Tactique pour booster votre pipe : #4 Le webinar

Fiche pratique : Tactique #4 pour booster votre pipe commercial

Le webinar

Le webinar est un outil marketing BtoB fort. En effet, il peut être utilisé aussi bien pour informer sur ses produits, son expertise, que pour former ou éclaircir sur des problématiques clients. Le processus d’inscription en ligne ainsi que la participation effective aux webinars permettent à l’entreprise intervenante d’identifier et de qualifier des contacts commerciaux.

Sommaire : 5 pages

  • Pourquoi faire un webinar ?
  • Comment ?
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et rétroplanning type

 

apercu tactique 4 le webinar

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Comment Commsoft s’est hissée en 1ère page Google… sans aucun référencement payant.

Il faut en premier lieu préciser sur quelle requête : « script appel ». Normal, Commsoft est expert de la prospection téléphonique BtoB. Il n’y a pas de trucage 😉 faites le test !

recherche commsoft google

L’objectif ici n’est pas de s’auto-congratuler, mais de vous démontrer par notre propre retour d’expérience pourquoi, et surtout comment nous avons entrepris cette réussite. Nous avons ici pour habitude d’être transparent sur notre savoir-faire, nos tactiques, afin que chacun puisse en bénéficier et les mettre en pratique.

 

Le premier ingrédient de cette réussite : le temps.

 

Et le temps c’est… Prendre le temps de réfléchir à sa stratégie. Depuis 18 ans que nous sommes acteurs de la prospection btob, un facteur commun reste récurrent à chaque demande de campagnes de téléprospection : l’urgence. Il faut les RDV pour demain !

Rien d’étonnant alors à ce que nous militions pour « l’anticipation ». Notre expertise et expérience ne nous donne pour autant pas de supers pouvoirs pour générer des leads qualifiés ou des RDV en un temps record… Nous n’avons ni boule de cristal (pour deviner votre cycle de vente), ni baguette magique (pour sortir vos RDV d’un chapeau). Même une campagne de téléprospection prend du TEMPS : pour préparer l’argumentaire, le script d’appel, former les téléopérateurs(trices), constituer le fichier cible… 7 prospects sur 10, nous appellent trop tard.

Une bonne stratégie est une stratégie à long terme. Il vous faut des RDV tout de suite ? Bien, on sait faire. Mais après ?

Organiser un blitz day en interne, par exemple, va forcément générer des leads et RDV. Mais une campagne unique, « one shot », verra l’effet de levier s’arrêter à l’arrêt de la campagne. Une campagne ad words également. C’est la récurrence qui fait le résultat. Anticiper et planifier régulièrement plusieurs campagnes alimentera régulièrement votre pipe. CQFD.

 

Le deuxième ingrédient : le contenu.

 

Vous en avez peut-être assez d’entendre parler de contenu, vous avez compris maintenant qu’il vous en FAUT. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre. Evident ? Pas encore pour tout le monde…

Cet article est sensé vous faire la démonstration de notre positionnement en première page de Google sans référencement payant. Si nous n’avons pas déboursé un centime, comment pensez-vous que nous y sommes parvenus ? Pas de miracle : le contenu. Décorticage.

 

Etape 1 – Refonte de site internet + optimisation technique SEO + création du blog

objectif 1 : actualiser la technologie du site (WordPress + responsive) + SEO

objectif 2 : créer le levier technique de référencement naturel indispensable

 

Etape 2 – Définition du référentiel lexical (lire notre article le SEO pour les nuls)

objectif : définir le socle de la stratégie de contenu sur notre expertise métier

 

Etape 3 – Définition de la stratégie de contenu, définition de l’écosystème digital (quels réseaux sociaux, quels canaux…) et planning éditorial (lire notre article Quel contenu pour quel buying stage ?)

 

Etape 4 – Lancement stratégie de contenu + inbound marketing

objectif 1 : établir une empreinte digitale et apparaître dans le spectre d’achat des prospects par un référencement naturel et durable

objectif 2 : attirer les prospects, les qualifier, convertir et alimenter régulièrement le pipe commercial, livrer des RDV

 

Notre référencement naturel ne nous a rien couté mais a pris plusieurs mois. L’investissement humain et la stratégie de contenu sont les facteurs clés de la réussite. Google aime le contenu de qualité, les sites ayant une publication fréquente et régulière. Avant de vous lancer, évaluer bien vos ressources en interne (temps et humain), fixez-vous des objectifs réalisables et établissez une stratégie cohérente à long terme.

 

L’étape suivante est d’engager ses visiteurs web, les convertir en prospects. La réussite ne s’arrête donc pas là…

Arrêtez de vendre du rêve à vos prospects !

Retour sur une année de prospection 4.0

Humeur. Parce que chez Commsoft notre métier nous confronte au quotidien à la prospection pour nos clients, parce que nous aussi nous sommes en quête de prospects pour notre compte, nous sommes en perpétuel cycle d’acquisition. Alors, entendons nous bien, nous ne vous demandons pas d’arrêter de faire rêver vos prospects (et clients), nous dressons simplement ici un bilan de 12 mois de prospection téléphonique et digitale.

Bilan : Objectifs atteints ou pas ? Quels écarts subsistent entre moyens et objectifs, entre phoning et digital, entre marketing et commercial, entre image perçue et réputation, et surtout entre promesse et réalité ?

On est assez à l’aise sur ce sujet, car chez Commsoft, on s’engage sur les RDV à livrer !

Faire rêver ses clients est une chose… livrer ce qu’on vend en est une autre

Faire rêver en racontant l’histoire de son entreprise, de son produit, se mettre en scène ou mettre en scène son entreprise, voilà tout l’art du storytelling. Vous devenez le héros de votre propre histoire, humanisez votre communication et démontrez vos valeurs. La démarche suscite alors l’adhésion d’une communauté qui s’attachera alors à cette représentation. Vous captez l’attention de vos prospects et fidélisez vos clients. Si le storytelling est un art plutôt pratiqué par les experts du marketing et nécessite une vigilance accrue pour ne pas tomber dans la manipulation, la « survente » quant à elle est pratiquée plus couramment à tous les niveaux du cycle d’achat en majorité par la force de vente.

« Survendre » c’est faire une « promesse » et ne pas la tenir, en sachant pertinemment que la probabilité de réalisation sera faible. Promesse de délais, promesse fonctionnelle, promesse tarifaire, promesse produit, promesse de résultat… Cette « volonté de vendre à tout prix » se traduit naturellement après l’achat par un « dés-enchantement client » qui peut coûter cher à l’entreprise.

Nos clients et prospects nous font régulièrement part d’expériences antérieures avec des prestataires ayant in fine conduit à un gap entre promesse et réalité. Pourquoi cela est-il dommageable pour leur business ?

La vente nécessite d’être toujours positif et réactif vis à vis des besoins exprimés par les prospects. Mais vouloir vendre à tout prix simplement pour dire « oui » à chaque demande de vos prospects et clients est une erreur :

  • de positionnement (savoir-faire et image)
  • de rentabilité (savoir-faire et résultat)

Quand nous disons « non » à nos clients / prospects

Parce qu’on n’a pas de baguette magique ni boule de cristal. Si le téléphone reste aujourd’hui le meilleur canal pour l’acquisition de prospects vraiment qualifiés et la prise de RDV, la prospection téléphonique « à froid » nécessite plus que jamais rigueur et persévérance. En ajoutant le digital à notre offre, nous permettons simplement à notre équipe de téléprospection d’appeler des prospects plus chauds, d’améliorer les ratios sur l’appel sortant, faire du « warm call » et de gagner en qualité sur le potentiel de conversion par nos clients des RDV livrés. Après plus d’une année de mise en pratique nous avons constaté plusieurs écarts entre promesse et la réalité sur le marché…

Pour prendre des rendez-vous, la génération de lead via le digital ne suffit pas

Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui convertit (landing page, formulaire, call to action…), c’est très bien. Avoir des contacts entrants, c’est très très bien. Mais même si votre contact entrant est un formulaire web pour réserver une démonstration en ligne d’un logiciel, ou une demande de devis sur une prestation de service… que savez-vous vraiment du prospect ? A-t-il un projet ? Est-il seul décisionnaire ? Où en est-il du cycle d’achat ? Quel est son budget ?… Autant de questions nécessaires pour qualifier le lead avant de transmettre à la vente. Et rares sont les RDV en BtoB qui se prennent sans décrocher son téléphone. L’échange téléphonique reste le seul moyen de qualifier et convertir votre lead en opportunité de vente.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons NON à nos prospects qui veulent des RDV uniquement avec une prospection digitale. Notre raison d’être n’est pas de « faire » du digital pour faire du digital parce que c’est tendance, mais de livrer des RDV ! Et d’ailleurs, nous sommes justement sollicités  par un grand nombre d’agences digitales, ce que nous ne sommes pas, pour leur propre développement, dont certaines sont d’ores et déjà clientes de Commsoft

Le digital sans les réseaux sociaux et sans contenu, c’est mission impossible

Parce qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Oui, la prospection digitale ça marche. Oui, une stratégie d’acquisition multicanale bien pensée et avec les bons outils, ça marche. Oui, générer des prospects qualifiés et des leads entrants c’est possible. Mais une stratégie de contenu sans contenu, c’est impossible. CQFD ! et pourtant…

Le contenu, c’est : des articles de blog, des vidéos, des témoignages, des infographies… bref, du « grain à moudre » par vos prospects sur internet pour asseoir votre expertise et rassurer sur votre savoir-faire. Pour qu’il vous sélectionne vous et pas votre concurrent lors de sa recherche de prestataire.

L’essentiel n’étant pas simplement d’avoir un profil Linkedin ou un blog, mais de PARTICIPER, être actif, voire PRO-ACTIF sur internet.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons simplement « non » à nos prospects qui veulent « faire du digital » sans contenu. Nous accompagnons nos clients dans la définition de leur stratégie de contenu et leur acquisition multicanale mais nous ne sommes pas une agence de contenu. Nous définissons ce qu’ils doivent produire comme contenu (type, format, fréquence…) et l’implication de nos clients devient alors primordiale dans la mise en oeuvre.

La prospection multicanale sans outils adaptés, c’est compliqué

Qui dit « multicanal » dit « multiples points de contacts » et pas seulement un profil linkedin et des emails (lire notre article M, comme multicanal). Il s’agit de disposer d’un outil qui centralise et gère l’ensemble des points de contacts, pour savoir quel message adresser, à qui, quand et par quel canal.

De quels outils parle-t-on ? Des outils, qui, à toutes les étapes de votre cycle de vente, vont vous permettre (lire notre article 3 outils pour améliorer votre prospection) :

  • D’allier performance et efficacité marketing et commercial
  • D’aligner efforts marketing et commercial
  • D’industrialiser votre démarche marketing et commercial

Bien entendu, prospecter sans outil, c’est possible. Industrialiser et automatiser les tâches permet gain de temps et efficacité.

Ce qui peut être évident pour certains, ne l’est pas forcément pour d’autres. Dire « non » à un prospect, c’est se prémunir de son désenchantement futur en tant que client, avoir une promesse claire, s’engager, respecter son positionnement et livrer ce qui a été vendu. Une année de prospection multicanale (digital + phoning) pour nos clients leurs a démontré que non seulement le téléphone demeure indispensable mais aussi que leur implication est déterminante dans l’atteinte des objectifs.

3 tactiques pour booster votre pipe : #2 Le questionnaire en ligne

Fiche pratique : Tactique #2 pour booster votre pipe commercial

Le questionnaire en ligne

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise, mais la conquête de nouveaux clients est complexe car elle s’entend aujourd’hui à travers une prospection multicanale. Le web est un canal privilégié pour générer des leads et améliorer la conversion des visiteurs en contacts qualifiés.

Sommaire : 4 pages

  • Pourquoi créer un contenu de type « questionnaire en ligne »
  • Comment mettre en place et piloter l’opération
  • Actions associées et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line et rétroplanning d’action
  • Méthodologie pratique : créer un quizz d’autodiagnostic

 

 

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Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Abécédaire de la prospection L, comme Lead Management

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

L, comme Lead Management ou la gestion globale des contacts commerciaux.

 

 

Encore un terme bien anglais direz-vous… Sachez que pour un webmarketeur digne de ce nom, traduire tous les termes propres au marketing (comme le mot « marketing » lui-même) serait illusoire voire contre-nature. Il va falloir vous y faire ! Mais nous allons vous aider à y voir plus clair. Qu’entend-t-on par « lead management » ? En français littéral : la gestion des contacts commerciaux.

Lead : chacun est déjà plus ou moins familiarisé avec ce terme, et pourtant, chez Commsoft, la méprise est quotidienne, car chacun s’en est fait sa propre définition, selon son secteur d’activité. En effet, pour l’IT en particulier, le terme Lead désigne un « contact commercial QUALIFIÉ AVEC PROJET », alors qu’en BtoB, en général, un Lead désigne un « contact commercial PLUS OU MOINS QUALIFIÉ »… Et cette différence, même légère, peut parfois être lourde de conséquences… Il s’agit avant tout d’être d’accord, non seulement sur les termes, mais surtout sur son cycle d’achat.

Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des événements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle…

La génération de leads correspond à la prestation/action qui permet de produire des leads. Lorsque le lead a été généré, s’ensuit une action commerciale menée par le détenteur de ce lead. Toute entreprise peut générer elle-même des leads via des opérations de marketing. Le plan d’action marketing doit refléter le cycle d’achat, soutenir toutes les étapes de la génération de leads et développer davantage de synergies avec les équipes de vente.

En BtoB et particulièrement pour l’IT, le cycle d’achat peut être long, il s’agit donc d’entretenir chaque lead, ou la relation commerciale établie avec chaque contact jusqu’à sa maturité. La gestion des leads (contacts commerciaux) se situe normalement entre la prospection et l’action de vente. La notion de « lead management » permet de suivre le process de conversion du lead et de calculer le ROI pour chaque action marketing

Le bon timing étant d’arriver au bon moment pour vendre, tout simplement. Enfin, si cela était si simple… Décortiquons !

Où se situe le lead dans un cycle de vente ? Pour bien comprendre, voici sous la forme d’un tableau les différentes étapes théoriques d’un cycle de vente, ainsi que la représentation schématique du tunnel de vente correspondant.

etapes types cycle de vente

tunnel de vente

On comprend donc que le lead management regroupe plusieurs notions du marketing, qui correspondent chacune à une étape du cycle :

  • La génération de leads
  • La qualification des leads
  • Le scoring des leads (calcul et affectation d’un score d’intérêt et de maturité du lead, de position dans le cycle d’achat)
  • Le lead nurturing (élevage des leads à maturité, maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs)
  • L’assignation des leads à la force de vente

Lorsque la vente échoue, un lead peut être abandonné ou recyclé et revenir dans le processus de nurturing.

La question cruciale étant : comment générer des leads qualifiés ? Étape en AMONT du lead management ! La génération et la qualification des leads peuvent être confiés à un prestataire extérieur, mais le scoring, le nurturing et l’assignation à la force de vente sont le plus souvent réalisés en interne. La génération de leads s’insère dans une notion globale d’inbound marketing (lire notre article sur l’inbound), processus que l’on peut résumer dans ce schéma :

processus generation de leads

Retenez simplement que le marketing regroupe quantités de compétences et savoir-faire spécifiques, facilités aujourd’hui par des outils qui permettent d’industrialiser et d’automatiser les étapes de son cycle de vente. La plus grande difficulté est d’établir une réelle synergie entre MARKETING ET FORCE DE VENTE.

A lire pour aller plus loin :

Lead management : la révolution digitale de l’approche commerciale

C’est décidé, je passe à l’inbound marketing !

Marketing automation : la nouvelle version du lead management ?

Prospection multicanale : exemple de l’écosystème de Commsoft

Comprendre comment se déroule concrètement la prospection multicanale n’est pas aisé. Voici donc pour vous aider une cartographie de notre propre écosystème. Cette cartographie regroupe l’ensemble des canaux on-line et off-line utilisés dans le cadre de notre propre prospection multicanale et suit une stratégie d’acquisition (objectifs, contenus et canaux) définie en amont. Vous pourrez ainsi visualiser de quelle manière chaque canal participe à conquérir de nouveaux clients, et notamment à quel niveau intervient l’appel sortant.

Un écosystème est propre à chaque marque, produit, enseigne… et sera différent en btob et btoc car il s’agit de définir un territoire de conquête et de laisser son empreinte de manière à être identifié dans le spectre des solutions à la portée des clients potentiels.

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