques, facilités aujourd’hui par des outils qui permettent d’industrialiser et d’automatiser les étapes de son cycle de vente. La plus grande difficulté est d’établir une réelle synergie entre MARKETING ET FORCE DE VENTE.

A lire pour aller plus loin :

Lead management : la révolution digitale de l’approche commerciale

C’est décidé, je passe à l’inbound marketing !

Marketing automation : la nouvelle version du lead management ?

Abécédaire de la prospection I comme Inbound vs Outbound


Inbound ou Outbound ? Chez Commsoft, on fait les deux !
L’objectif reste le même : l’acquisition de nouveaux clients, la livraison des RDV, alimenter le « pipe » commercial.
Avant de comprendre comment s’intègrent les 2 dans une stratégie multicanale voyons ce qu’est l’Inbound face à l’Outbound.

inbound vs outbound

inbound vs outbound