Abécédaire de la prospection P, comme Push & Pull

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

P, comme Push & Pull.

Push and pull

Nous avons pris l’habitude ici de limiter l’utilisation du jargon et de vous apporter une définition concrète de certaines pratiques marketing. Vous devez vous rendre compte au fur et à mesure de vos lectures que la plupart de ces pratiques sont finalement traditionnelles et expliquées simplement, car le marketing en soi n’est pas nouveau… il évolue ! Il s’adapte aux usages, technologies et moyens à sa disposition pour parvenir « à ses fins ».

Certes, dit comme cela, la marketing apparaît comme manipulateur… mais il ne vise qu’un seul objectif : séduire et vendre. Comme le commercial ?! Oui, avec des méthodes différentes.

On dissocie donc deux démarches principales en marketing : pousser (push) et attirer (pull).

Ce qui pouvait se résumer avant par quelques usages ou canaux s’est diversifié avec l’arrivée du digital et son influence dans le parcours d’achat.

Voir nos articles connexes :

M, comme Multicanal.

O, comme Omnicanal.

Les actions « Push marketing », c’est à dire pousser le produit vers l’acheteur potentiel, utilisent les canaux tels que : le SMS, le télémarketing, l’email sortant… pour aller chercher vos prospects.

Avant, côté « Pull », les actions se limitaient essentiellement à la communication publicitaire média et le marketing direct pour attirer vos prospects.

Aujourd’hui, le push et pull se combinent savamment dans des stratégies multicanales centrées sur les attentes et préférences des acheteurs potentiels :

Exemple :

un canal pull > Linkedin

+ un canal push > Emailing

+ une cible > Direction commerciale

+ un contenu > Infographie : la performance de la prospection BtoB

= un objectif > Téléchargement – Obtenir l’email professionnel du contact cible

d’après des scénarios automatisés :

Exemple :

Automation - Campagne webmecanik

Pour bien comprendre la différence et l’intérêt de la combinaison entre les deux démarches, une image vaut mille mots !

inbound vs outbound

inbound vs outbound

Etes-vous prêt à disrupter le marketing ?

« 69 % des responsables marketing qui élaborent une stratégie de Modern Marketing ont enregistré une augmentation significative du chiffre d’affaires. » (Forrester)

Il vous suffit de naviguer quelques minutes sur internet ou passer une soirée avec la génération Y pour comprendre l’enjeu. Pratiquer un marketing moderne parait simple mais il s’agit avant tout d’en accepter les fondements. À l’heure où le discours ne laisse plus place au doute, beaucoup de dirigeants se cachent encore derrières de nombreuses fausses objections.

Et pourtant, cela nous rappelle l’époque, pas si lointaine, des débuts d’internet. Aujourd’hui, avoir un site web, une vitrine H24 de son entreprise est incontournable et admis comme « support » essentiel de la communication d’entreprise.

Alors qu’entend-t-on par « modern marketing » ? Quels en sont les piliers et êtes vous enfin prêt à accepter le changement ?

Les piliers du marketing moderne :

  1. Le contenu (content marketing) et l’inbound
  2. Le marketing automation
  3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)
  4. L’industrialisation du process commercial

     

    1. Le contenu et l’inbound

 

Pourquoi ? Pour ATTIRER. Le marketing de contenu est essentiel à toute stratégie digitale. Le contenu est roi. Avoir un site internet statique n’est plus suffisant. Il s’agit d’attirer à vous les prospects par la publication régulière d’informations pertinentes pour votre cible, en mode « multicanal« , voire « ominicanal ». Votre futur client sait ce qu’il veut, il achète seul.

Les objections courantes :

Top 1 : « Je n’ai pas le temps, ni les moyens. »

Passez en revue l’ensemble de l’existant, avant de vous lancer dans la création, coûteuse et longue, ou l’externalisation, si vous ne disposez pas des ressources (humaines, techniques et financières) en interne, commencez par rassembler tous les supports d’aide à la vente. Car tout est prétexte à contenu : une fiche produit, un argumentaire, une vidéo-démo, un salon professionnel… Vous seriez surpris de constater tout le contenu dont vous disposez déjà et qu’il vous suffit de « recycler ».

Top 2 : « Je ne veux pas mettre la moindre information à la disposition de mes concurrents. »

Si vos concurrents ne vous voient pas, vos prospects non plus. Le principe de l’inbound est d’utiliser des leviers comme les réseaux sociaux ou un blog pour faire venir à soi et générer du contact entrant. On ne vend plus, on se « fait acheter ». Il ne s’agit pas de révéler au monde entier des secrets industriels mais de parler de soi dans une approche moins « commerciale ». Établir une empreinte, positionner son expertise et rassurer. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre… CQFD.

Lire notre article « Quel contenu pour quel buying stage ?« 

 

2. Le marketing automation

 

Pourquoi ? Pour INDUSTRIALISER le marketing et OPTIMISEZ le lead nurturing. Si le lead nurturing ne vous parle pas… vous pouvez opérer un rapide rattrapage en lisant notre article L, comme Lead management. Pour résumer : générer des leads de qualité et élever les contacts commerciaux à maturité, jusqu’à l’acte d’achat. L’enjeu est d’identifier chaque contact et de lui adresser le bon message, au bon moment, via le bon canal. Pas d’industrialisation du marketing sans un outil de marketing automation. L’outil gère automatiquement la relation avec chaque contact.

Les objections courantes :

Top 1 : « C’est compliqué, je n’y comprends rien. »

Vous faites appel à un expert comptable pour la comptabilité ? Vous appelez un juriste pour le droit commercial ? Si vous n’y comprenez rien, vous savez que de nombreux experts existent pour vous accompagner dans le choix du bon outil, la conception de la stratégie et la création des scénarii automation. Cette communication active et personnalisée avec vos contacts commerciaux permet de mieux comprendre le parcours et les attentes de vos futurs clients. Comme toute industrialisation, le gain premier est le TEMPS.

Top 2 : « Je n’ai rien à dire, je n’ai pas de contenu. »

Ok… Remontez plus haut 😉 Il est vrai aussi qu’il n’y pas de marketing automation sans contenu. Pour mettre en place un scénario, il faut disposer de contenus suffisants pour chaque étape du cycle d’achat. Mais rien ne sert de courir… prenez le temps de créer les contenus « prémium » avec une agence spécialisée, ce sera la garantie d’attirer des prospects de qualités.

 

3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)

 

Pourquoi ? Pour AMÉLIORER le R.O.I. Coordonner les actions et créer du lien entre ces deux univers permet une expertise plus fine et une réelle amélioration de la conversion des prospects en clients. Une connaissance unifiée et commune du portefeuille d’affaires rationalise les coûts et les actions. Aligner les KPIs entre commercial et marketing permet de booster significativement la performance commerciale.

Lire notre article K, comme KPIs.

Les objections courantes :

Top 1 : « Un commercial, c’est là pour vendre. Son boulot, c’est d’être en RDV. »

Mais qui prend les RDV ? Demandez à votre force de vente de faire la prospection téléphonique… L’appel à froid ou « cold calling » est (presque) révolu. Entre perte de motivation et perte de temps, l’externalisation laisse vos commerciaux se concentrer sur les prospects chauds, la vente. Mener en interne des actions communes entre commercial et marketing permet de concentrer ses efforts sur les actions rentables et efficaces. Faites les calculs ! Quel est votre coût d’acquisition d’un nouveau lead ? D’un nouveau client ? L’Inbound Marketing génère 3 fois plus de prospects et coûte 65 % moins cher que l’Outbound Marketing. Le contenu est plus que jamais un facteur clé de succès pour convertir plus et mieux.

Top 2 : « Je suis présent sur les réseaux sociaux, j’ai un profil Linkedin. »

Votre prospect se renseigne sur vous indéniablement avant de vous demander un devis. Vos commerciaux « googlise » également vos prospects avant des les appeler. Et il ne suffit pas d’être présent sur un réseau social, il faut être actif, être vu, reconnu. Entre social selling et e-reputation, c’est d’abord l’action combinée de plusieurs canaux qui fera le résultat. Il existe aujourd’hui des outils pour gérer votre veille et vos réseaux sociaux.

Lire notre article : Le commercial 2.0

 

4. L’industrialisation du process commercial

 

Pourquoi ? GAGNER DU TEMPS et une meilleur CONVERSION.

Démonstration :

Le marketing inbound et vos contenus améliorent votre référencement et visibilité sur google et les réseaux sociaux. Vous attirez les prospects potentiels sur votre site web en publiant régulièrement.

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Un visiteur de votre site s’est inscrit pour recevoir votre newsletter ou vos « best practices », il a téléchargé une infographie.

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L’outil de marketing automation identifie le contact, l’élève à maturité en lui adressant automatiquement les contenus qui correspondent à ses attentes, ses recherches, ses besoins, son secteur d’activité, sa problématique…

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Le contact est rassuré sur votre expertise, il est « mur », il demande un devis (ou une démo…) via votre site internet.

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La demande de devis est envoyée directement à votre CRM, le contact change de statut automatiquement, il devient un prospect. Il reçoit un email automatique pour positionner un RDV téléphonique de qualification, pour bien cerner son besoin.

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Le RDV est positionné automatiquement dans l’agenda du commercial avec son historique d’activité web. Qu’a-t-il lu, téléchargé ? Combien de temps a-t-il passé sur quel article ? A-t-il un profil Linkedin ? Quels emails a-t-il reçu ? Ouverts ? Cliqués ?

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Ce contact, devient un prospect qu’il faut élever jusqu’à signature du devis. L’outil de marketing automation continue de lui adresser automatiquement des contenus qui correspondent à son statut et le rassure sur le choix de son fournisseur.

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Le prospect a signé. Son statut change dans votre CRM, il devient client. L’information est envoyée à l’outil marketing automation, son statut change et il intègre automatiquement un programme de « fidélisation ».

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Le programme de fidélisation va faciliter et automatiser le cross-selling ou up-selling.

 

L’industrialisation du marketing, c’est comme l’industrialisation du commercial. Industrialiser les 2, signifie interconnecter deux plateformes pour être réactif et avoir une connaissance 360° de votre portefeuille.

L’objection la plus courante :

« Ça c’est dans un monde idéal… »

Non. C’est d’ailleurs comme ça chez Commsoft. La réactivité est un critère essentiel dans la conversion d’un prospect en client. Et nous sommes une « petite » PME…

Alors, pratiquez-vous le « modern marketing » ou vous cachez vous encore derrière de fausses objections ? Faites le test !

 

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

La prospection téléphonique est le canal outbound par excellence pour prendre RDV, relancer un prospect, vendre. Les meilleurs téléacteurs ont en commun un certain nombre de compétences et techniques pour atteindre leurs objectifs.

Ce guide complet vous permettra de préparer vos entretiens de façon efficace et ciblée, bâtir un script d’appel et une argumentation de qualité.

Sommaire (5 pages) :

  • Pourquoi le téléphone en prospection ?
  • Les bénéfices immédiats
  • Les avantages et points forts de la prospection téléphonique
  • Les inconvénients et points faibles de la prospection téléphonique
  • Les facteurs clés de succès
  • Comment bien faire de la prospection téléphonique ?
  • Définir sa cible de prospection
  • Le script d’appel
  • L’argumentaire
  • Mettre en pratique : le blitz day
  • Tester vos connaissances : 4 quizz

 

CTA Préparer ses entretiens de prospection telephonique

Abécédaire de la prospection I comme Inbound vs Outbound


Inbound ou Outbound ? Chez Commsoft, on fait les deux !
L’objectif reste le même : l’acquisition de nouveaux clients, la livraison des RDV, alimenter le « pipe » commercial.
Avant de comprendre comment s’intègrent les 2 dans une stratégie multicanale voyons ce qu’est l’Inbound face à l’Outbound.

inbound vs outbound

inbound vs outbound

La téléprospection : levier indispensable de la prospection outbound.

La vague digitale est passée par là. La prospection n’y a pas échappé. Commsoft a opéré sa transformation, nécessaire pour répondre aux exigences d’une tendance toujours plus orientée « data » et une expérience prospect de plus en plus digitale. Mais la téléprospection perdure et reste le levier indispensable de la prospection outbound.

 

La prospection téléphonique reste un fondamental du développement commercial, en BtoB comme en BtoC, en interne comme pour nos clients. Nous avons ajouté une brique digitale et inbound à nos leviers de prospection, mais notre ADN est l’appel sortant. Parce que la prospection nécessite avant tout de décrocher son téléphone, pour échanger, pour prendre RDV, pour relancer les prospects, pour vendre. Là où un call center distance les entreprises qui n’externalisent pas, n’est en théorie plus à démontrer. Les objections relèvent plus d’un déni et d’une croyance que rien n’est mieux fait que par soi-même, et pourtant… Notre précédente étude sur la performance de prospection ainsi que les chiffres de notre production sont éloquents quant aux résultats. La performance tient moins d’outils que d’un véritable savoir-faire. Les tactiques digitales apportent une meilleure connaissance préalable des prospects, et contribuent à améliorer et personnaliser le discours d’approche.

Le téléphone reste donc le socle d’une prospection commerciale multicanale. A l’heure où beaucoup parlent de « marketing inbound », « marketing de contenu » et autre « lead generation » (nous y compris !), cette infographie vous démontre en chiffres pourquoi nous serons toujours meilleurs que vous… au téléphone.

A retenir pour bien comprendre les chiffres :

Nombre de rdv = Contacts Argumentés (CA) x Taux de transformation (Tx)

  • CA = Nombre de contacts argumentés (ou contacts « utiles ») par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d’une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C’est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l’attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.

 

Alors, revenez aux fondamentaux et n’oubliez pas d’inclure la prospection téléphonique dans vos tactiques de prospection !

Retrouvez notre infographie sur la performance de prospection dans cet article

Retrouvez notre Quiz « Passez le barrage secrétaire » dans cet article