Externalisation de la prospection : Interview de David Falcon, Sequoiasoft.

Interview de M. David Falcon, Chef de produit Sequoiasoft.

Sequoiasoft, son métier

35 ans d’expérience dans l’édition de logiciels de gestion.

Sequoiasoft est le leader des logiciels de gestion pour l’hébergement, la restauration et le bien-être en France.
Son leitmotiv : l’innovation doit être au service du business et de l’expérience client.

Sequoiasoft est le regroupement des sociétés ADN-informatique, SoftBooking et YourCegid CHR.

Contexte de la rencontre Commsoft/Sequoiasoft

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, SEQUOIASOFT a souhaité développer son actvité auprès des hôtels restaurants indépendants et promouvoir son ofre WinHotel et WinRestau.

«Nous avons la particularité d’être reconnus à travers nos produits sur le secteur CHR (Cafés Hôtels Restaurants) et nous souhaitons faire connaître d’avantage notre entité groupe Sequoiasoft. Nous avons fait appel à Commsoft en Juin 2015 pour externaliser notre prospection sur notre offre WinHôtel et WinRestau et obtenir par cette action un gain de notoriété ainsi que l’activation d’un fichier fourni par nos soins.»

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« Efficacité, ténacité, convivialité. »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo sequoia soft

David Falcon, Chef de produit Sequoiasoft

N° Azur commercial 0811 224 083

sequoiasoft.com 

29 rue Maurice Flandin | Immeuble Le Forum | Bât C Niveau 3 | 69444 Lyon cedex 03 | France

Commsoft accompagne Sequoiasoft dans sa téléprospection depuis Juin 2015

Arrêtez de vendre du rêve à vos prospects !

Retour sur une année de prospection 4.0

Humeur. Parce que chez Commsoft notre métier nous confronte au quotidien à la prospection pour nos clients, parce que nous aussi nous sommes en quête de prospects pour notre compte, nous sommes en perpétuel cycle d’acquisition. Alors, entendons nous bien, nous ne vous demandons pas d’arrêter de faire rêver vos prospects (et clients), nous dressons simplement ici un bilan de 12 mois de prospection téléphonique et digitale.

Bilan : Objectifs atteints ou pas ? Quels écarts subsistent entre moyens et objectifs, entre phoning et digital, entre marketing et commercial, entre image perçue et réputation, et surtout entre promesse et réalité ?

On est assez à l’aise sur ce sujet, car chez Commsoft, on s’engage sur les RDV à livrer !

Faire rêver ses clients est une chose… livrer ce qu’on vend en est une autre

Faire rêver en racontant l’histoire de son entreprise, de son produit, se mettre en scène ou mettre en scène son entreprise, voilà tout l’art du storytelling. Vous devenez le héros de votre propre histoire, humanisez votre communication et démontrez vos valeurs. La démarche suscite alors l’adhésion d’une communauté qui s’attachera alors à cette représentation. Vous captez l’attention de vos prospects et fidélisez vos clients. Si le storytelling est un art plutôt pratiqué par les experts du marketing et nécessite une vigilance accrue pour ne pas tomber dans la manipulation, la « survente » quant à elle est pratiquée plus couramment à tous les niveaux du cycle d’achat en majorité par la force de vente.

« Survendre » c’est faire une « promesse » et ne pas la tenir, en sachant pertinemment que la probabilité de réalisation sera faible. Promesse de délais, promesse fonctionnelle, promesse tarifaire, promesse produit, promesse de résultat… Cette « volonté de vendre à tout prix » se traduit naturellement après l’achat par un « dés-enchantement client » qui peut coûter cher à l’entreprise.

Nos clients et prospects nous font régulièrement part d’expériences antérieures avec des prestataires ayant in fine conduit à un gap entre promesse et réalité. Pourquoi cela est-il dommageable pour leur business ?

La vente nécessite d’être toujours positif et réactif vis à vis des besoins exprimés par les prospects. Mais vouloir vendre à tout prix simplement pour dire « oui » à chaque demande de vos prospects et clients est une erreur :

  • de positionnement (savoir-faire et image)
  • de rentabilité (savoir-faire et résultat)

Quand nous disons « non » à nos clients / prospects

Parce qu’on n’a pas de baguette magique ni boule de cristal. Si le téléphone reste aujourd’hui le meilleur canal pour l’acquisition de prospects vraiment qualifiés et la prise de RDV, la prospection téléphonique « à froid » nécessite plus que jamais rigueur et persévérance. En ajoutant le digital à notre offre, nous permettons simplement à notre équipe de téléprospection d’appeler des prospects plus chauds, d’améliorer les ratios sur l’appel sortant, faire du « warm call » et de gagner en qualité sur le potentiel de conversion par nos clients des RDV livrés. Après plus d’une année de mise en pratique nous avons constaté plusieurs écarts entre promesse et la réalité sur le marché…

Pour prendre des rendez-vous, la génération de lead via le digital ne suffit pas

Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui convertit (landing page, formulaire, call to action…), c’est très bien. Avoir des contacts entrants, c’est très très bien. Mais même si votre contact entrant est un formulaire web pour réserver une démonstration en ligne d’un logiciel, ou une demande de devis sur une prestation de service… que savez-vous vraiment du prospect ? A-t-il un projet ? Est-il seul décisionnaire ? Où en est-il du cycle d’achat ? Quel est son budget ?… Autant de questions nécessaires pour qualifier le lead avant de transmettre à la vente. Et rares sont les RDV en BtoB qui se prennent sans décrocher son téléphone. L’échange téléphonique reste le seul moyen de qualifier et convertir votre lead en opportunité de vente.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons NON à nos prospects qui veulent des RDV uniquement avec une prospection digitale. Notre raison d’être n’est pas de « faire » du digital pour faire du digital parce que c’est tendance, mais de livrer des RDV ! Et d’ailleurs, nous sommes justement sollicités  par un grand nombre d’agences digitales, ce que nous ne sommes pas, pour leur propre développement, dont certaines sont d’ores et déjà clientes de Commsoft

Le digital sans les réseaux sociaux et sans contenu, c’est mission impossible

Parce qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Oui, la prospection digitale ça marche. Oui, une stratégie d’acquisition multicanale bien pensée et avec les bons outils, ça marche. Oui, générer des prospects qualifiés et des leads entrants c’est possible. Mais une stratégie de contenu sans contenu, c’est impossible. CQFD ! et pourtant…

Le contenu, c’est : des articles de blog, des vidéos, des témoignages, des infographies… bref, du « grain à moudre » par vos prospects sur internet pour asseoir votre expertise et rassurer sur votre savoir-faire. Pour qu’il vous sélectionne vous et pas votre concurrent lors de sa recherche de prestataire.

L’essentiel n’étant pas simplement d’avoir un profil Linkedin ou un blog, mais de PARTICIPER, être actif, voire PRO-ACTIF sur internet.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons simplement « non » à nos prospects qui veulent « faire du digital » sans contenu. Nous accompagnons nos clients dans la définition de leur stratégie de contenu et leur acquisition multicanale mais nous ne sommes pas une agence de contenu. Nous définissons ce qu’ils doivent produire comme contenu (type, format, fréquence…) et l’implication de nos clients devient alors primordiale dans la mise en oeuvre.

La prospection multicanale sans outils adaptés, c’est compliqué

Qui dit « multicanal » dit « multiples points de contacts » et pas seulement un profil linkedin et des emails (lire notre article M, comme multicanal). Il s’agit de disposer d’un outil qui centralise et gère l’ensemble des points de contacts, pour savoir quel message adresser, à qui, quand et par quel canal.

De quels outils parle-t-on ? Des outils, qui, à toutes les étapes de votre cycle de vente, vont vous permettre (lire notre article 3 outils pour améliorer votre prospection) :

  • D’allier performance et efficacité marketing et commercial
  • D’aligner efforts marketing et commercial
  • D’industrialiser votre démarche marketing et commercial

Bien entendu, prospecter sans outil, c’est possible. Industrialiser et automatiser les tâches permet gain de temps et efficacité.

Ce qui peut être évident pour certains, ne l’est pas forcément pour d’autres. Dire « non » à un prospect, c’est se prémunir de son désenchantement futur en tant que client, avoir une promesse claire, s’engager, respecter son positionnement et livrer ce qui a été vendu. Une année de prospection multicanale (digital + phoning) pour nos clients leurs a démontré que non seulement le téléphone demeure indispensable mais aussi que leur implication est déterminante dans l’atteinte des objectifs.

Prospection téléphonique : 82% ne passent pas le barrage secrétaire

Commsoft, expert de la prospection commerciale BtoB depuis 18 ans, fournit des rendez-vous qualifiés aux forces de vente. L’ADN de notre métier est la prospection téléphonique.

Voilà maintenant 2 mois que nous avons mis en ligne un quizz : Passer le barrage secrétaire.

L’objectif premier était de vous démontrer qu’au téléphone, il n’est pas si évident d’atteindre son interlocuteur cible. Outre la persévérance (il faut en moyenne 8 appels pour un Contact Argumenté), cette discipline demande technique et savoir-faire.

L’objectif second était de vous donner un outil pour vous entraîner !

Dans les 2 cas, vous l’aurez compris, la prospection téléphonique, c’est un métier : la preuve en chiffre.

ResultatsBarrageSecretaire

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

La prospection téléphonique est le canal outbound par excellence pour prendre RDV, relancer un prospect, vendre. Les meilleurs téléacteurs ont en commun un certain nombre de compétences et techniques pour atteindre leurs objectifs.

Ce guide complet vous permettra de préparer vos entretiens de façon efficace et ciblée, bâtir un script d’appel et une argumentation de qualité.

Sommaire (5 pages) :

  • Pourquoi le téléphone en prospection ?
  • Les bénéfices immédiats
  • Les avantages et points forts de la prospection téléphonique
  • Les inconvénients et points faibles de la prospection téléphonique
  • Les facteurs clés de succès
  • Comment bien faire de la prospection téléphonique ?
  • Définir sa cible de prospection
  • Le script d’appel
  • L’argumentaire
  • Mettre en pratique : le blitz day
  • Tester vos connaissances : 4 quizz

 

CTA Préparer ses entretiens de prospection telephonique

3 tactiques pour booster votre pipe : Fiche pratique #1 Le Blitz day

Fiche pratique : Tactique #1 pour booster votre pipe commercial

Le Blitz day

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

Sommaire : 3 pages 

  • Pourquoi organiser un blitz day
  • Comment mettre en place et piloter
  • Actions à associer et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line type et rétroplanning

Télécharger la fiche pratique détaillée

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Externalisation de la prospection : Interview de Florence RIZZO, Probesys.

Interview de Mme Florence Rizzo, co-gérante et responsable administratif de Probesys.

Probesys, son métier

Située à Fontaine en Isère, la société Probesys est une SSLL créée en 2003 par des passionnés du logiciel libre. Probesys est une entreprise à l’image du secteur des nouvelles technologies : dynamique, réactive et participative.

Probesys est spécialisé en :

  • Système et réseaux
  • Création de sites internet et applications spécifiques
  • Hébergement web
  • Audit, conseil et formation

Probesys propose l’installation, le paramétrage, la maintenance et l’infogérance de solutions open source.

Contexte de la rencontre Commsoft/Probesys

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société PROBESYS souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès de son cœur de cible, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous avons commencé à externaliser notre prospection commerciale en 2006 avec Commsoft. Depuis le début de notre activité, nous avons testé plusieurs méthodes pour notre prospection, comme de confier en interne la prise des rendez-vous à une personne, sans réels résultats. Notre métier est très technique et notre offre très large. Aujourd’hui nous n’avons qu’une personne en charge du développement commercial et Commsoft prend nos rendez-vous. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« À l’écoute, proximité, professionnalisme »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo probesys

 

Florence RIZZO, co-gérante et responsable administratif – PROBESYS

Hôtel d’activités Artis – 13 rue de l’abbé Vincent – 38600 Fontaine

www.probesys.com

Commsoft accompagne Probesys dans sa prospection depuis bientôt 10 ans.

Prospection commerciale : tendances et baromètre 2015

Chez Commsoft, on est plutôt sympa et on n’hésite pas à vous faire part des statistiques* relevées sur notre propre site web et blog. Cette infographie vise à partager avec vous les tendances et intérêts de lecture autour de la prospection commerciale. Des chiffres qui démontrent un intérêt encore très fort sur la prospection téléphonique mais avec une inversion de la tendance en terme d’usages. Nos clients sont de plus en plus convaincus par le digital (au sens large du terme) mais conservent un objectif simple : le résultat, ou « comment générer un nombre suffisant de RDV, tout en générant également des contacts entrants et qualifiés »?

A télécharger :

 

Abécédaire de la prospection G, comme Grand compte

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

 

Le Grand compte ! Le Graal de toute entreprise !

Le terme de « grand compte » désigne très simplement un client ou prospect identifié représentant un chiffre d’affaires avéré ou potentiel considéré comme important. La notion est toute relative bien entendu au panier moyen des ventes de chaque entreprise. Un bon portefeuille d’affaires est idéalement constitué de comptes à potentiels variés afin de lisser le CA sur sa globalité et ne pas mettre « tous ses oeufs dans le même panier ». Car le danger guette si plus de 50% de votre CA est effectué par un seul client…

Un grand compte est souvent un groupe, une grande administration ou une entreprise de plusieurs milliers de salariés. Pour se développer et générer du chiffre d’affaires, le méthode est ancestrale : constituer un portefeuille d’affaires en prospectant et acquérant des comptes à fort potentiel. La gestion des grands comptes étant parfois stratégique, cette tâche est largement dévolue à un responsable commercial. Car, outre la cartographie spécifique à ce type de compte qui est parfois complexe à identifier, la plus grande difficulté est d’atteindre le bon interlocuteur et de tenir le cycle décisionnel d’achat dans la durée.

On ne vous apprendra rien ici sur ce qu’est un grand compte et l’intérêt d’en acquérir pour le bon développement commercial de votre entreprise, en revanche, nous pouvons vous donner une méthodologie simple pour bien prospecter ces contacts précieux. Car en tant qu’expert de la prospection btob depuis 17 ans, nous avons appliqué et affiné notre savoir-faire dans ce domaine avec succès puisque nous nous engageons sur le résultat.

Identifier et prendre RDV avec les « grands comptes » est un travail laborieux, au sens propre du terme. Les convertir en client ne relève pas de notre compétence, mais nous contribuons indéniablement à l’accélération du processus d’acquisition en amont.

Qui dit acquisition, dit « coût d’acquisition ». Car acquérir un tel contact et l’intégrer dans son cycle de vente nécessite un investissement en temps et financier, mais le Retour sur Investissement (R.O.I.) en vaut la chandelle, pour qui maîtrise sa prospection et son lead nurturing.

Voici donc les indispensables de la prospection Grand Compte :

Identifier sa cible : c’est évident. Qui, quel secteur d’activité, quelle fonction, quel secteur géographique…? Autant de critères qui affinent et segmentent le nombre de contacts potentiels. Lire notre article C, comme ciblage.

Constituer un fichier, une base de données : en achat ou location, un fichier n’est que rarement complet et qualifié, il faudra donc s’évertuer à l’enrichir et l’actualiser par les données collectées (historique des échanges téléphoniques, réseaux, visites des salons professionnels et autres évènements…). Lire notre article sur la qualification de base de données.

Identifier le bon interlocuteur : qualifier le fichier avec les contacts décisionnels en constituant le mapping société (cartographie) par les différents canaux de prospection à votre portée (appel sortant, email, réseaux sociaux…). Plus l’entreprise est importante, plus le mapping et le circuit décisionnel sont opaques.

Tenir ses relances et entretenir la relation avec les contacts identifiés : la prospection téléphonique dirigée vers les grands comptes exige un grand professionnalisme ainsi que beaucoup de rigueur. Il faut savoir adapter son discours selon les niveaux de prescription de vos contacts et distinguer les utilisateurs des décisionnaires. Le lead nurturing permet notamment d’entretenir efficacement la relation avec vos prospects jusqu’à maturité d’achat. Lire notre article sur la fidélisation prospect.

Soigner votre E-reputation : prospecter les grands comptes est un travail de longue haleine, pourquoi dépenser tant d’énergie et d’argent dans l’acquisition de clients quand un simple « post » peut ruiner votre réputation ? Lire notre article à ce sujet.

Anticiper les besoins et les attentes de vos prospects : facile à dire… et c’est un fondamental de la prospection ! En pratique, c’est expliqué ici : B, comme BtoB.

Externalisation de la téléprospection : Interview de Xavier VITA, Chimicolor.

Interview de Xavier Vita, Directeur commercial Chimicolor.

Chimicolor, son métier

Située à Dagneux dans l’Ain, la société Chimicolor intervient dans le domaine du marquage industriel : création, impression, anodisation, gravure et découpe, à l’unité, sur mesure, en petites, moyennes ou grandes séries. Depuis  plus de 70 ans, Chimicolor marque de son empreinte professionnelle tous les supports métalliques et plastiques.

Principale référence du marché de l’impression et du marquage industriel, Chimicolor a fondé sa notoriété sur sa rigueur, la compétence de ses équipes et la maîtrise de ses différents savoir-faire ; car l’utilisation des technologies de pointe ne peut se passer du regard, de l’appréciation et du savoir-faire des hommes.

Contexte de la rencontre Commsoft/Chimicolor

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société Chimicolor souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès d’une cible élargie, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous sommes une PME avec une équipe commerciale de 5 personnes, pour assurer le complément de notre action commerciale interne et générer plus de RDV, nous avons fait appel à Commsoft afin d’externaliser une partie de nos opérations de télémarketing. Nous avions trouvé notre prestataire sur internet et notre collaboration dure maintenant depuis 10 ans. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Comment s’articule aujourd’hui votre prospection ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« Sérieux, régularité, rentabilité. »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

 

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Xavier Vita, Directeur commercial – CHIMICOLOR SA

Parc Dombes Côtière Activités – 212 rue du Pré Loup – BP 4 – 01121 DAGNEUX Cedex

www.chimicolor.com

Commsoft accompagne Chimicolor dans sa téléprospection depuis 10 ans.

La téléprospection : levier indispensable de la prospection outbound.

La vague digitale est passée par là. La prospection n’y a pas échappé. Commsoft a opéré sa transformation, nécessaire pour répondre aux exigences d’une tendance toujours plus orientée « data » et une expérience prospect de plus en plus digitale. Mais la téléprospection perdure et reste le levier indispensable de la prospection outbound.

 

La prospection téléphonique reste un fondamental du développement commercial, en BtoB comme en BtoC, en interne comme pour nos clients. Nous avons ajouté une brique digitale et inbound à nos leviers de prospection, mais notre ADN est l’appel sortant. Parce que la prospection nécessite avant tout de décrocher son téléphone, pour échanger, pour prendre RDV, pour relancer les prospects, pour vendre. Là où un call center distance les entreprises qui n’externalisent pas, n’est en théorie plus à démontrer. Les objections relèvent plus d’un déni et d’une croyance que rien n’est mieux fait que par soi-même, et pourtant… Notre précédente étude sur la performance de prospection ainsi que les chiffres de notre production sont éloquents quant aux résultats. La performance tient moins d’outils que d’un véritable savoir-faire. Les tactiques digitales apportent une meilleure connaissance préalable des prospects, et contribuent à améliorer et personnaliser le discours d’approche.

Le téléphone reste donc le socle d’une prospection commerciale multicanale. A l’heure où beaucoup parlent de « marketing inbound », « marketing de contenu » et autre « lead generation » (nous y compris !), cette infographie vous démontre en chiffres pourquoi nous serons toujours meilleurs que vous… au téléphone.

A retenir pour bien comprendre les chiffres :

Nombre de rdv = Contacts Argumentés (CA) x Taux de transformation (Tx)

  • CA = Nombre de contacts argumentés (ou contacts « utiles ») par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d’une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C’est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l’attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.

 

Alors, revenez aux fondamentaux et n’oubliez pas d’inclure la prospection téléphonique dans vos tactiques de prospection !

Retrouvez notre infographie sur la performance de prospection dans cet article

Retrouvez notre Quiz « Passez le barrage secrétaire » dans cet article