Édito : Tout change, ou comment prospecter en 2017.

Tout change, ou comment prospecter en 2017

Tout un chacun ne peut que constater que notre monde change. Nous sommes tous confrontés à un contexte économique, politique, sociétal, technologique en fortes mutations. Des menaces, bien sûr, mais aussi, et surtout, de vraies opportunités.

S’agissant d’opportunités, ce terme, vous le savez, est également employé en marketing, comme l’étape supérieure au « lead ». Le prospect ainsi qualifié d’ « opportunité » se rapproche alors un peu plus du statut de client. Un pas de plus vers le Graal…

… Mais une victoire, une victoire seulement, puisqu’il est aussitôt vital pour toute entreprise de transformer le suivant. Vous avez dit Sisyphe ?

Pour vendre, il faut en effet prospecter

A l’offensive comme en défensif, toute entreprise a besoin de disposer en permanence d’un vivier de prospects. Depuis 20 ans, Commsoft a assuré plusieurs centaines de campagnes de télémarketing. Nous étions en effet, à la création en 1997, un des tout premiers centre d’appels externalisés exclusivement btob. La prise de rendez-vous est notre quotidien. Un métier complexe, et exigeant endurance, humanité, pugnacité, engagement, entre autres…

Ces campagnes de télémarketing, que l’on qualifie d’ « à froid » aujourd’hui ont généré des résultats plus que probants. Et continuent de prouver leur efficacité, particulièrement quand il s’agit d’alimenter rapidement et en grand volume les forces commerciales en leads, ou rendez-vous commerciaux.

Mais tout change… L’irruption du digital, que l’on parle d’outils ou d’usages est une belle opportunité, pour Commsoft, d’offrir encore plus, et mieux, à nos clients. La prospection 4.0, alliance du digital et du phoning, leur permettra :

  • Sur un plan stratégique d’initier mais surtout développer leur présence digitale, aussi indispensable que la création des sites web il y a quinze ans.
  • Sur un plan opérationnel : d’accroitre leur chiffre d’affaires avec des RDV hyper-qualifiés.

Tout change donc. Mais il y a un mot évoqué plus haut sur lequel je veux revenir un instant. J’ai parlé d’humanité. J’ai toujours placé l’humain au cœur de mon action. Humain en terme de management, humain dans mes relations avec mes clients, et surtout humain s’agissant des fondamentaux de nos missions. La relation entreprise / prospects ne se résume pas à un fichier, mais de la création immatérielle de liens, au téléphone, aussi chaleureux que possible !

Il n’y a pas de méthode unique, et nous nous devons de proposer à nos clients la meilleure stratégie, adaptée à leur propre contexte, pour les meilleurs résultats. Je publierai régulièrement, sur ce blog, des informations plus détaillées sur toutes ces questions qui sont au cœur, je pense, de vos propres réflexions.

Vos avis, commentaires et suggestions seront toujours les bienvenus ici.

A bientôt !

 

Prospection téléphonique : 82% ne passent pas le barrage secrétaire

Commsoft, expert de la prospection commerciale BtoB depuis 18 ans, fournit des rendez-vous qualifiés aux forces de vente. L’ADN de notre métier est la prospection téléphonique.

Voilà maintenant 2 mois que nous avons mis en ligne un quizz : Passer le barrage secrétaire.

L’objectif premier était de vous démontrer qu’au téléphone, il n’est pas si évident d’atteindre son interlocuteur cible. Outre la persévérance (il faut en moyenne 8 appels pour un Contact Argumenté), cette discipline demande technique et savoir-faire.

L’objectif second était de vous donner un outil pour vous entraîner !

Dans les 2 cas, vous l’aurez compris, la prospection téléphonique, c’est un métier : la preuve en chiffre.

ResultatsBarrageSecretaire

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

La prospection téléphonique est le canal outbound par excellence pour prendre RDV, relancer un prospect, vendre. Les meilleurs téléacteurs ont en commun un certain nombre de compétences et techniques pour atteindre leurs objectifs.

Ce guide complet vous permettra de préparer vos entretiens de façon efficace et ciblée, bâtir un script d’appel et une argumentation de qualité.

Sommaire (5 pages) :

  • Pourquoi le téléphone en prospection ?
  • Les bénéfices immédiats
  • Les avantages et points forts de la prospection téléphonique
  • Les inconvénients et points faibles de la prospection téléphonique
  • Les facteurs clés de succès
  • Comment bien faire de la prospection téléphonique ?
  • Définir sa cible de prospection
  • Le script d’appel
  • L’argumentaire
  • Mettre en pratique : le blitz day
  • Tester vos connaissances : 4 quizz

 

CTA Préparer ses entretiens de prospection telephonique

3 tactiques pour booster votre pipe : Fiche pratique #1 Le Blitz day

Fiche pratique : Tactique #1 pour booster votre pipe commercial

Le Blitz day

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

Sommaire : 3 pages 

  • Pourquoi organiser un blitz day
  • Comment mettre en place et piloter
  • Actions à associer et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line type et rétroplanning

Télécharger la fiche pratique détaillée

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Externalisation de la prospection : Interview de Florence RIZZO, Probesys.

Interview de Mme Florence Rizzo, co-gérante et responsable administratif de Probesys.

Probesys, son métier

Située à Fontaine en Isère, la société Probesys est une SSLL créée en 2003 par des passionnés du logiciel libre. Probesys est une entreprise à l’image du secteur des nouvelles technologies : dynamique, réactive et participative.

Probesys est spécialisé en :

  • Système et réseaux
  • Création de sites internet et applications spécifiques
  • Hébergement web
  • Audit, conseil et formation

Probesys propose l’installation, le paramétrage, la maintenance et l’infogérance de solutions open source.

Contexte de la rencontre Commsoft/Probesys

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société PROBESYS souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès de son cœur de cible, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous avons commencé à externaliser notre prospection commerciale en 2006 avec Commsoft. Depuis le début de notre activité, nous avons testé plusieurs méthodes pour notre prospection, comme de confier en interne la prise des rendez-vous à une personne, sans réels résultats. Notre métier est très technique et notre offre très large. Aujourd’hui nous n’avons qu’une personne en charge du développement commercial et Commsoft prend nos rendez-vous. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« À l’écoute, proximité, professionnalisme »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo probesys

 

Florence RIZZO, co-gérante et responsable administratif – PROBESYS

Hôtel d’activités Artis – 13 rue de l’abbé Vincent – 38600 Fontaine

www.probesys.com

Commsoft accompagne Probesys dans sa prospection depuis bientôt 10 ans.

La téléprospection : levier indispensable de la prospection outbound.

La vague digitale est passée par là. La prospection n’y a pas échappé. Commsoft a opéré sa transformation, nécessaire pour répondre aux exigences d’une tendance toujours plus orientée « data » et une expérience prospect de plus en plus digitale. Mais la téléprospection perdure et reste le levier indispensable de la prospection outbound.

 

La prospection téléphonique reste un fondamental du développement commercial, en BtoB comme en BtoC, en interne comme pour nos clients. Nous avons ajouté une brique digitale et inbound à nos leviers de prospection, mais notre ADN est l’appel sortant. Parce que la prospection nécessite avant tout de décrocher son téléphone, pour échanger, pour prendre RDV, pour relancer les prospects, pour vendre. Là où un call center distance les entreprises qui n’externalisent pas, n’est en théorie plus à démontrer. Les objections relèvent plus d’un déni et d’une croyance que rien n’est mieux fait que par soi-même, et pourtant… Notre précédente étude sur la performance de prospection ainsi que les chiffres de notre production sont éloquents quant aux résultats. La performance tient moins d’outils que d’un véritable savoir-faire. Les tactiques digitales apportent une meilleure connaissance préalable des prospects, et contribuent à améliorer et personnaliser le discours d’approche.

Le téléphone reste donc le socle d’une prospection commerciale multicanale. A l’heure où beaucoup parlent de « marketing inbound », « marketing de contenu » et autre « lead generation » (nous y compris !), cette infographie vous démontre en chiffres pourquoi nous serons toujours meilleurs que vous… au téléphone.

A retenir pour bien comprendre les chiffres :

Nombre de rdv = Contacts Argumentés (CA) x Taux de transformation (Tx)

  • CA = Nombre de contacts argumentés (ou contacts « utiles ») par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d’une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C’est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l’attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.

 

Alors, revenez aux fondamentaux et n’oubliez pas d’inclure la prospection téléphonique dans vos tactiques de prospection !

Retrouvez notre infographie sur la performance de prospection dans cet article

Retrouvez notre Quiz « Passez le barrage secrétaire » dans cet article

 

Guide : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Avez-vous déjà essayé de mesurer le temps de prospection de vos équipes commerciales? Avez-vous l’impression de créer la polémique chaque fois que vous abordez ce sujet ?

Ce guide est pour vous : 6 clés pour une prospection téléphonique réussie.

Effectivement, il est établi que les commerciaux n’aiment pas prospecter. Les chiffres sont éloquents, les commerciaux passent environ 10% de leur temps à prospecter alors même qu’on leur impose d’en faire davantage. Entre leurs RDV, les trajets, les reportings et réunions, le temps de prospection est difficile à trouver et en plus il faut des outils adaptés. Le peu de temps qu’il leur reste, ils passeront des appels mais iront plus facilement là où le retour sur investissement est le plus facile : la fidélisation clients !

La téléprospection est un VRAI métier, régie par des règles, cela ne s’improvise pas. Pour bien prospecter, il faut :

1. Du temps :

Le commercial qui consacre 1h par jour à la prospection ne pourra obtenir les résultats escomptés.

Prospecter est un métier à temps plein, il faut suivre ses contacts et respecter les plannings. Il ne s’agit pas de tenter sa chance entre 2 RDV client. 9 chance sur 10 pour que l’interlocuteur ne soit pas disponible et que la date du prochain appel soit incertaine. Si l’interlocuteur est présent, la qualité de la conversation est détériorée par la qualité du réseau, l’attention du commercial… etc.

2. Un bon fichier :

Pour être efficace et inscrire ses équipes dans une dynamique « gagnante », le fichier est LA clé de la réussite.

Vous avez certainement au fil des ans constitué un fichier via différents canaux (les salons, les prospects, clients, anciens clients…etc.) que vous avez intégré ou non dans votre CRM de manière plus ou moins uniforme.

Mais le fichier que vous avez est-il à jour ? Vous permettra t-il de prospecter de manière efficace ? Avez-vous clairement défini votre cible : métier, géographie, taille d’entreprises, critères financiers ? Et surtout, les prospects à plus fort potentiels sont-ils facilement identifiables ?

3. Se fixer des objectifs :

 » Le secret du succès est la cohérence des objectifs. » Benjamin Disraeli

Afin de prospecter efficacement, il faut se fixer des objectifs, savoir ce que l’on veut aller chercher tant quantitativement que qualitativement.

4. Un argumentaire et un script de prospection

En prospection téléphonique, un appel ne s’improvise pas. Chaque mot compte, les premières secondes sont décisives, elles vont permettre à l’interlocuteur de décider ou non de poursuivre l’échange. Le guide d’entretien permet aux téléacteurs d’être instantanément opérationnels. L’idée n’est pas que les téléacteurs lisent comme des robots cet argumentaire mais se l’approprient et le jouent comme un comédien au théâtre tout en véhiculant une image positive de l’entreprise.

5. L’attitude… savoir prendre des risques

La réussite passe également par l’attitude au téléphone, il faut savoir convaincre, séduire, surprendre, amener de la fraicheur et de la répartie à l’échange l’attention du prospect et lui donner envie d’alimenter l’échange.

Le téléprospecteur doit savoir faire preuve d’empathie, d’écoute et d’adaptation afin d’être capable en quelques secondes d’identifier le profil de son interlocuteur et s’adapter.

6. Un outil de prospection adapté

En prospection, Excel est aujourd’hui un outil « has been ». Il existe des solutions adaptées à la téléprospection permettant de suivre au plus près ses actions et résultats.

Combien d’appels sont passés ?

Quels sont mes ratios ? (Nombre d’appels pour un RDV, Nombre de contacts pour un RDV)

Quels sont les ratios de mes collègues ?

Quel est mon ROI ?

Ces solutions dédiées vont vous permettre de piloter votre prospection et d’améliorer votre efficacité.

Infographie : la performance de prospection btob.

Nous avons lancé une enquête auprès d’un panel de 1300 entreprises sur leurs habitudes et performance de prospection btob, en voici les résultats en infographie.

 

Pour télécharger l’infographie :

 

Et vous ? Quel est votre score ?

Vous pouvez répondre à cette enquête, obtenir votre score ainsi que nos recommandations en suivant ce lien.

Gestion de la relation client

L’efficacité du service client possède une forte incidence sur la décision d’achats. « Pour 62% des consommateurs, la qualité du service client les incite à consommer davantage ». L’Observatoire des services clients.

Professionnalisez votre gestion de la relation client pour optimiser les trois temps clefs du cycle de vie de vos clients : avant, pendant et après l’achat de vos produits ou services.

La gestion de la relation client intégrée dans une dynamique de développement commercial englobe des domaines multiples, de la transformation des suspects en prospects, au service client, en passant par la fidélisation de votre clientèle.

Dans la majorité des organisations, l’aptitude à promouvoir et gérer la relation client représente un des facteurs majeurs du succès et de la rentabilité.

L’amélioration de votre relation client réside dans la mise en place d’un service client performant et disponible, première étape opérationnelle d’une stratégie plus globale et profonde de vos performances commerciales.

Le renouveau de la relation client représente la fin de la suprématie du marketing transactionnel qui a laissé place au marketing relationnel qui vise la continuité de la relation.

Ce marketing propose une approche fondamentalement différente puisque centrée sur la qualité de la relation. Le but est d’agir positivement sur la fidélité des clients par une approche transversale (multitude de supports de relation) et par l’enrichissement des données clients. Le marketing relationnel s’inscrit sur le long terme et augmente la valeur et la durée de vie du cycle client.

  • Centre d’appel intégré : Commsoft assure un niveau de performance et de qualité de la relation client très haute.

  • Gestion des appels entrants : qualité amabilité efficacité disponibilité

  • Agir a tous les niveaux de maturité de votre client.

  • Rigueur, traitement des appels, pertinence des infos, rapidité de résolution des problèmes