[Cahier de vacances] La prospection pour les nuls !

Vous en rêviez ?! Nous l’avons fait ! Voici le premier cahier de vacances pour les fonctions marketing & sales !

 

perf objectif ventes

 

Passionnés par notre métier et soucieux d’inscrire nos clients dans une démarche commerciale efficace, durable et rentable, ce cahier s’inspire de situations réelles et de cas concrets. Nous sommes convaincus que la performance passe par une efficacité sur toute la chaîne du processus commercial. Tous ces exercices pratiques vous aideront aussi bien à rendre votre discours captif qu’à performer dans vos actions. En vente, les outils aident indéniablement à industrialiser votre processus mais rien ne sert de courir, il faut partir à point : revenez aux fondamentaux, structurez votre démarche et surtout, faites vous plaisir. Seul ou en challengeant votre équipe.

Un cahier complet de 25 pages qui aborde en une quinzaine d’exercices l’ensemble des bonnes pratiques pour améliorer ses résultats commerciaux. Mettez vous dans votre transat au bord de la piscine avec votre tablette et prenez une longueur d’avance pour la rentrée !

Malgré son nom, ce cahier n’a pas pour objectif de vous infantiliser mais de vous faire revenir aux fondamentaux de la vente et de la prospection.

 

Public concerné

Fonction commerciale, fonction marketing

 

Les experts – rédacteurs

Fabien Vignon, Koban CRM et Automation

Vincent Faouet, freelance content marketing

Clothilde Cambournac, Chef de projet webmarketing Commsoft

 

Le sommaire

 

cahier de vacances marketing sales v2

Prêts ? A vous de jouer !

 

 

Abécédaire de la prospection K, comme KPI (Key Performance Indicator)

KPI (Key Performance Indicator) ou Indicateur Clé de Performance (ICP).

Les KPI sont utilisés pour évaluer la performance d’une entreprise à différents niveaux. Dans un contexte marketing, ils servent par exemple à mesurer l’efficacité et la rentabilité des actions de prospection. Les KPI sont très représentatifs dans le pilotage web, comme l’analyse d’audience d’un site.

Les KPI sont également utilisés dans le domaine du marketing digital car ceux-ci permettent de mesurer précisément les résultats de la plupart des actions entreprises.

Quels sont les KPI préférés de la direction commerciale ?

 

  • Nombre de leads qualifiés par jour/semaine
  • Nombre de RDV obtenus par jour/semaine
  • Nombre de propositions commerciales effectuées par jour/semaine

Taux de qualification : rapport du nombre leads qualifiés au nombre de leads non qualifiés.

Indicateur : mesure de l’avancement de la prospection par rapport aux objectifs fixés, mesure comparative des commerciaux.

Taux de conversion : rapport du nombre de leads convertis au nombre de leads qualifiés.

Indicateur : mesure le succès de l’entreprise par rapport à sa cible de marché, lié à la fois à la capacité du marketing à cibler correctement le marché et à la capacité du commercial de concrétiser celui-ci.

L’objectif de la direction commerciale : obtenir un maximum de prospects et transformer un maximum de prospect en clients.

À ces KPI plutôt connus de la force de vente, s’ajoutent les KPI du marketing. Mais maintenant, avec le digital, la prospection se pense multicanale. Et le digital a modifié les indicateurs de performance des actions marketing visant à générer des prospects (ou leads) ainsi que les ratios de la prospection.

Quels sont les KPI préférés de la direction marketing ?

 

  • Taux de conversion par canal (formulaire web, campagne emailing, prospection téléphonique…)
  • ROI (Retour sur investissement) par action/campagne
  • Coût d’acquisition lead/client
  • Nombre de leads qualifiés par jour/semaine

L’objectif de la direction marketing : générer un maximum de prospects qualifiés à transmettre à la force de vente.

Quand la direction commerciale est centrée sur le tunnel des ventes, la direction marketing se centre, elle, sur le tunnel de conversion. On aurait pu inverser et commencer la rédaction de cet article par les KPI du marketing… car ses actions interviennent en amont, en théorie. Mais toute la difficulté réside dans la capacité d’une entreprise à aligner les objectifs de la force de vente ET du marketing. Les frontières ne sont plus aussi évidentes, et un KPI commun demeure : le taux de transformation des prospects en clients (ou Chiffre d’affaires). Il ne pourrait donc y avoir qu’un tunnel unique au sein d’une stratégie unifiée : une stratégie d’acquisition multicanale (lire notre article) qui prend en compte cycle de vente et lead management, dans un objectif unique, la performance de l’entreprise.

Alors quels seraient les bons KPI ? Ceux qui alignent les efforts communs de la force de vente et du marketing ?

 

Un KPI est un chiffre, une donnée (CA, nombre de visiteurs web, nombre d’actions, un canal…), relié à d’autres données : les contacts (client, prospect, visiteur du site web…). Un bon KPI correspond à un objectif clair et cohérent. Un bon KPI permet de mesurer une performance et d’agir sur les actions pour améliorer cette performance, tout facteur d’influence doit pouvoir être pris en compte pour ajuster la stratégie d’acquisition et capitaliser sur les succès.

Rien ne sert de multiplier ses KPI, choisir ses bons KPI et les publier autour d’un dashboard de référence sera d’autant plus efficace qu’ils agiront comme objectifs communs au sein de l’entreprise. Mais les indicateurs clés de performance proviennent de données intégrées de plusieurs services et systèmes informatiques. Il serait donc illusoire de vouloir unifier les données des KPI et le partage d’un dashboard commun sans avoir recours à un système d’information automatisé et dédié… (lire notre article sur la DMP, Data Management Platform).

Quelle incidence du pilotage des KPI sur la performance de la prospection ?

 

La performance de la prospection se mesure aussi bien dans les actions menées par le marketing que la force de vente. Avoir des KPI communs signifie avoir des objectifs et actions communes ! La bonne gestion du CRM, par exemple, se fera aussi bien dans l’actualisation des données de contact par un commercial que dans la création de campagne de prospection ciblée par le marketing. Ainsi, un lead sera d’autant plus qualifié pour la conversion quand il entrera dans le pipe de la force de vente. Le KPI de conversion (Taux de transformation du prospect en client) sera donc directement lié au KPI du coût d’acquisition par canal (ROI d’un emailing sur prospects du CRM).

Plus d’infos sur la performance de prospection ? Consultez notre infographie, réalisée d’après une enquête auprès d’un panel de 1300 PME. KPI, canaux d’acquisition, outils… sur 222 réponses, 50% n’ont pas atteint leur objectif de vente des 12 derniers mois !

À télécharger :

A lire pour aller plus loin :

(Tribune) KPIs et expérience client : trop d’indicateurs tuent la mesure.

Abécédaire de la prospection J, comme Jeu sérieux (Serious game)

Le jeu sérieux ou serious game est un jeu utilisé à des fins de communication externe (promotion sur les réseaux sociaux par exemple), de communication interne, recrutement, ou de formation.

Il s’agit donc de promouvoir, former ou impliquer par le biais de jeux digitaux sérieux (à l’instar d’un « advergame » communément ludique). La digitalisation croissante à tous les niveaux de l’entreprise a permis la démocratisation de son usage. Entre la multiplicité des supports et l’attractivité du format, cette pratique qui était en premier lieu un outil de formation s’est étendue au marketing. Son côté ludique suscite une grande adhésion et implication des utilisateurs, ce qui en fait un outil très efficace aussi bien en terme d’incentive de la force de vente que de communication commerciale.

Comment, la « gamification » peut-elle être un levier intéressant pour l’atteinte des objectifs de la direction marketing ?… Lire l’article.

Avant de vous lancer dans la création de votre « serious game », assurez-vous que contenu et structure de votre jeu réunissent les critères suivants :

  • Créativité
  • Ergonomie
  • Pédagogie
  • Crédibilité

Le jeu sera d’autant plus efficace qu’il proposera un équilibre entre la pratique et la contrainte d’apprentissage (l’objectif) et sera adapté au contexte de votre cible. Le message pédagogique et l’expérience utilisateur sont les clés d’un serious game réussi.

Voici 2 outils pour booster votre efficacité commerciale :

1. TYPEFORM

capture typeform

On vous l’accorde, c’est un outil de création de formulaire. Mais pas que… car si on y regarde de plus près, vous pouvez créer une expérience de jeu de simulation ludique et simple, pour vos clients (fidélisation), prospects (acquisition de leads) en positionnant votre expertise métier par le contenu!

Un exemple ?


2. INCENTEEV

capture incenteev

Motivez vos forces de vente avec un outil moderne, social et innovant. Donnez-leur la parole sur la plateforme, faites-les participer activement à la réussite de l’entreprise et stimulez les quotidiennement. Gagnez du temps en créant vos challenges commerciaux simplement et en quelques clics.

À lire !

Le serious game d’Uber pour recruter et former de nouveaux conducteurs

10 serious games marketing originaux

Infographie : les français, fans de jeux marketing

4 outils pour gamifier son contenu !