Abécédaire de la prospection G, comme Grand compte

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

 

Le Grand compte ! Le Graal de toute entreprise !

Le terme de « grand compte » désigne très simplement un client ou prospect identifié représentant un chiffre d’affaires avéré ou potentiel considéré comme important. La notion est toute relative bien entendu au panier moyen des ventes de chaque entreprise. Un bon portefeuille d’affaires est idéalement constitué de comptes à potentiels variés afin de lisser le CA sur sa globalité et ne pas mettre « tous ses oeufs dans le même panier ». Car le danger guette si plus de 50% de votre CA est effectué par un seul client…

Un grand compte est souvent un groupe, une grande administration ou une entreprise de plusieurs milliers de salariés. Pour se développer et générer du chiffre d’affaires, le méthode est ancestrale : constituer un portefeuille d’affaires en prospectant et acquérant des comptes à fort potentiel. La gestion des grands comptes étant parfois stratégique, cette tâche est largement dévolue à un responsable commercial. Car, outre la cartographie spécifique à ce type de compte qui est parfois complexe à identifier, la plus grande difficulté est d’atteindre le bon interlocuteur et de tenir le cycle décisionnel d’achat dans la durée.

On ne vous apprendra rien ici sur ce qu’est un grand compte et l’intérêt d’en acquérir pour le bon développement commercial de votre entreprise, en revanche, nous pouvons vous donner une méthodologie simple pour bien prospecter ces contacts précieux. Car en tant qu’expert de la prospection btob depuis 17 ans, nous avons appliqué et affiné notre savoir-faire dans ce domaine avec succès puisque nous nous engageons sur le résultat.

Identifier et prendre RDV avec les « grands comptes » est un travail laborieux, au sens propre du terme. Les convertir en client ne relève pas de notre compétence, mais nous contribuons indéniablement à l’accélération du processus d’acquisition en amont.

Qui dit acquisition, dit « coût d’acquisition ». Car acquérir un tel contact et l’intégrer dans son cycle de vente nécessite un investissement en temps et financier, mais le Retour sur Investissement (R.O.I.) en vaut la chandelle, pour qui maîtrise sa prospection et son lead nurturing.

Voici donc les indispensables de la prospection Grand Compte :

Identifier sa cible : c’est évident. Qui, quel secteur d’activité, quelle fonction, quel secteur géographique…? Autant de critères qui affinent et segmentent le nombre de contacts potentiels. Lire notre article C, comme ciblage.

Constituer un fichier, une base de données : en achat ou location, un fichier n’est que rarement complet et qualifié, il faudra donc s’évertuer à l’enrichir et l’actualiser par les données collectées (historique des échanges téléphoniques, réseaux, visites des salons professionnels et autres évènements…). Lire notre article sur la qualification de base de données.

Identifier le bon interlocuteur : qualifier le fichier avec les contacts décisionnels en constituant le mapping société (cartographie) par les différents canaux de prospection à votre portée (appel sortant, email, réseaux sociaux…). Plus l’entreprise est importante, plus le mapping et le circuit décisionnel sont opaques.

Tenir ses relances et entretenir la relation avec les contacts identifiés : la prospection téléphonique dirigée vers les grands comptes exige un grand professionnalisme ainsi que beaucoup de rigueur. Il faut savoir adapter son discours selon les niveaux de prescription de vos contacts et distinguer les utilisateurs des décisionnaires. Le lead nurturing permet notamment d’entretenir efficacement la relation avec vos prospects jusqu’à maturité d’achat. Lire notre article sur la fidélisation prospect.

Soigner votre E-reputation : prospecter les grands comptes est un travail de longue haleine, pourquoi dépenser tant d’énergie et d’argent dans l’acquisition de clients quand un simple « post » peut ruiner votre réputation ? Lire notre article à ce sujet.

Anticiper les besoins et les attentes de vos prospects : facile à dire… et c’est un fondamental de la prospection ! En pratique, c’est expliqué ici : B, comme BtoB.

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