Prospection

articles sur le thème de la prospection BtoB

Top 5 des idées reçues sur la prospection commerciale BtoB

Parce que nous sommes nous-mêmes confrontés à nos propres prospects, entre objections et fausses idées sur la prospection, voici le TOP 5 des idées reçues (et entendues) sur la prospection commerciale et que l’on défend au quotidien.

1 . La prospection téléphonique ça ne marche plus.

Faux

Nous existons depuis 17 ans et avons actuellement 2 demandes entrantes par semaine pour lancer des campagnes d’appels sortants. Notre plus ancien client fait appel à nos services régulièrement depuis 10 ans, avec succès. Ce qui ne « marche presque plus », c’est l’appel 100% à froid. Le taux qualifiable d’un fichier, particulièrement sur les fonctions cadres et dirigeants, s’amenuise d’années en années. La prospection commerciale aujourd’hui se pense « multicanale », en combinant les divers canaux (voix et digital) de manière efficace pour appeler « à chaud ». Ce qui ne « marche plus » non plus, c’est l’appel en masse, « robotisé » et « déshumanisé ». L’interlocuteur aime qu’on s’adresse à lui d’une manière personnelle en l’écoutant, en échangeant. La voix reste un média prémium pour l’engagement et la conversion en RDV et / ou ventes.

2. C’est mathématique : plus on appelle, plus on prend de RDV.

Vrai

Sauf qu’on ne parle pas de la qualité du RDV… La notion de volume a son importance en prospection téléphonique. C’est ce qui fera toujours mécaniquement la différence entre les ratios d’un centre d’appels et une prospection téléphonique en interne. Car cela demande du temps et de la rigueur. Plus d’infos ?

3. Un centre d’appels ne prend que des RDV « forcés » ou de piètre qualité.

Faux

En tous cas, il existe un indicateur qui ne ment pas sur la qualité d’un RDV : son prix. Certes, il s’agit avant tout de raisonner en retour sur investissement et coût d’acquisition. Le prix d’un RDV ou d’un lead n’est que la face émergée de l’iceberg. Le potentiel de chiffre d’affaires généré par la vente sur ce RDV est plus représentatif et dépend aussi de la qualité du dit RDV. Chez Commsoft, un objectif de RDV raisonnable, une bonne formation des téléopérateurs et un engagement sur les résultats sont nos 3 facteurs clés de succès et la garantie de la qualité. Un autre bon indicateur que nous demandons à nos clients est le nombre de devis réalisés sur 10 RDV. Il est de l’ordre de 9 en moyenne.

4. La prospection commerciale, c’est le boulot des commerciaux.

Vrai… et faux

Tout est une question d’efficacité et donc de rentabilité… Combien de temps consacrent-ils à la prospection active (terrain, téléphone…) ET passive (réseaux sociaux, CRM…) ? Pour quels résultats ? Il s’agit de répondre à l’éternel dilemme : quand les commerciaux prospectent, ils ne sont pas en train de vendre. Quand bien même un directeur commercial et un dirigeant considèrent que les commerciaux sont payés aussi pour prospecter, ils rencontrent d’énormes difficultés à leur faire décrocher leur téléphone… sans parler de l’écart entre les moyens (CRM, fichiers…) et les objectifs, de la diversité des canaux de prospection possibles. Un simple calcul de rentabilité peut aider à faire le choix d’externaliser la prospection commerciale, ou par exemple former en interne à plus d’efficacité. Plus d’infos ?

5. Le marketing digital ou « faire » de la prospection digitale, c’est avoir un compte Facebook (ou Linkedin ou Twitter…)

Hum…

C’est un bon début ! Mais si le marketing digital se contentait d’un profil sur un réseau social, il n’y aurait pas de directeur marketing digital et autres community managers. Un réseau social s’intègre dans un écosystème conçu selon une stratégie globale. L’écosystème regroupe l’ensemble des canaux où l’entreprise sera représentée et qui correspond aux habitudes de ses clients potentiels. Le marketing digital aborde le SEO (référencement naturel), le SEA (référencement payant), le SMO (gestion des réseaux sociaux), l’email, un blog… bref, autant de canaux à gérer efficacement qui vont attirer plus naturellement les prospects à vous. Je vous recommande d’approfondir le sujet en lisant notre article sur la e-reputation.

Externalisation de la téléprospection : Interview de Xavier VITA, Chimicolor.

Interview de Xavier Vita, Directeur commercial Chimicolor.

Chimicolor, son métier

Située à Dagneux dans l’Ain, la société Chimicolor intervient dans le domaine du marquage industriel : création, impression, anodisation, gravure et découpe, à l’unité, sur mesure, en petites, moyennes ou grandes séries. Depuis  plus de 70 ans, Chimicolor marque de son empreinte professionnelle tous les supports métalliques et plastiques.

Principale référence du marché de l’impression et du marquage industriel, Chimicolor a fondé sa notoriété sur sa rigueur, la compétence de ses équipes et la maîtrise de ses différents savoir-faire ; car l’utilisation des technologies de pointe ne peut se passer du regard, de l’appréciation et du savoir-faire des hommes.

Contexte de la rencontre Commsoft/Chimicolor

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société Chimicolor souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès d’une cible élargie, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous sommes une PME avec une équipe commerciale de 5 personnes, pour assurer le complément de notre action commerciale interne et générer plus de RDV, nous avons fait appel à Commsoft afin d’externaliser une partie de nos opérations de télémarketing. Nous avions trouvé notre prestataire sur internet et notre collaboration dure maintenant depuis 10 ans. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Comment s’articule aujourd’hui votre prospection ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« Sérieux, régularité, rentabilité. »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

 

Aston Martin Lagonda Series 2 interior badge

Xavier Vita, Directeur commercial – CHIMICOLOR SA

Parc Dombes Côtière Activités – 212 rue du Pré Loup – BP 4 – 01121 DAGNEUX Cedex

www.chimicolor.com

Commsoft accompagne Chimicolor dans sa téléprospection depuis 10 ans.

La prospection… ou le hasard et la nécessité.

On ne me tiendra pas rigueur d’emprunter le titre de ce billet au célèbre ouvrage de Jacques Monod. J’ai cependant moins de prétentions, puisque si lui traitait de philosophie, je n’évoquerai ici que la prospection.

 

Pour la totalité de nos clients, et de nos prospects, la prospection est une nécessité. Le hasard n’intervenant pas, ou à la marge, j’y reviendrai.

Cependant, cette nécessité de prospecter n’est qu’un moyen, et certainement pas une finalité. L’objectif est d’obtenir des RDV, ou des leads, en qualité et quantité suffisante, pour assurer ses objectifs, ou ceux de ses commerciaux.

Quant au hasard, il n’a pas sa place. Si décrocher son téléphone semble l’acte le plus aisé qui soit, mettre en place une solution efficace et pérenne suppose la coordination parfaite de nombreux paramètres :

  • Humains : recruter, motiver, former, fidéliser, manager…
  • Matériel : postes de travail, équipement
  • Techniques : Système d’information permettant le pilotage, CRM, fichiers…

Il convient de « penser » la prospection. Envoyer des collaborateurs au front sans préparation, et attendre les résultats ne mène pas loin. Etablir une stratégie, et s’y tenir, permet en revanche d’assurer, comme toujours, le succès. Il y a là une nécessité.

Le hasard n’est donc pas de mise en prospection. En revanche, la chance, oui. Qui n’est pas « tombé », au cours d’une session de prospection sur le bon interlocuteur, décisionnaire, qui se trouve avoir un projet court terme, ne peut pas comprendre le plaisir de positionner très naturellement un RDV. La loi du nombre, parfois cruelle, est intrinsèquement liée à la prospection. C’est ce qui en fait un vecteur d’acquisition client toujours incontournable.

On la dit parfois moribonde, au regard des nouveaux usages, et des nouvelles technologies, je pense naturellement aux stratégies « digital ». Parce que humain, mais également pour d’autres raisons, le téléphone reste indispensable, particulièrement en B to B. Le digital est cependant, et de plus en plus, un précieux allié. Combiner l’un et l’autre se révèle payant. C’est ce que nous faisons à Commsoft, pour nous, et nos clients. Je reviendrai bientôt sur cette question, pour ceux que cela intéresse.

Pour conclure, je dois avouer que je n’ai pas lu le livre de Jacques Monod jusqu’au bout. Il me reste cependant cette citation : « Tout ce qui existe est le fruit du hasard et de la nécessité ». Je vous laisse réfléchir un instant. Indispensable avant d’agir.

« L’homme sait enfin qu’il est seul dans l’immensité indifférente de l’Univers d’où il a émergé par hasard. Non plus que son destin, son devoir n’est écrit nulle part. À lui de choisir entre le Royaume et les ténèbres. »

Externalisation de la prospection : Interview de Florence RIZZO, Probesys.

Interview de Mme Florence Rizzo, co-gérante et responsable administratif de Probesys.

Probesys, son métier

Située à Fontaine en Isère, la société Probesys est une SSLL créée en 2003 par des passionnés du logiciel libre. Probesys est une entreprise à l’image du secteur des nouvelles technologies : dynamique, réactive et participative.

Probesys est spécialisé en :

  • Système et réseaux
  • Création de sites internet et applications spécifiques
  • Hébergement web
  • Audit, conseil et formation

Probesys propose l’installation, le paramétrage, la maintenance et l’infogérance de solutions open source.

Contexte de la rencontre Commsoft/Probesys

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société PROBESYS souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès de son cœur de cible, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous avons commencé à externaliser notre prospection commerciale en 2006 avec Commsoft. Depuis le début de notre activité, nous avons testé plusieurs méthodes pour notre prospection, comme de confier en interne la prise des rendez-vous à une personne, sans réels résultats. Notre métier est très technique et notre offre très large. Aujourd’hui nous n’avons qu’une personne en charge du développement commercial et Commsoft prend nos rendez-vous. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« À l’écoute, proximité, professionnalisme »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo probesys

 

Florence RIZZO, co-gérante et responsable administratif – PROBESYS

Hôtel d’activités Artis – 13 rue de l’abbé Vincent – 38600 Fontaine

www.probesys.com

Commsoft accompagne Probesys dans sa prospection depuis bientôt 10 ans.

Prospection multicanale : exemple de l’écosystème de Commsoft

Comprendre comment se déroule concrètement la prospection multicanale n’est pas aisé. Voici donc pour vous aider une cartographie de notre propre écosystème. Cette cartographie regroupe l’ensemble des canaux on-line et off-line utilisés dans le cadre de notre propre prospection multicanale et suit une stratégie d’acquisition (objectifs, contenus et canaux) définie en amont. Vous pourrez ainsi visualiser de quelle manière chaque canal participe à conquérir de nouveaux clients, et notamment à quel niveau intervient l’appel sortant.

Un écosystème est propre à chaque marque, produit, enseigne… et sera différent en btob et btoc car il s’agit de définir un territoire de conquête et de laisser son empreinte de manière à être identifié dans le spectre des solutions à la portée des clients potentiels.

ecosystemecommsoft light

 

 

Abécédaire de la prospection I comme Inbound vs Outbound


Inbound ou Outbound ? Chez Commsoft, on fait les deux !
L’objectif reste le même : l’acquisition de nouveaux clients, la livraison des RDV, alimenter le « pipe » commercial.
Avant de comprendre comment s’intègrent les 2 dans une stratégie multicanale voyons ce qu’est l’Inbound face à l’Outbound.

inbound vs outbound

inbound vs outbound

Abécédaire de la prospection J, comme Jeu sérieux (Serious game)

Le jeu sérieux ou serious game est un jeu utilisé à des fins de communication externe (promotion sur les réseaux sociaux par exemple), de communication interne, recrutement, ou de formation.

Il s’agit donc de promouvoir, former ou impliquer par le biais de jeux digitaux sérieux (à l’instar d’un « advergame » communément ludique). La digitalisation croissante à tous les niveaux de l’entreprise a permis la démocratisation de son usage. Entre la multiplicité des supports et l’attractivité du format, cette pratique qui était en premier lieu un outil de formation s’est étendue au marketing. Son côté ludique suscite une grande adhésion et implication des utilisateurs, ce qui en fait un outil très efficace aussi bien en terme d’incentive de la force de vente que de communication commerciale.

Comment, la « gamification » peut-elle être un levier intéressant pour l’atteinte des objectifs de la direction marketing ?… Lire l’article.

Avant de vous lancer dans la création de votre « serious game », assurez-vous que contenu et structure de votre jeu réunissent les critères suivants :

  • Créativité
  • Ergonomie
  • Pédagogie
  • Crédibilité

Le jeu sera d’autant plus efficace qu’il proposera un équilibre entre la pratique et la contrainte d’apprentissage (l’objectif) et sera adapté au contexte de votre cible. Le message pédagogique et l’expérience utilisateur sont les clés d’un serious game réussi.

Voici 2 outils pour booster votre efficacité commerciale :

1. TYPEFORM

capture typeform

On vous l’accorde, c’est un outil de création de formulaire. Mais pas que… car si on y regarde de plus près, vous pouvez créer une expérience de jeu de simulation ludique et simple, pour vos clients (fidélisation), prospects (acquisition de leads) en positionnant votre expertise métier par le contenu!

Un exemple ?


2. INCENTEEV

capture incenteev

Motivez vos forces de vente avec un outil moderne, social et innovant. Donnez-leur la parole sur la plateforme, faites-les participer activement à la réussite de l’entreprise et stimulez les quotidiennement. Gagnez du temps en créant vos challenges commerciaux simplement et en quelques clics.

À lire !

Le serious game d’Uber pour recruter et former de nouveaux conducteurs

10 serious games marketing originaux

Infographie : les français, fans de jeux marketing

4 outils pour gamifier son contenu !

L’ADN de Commsoft

LE Défi. Le centre d’appels Commsoft s’est imposé en France sur le modèle de la relation commerciale interentreprises.

« J’ai co-fondé Commsoft en 1997. L’idée de départ était d’offrir des services de télé marketing externalisés aux entreprises industrielles, de façon à lisser leur volume d’activité. À l’époque, les entreprises étaient peu ouvertes à ce type de prestations. Nous leur apportions un appui commercial opérationnel sur la prise de rendez-vous clients. Nous avons commencé avec des TPE puis décroché notre premier grand compte en 1999. Nous avons développé cette unique prestation pendant cinq ans. Cette activité repose à 100% sur le phoning et nous vendons des opérations clés en main.

Haut de gamme

«Pour nous développer en France, nous nous sommes toujours positionnés sur le haut de gamme des centres d’appel. Nous apportons une dimension conseil avec une réflexion en amont pour que le client ait un meilleur retour sur investissement. Le centre fonctionne avec deux chefs de projets pour huit personnes. Il n’y a pas de boxes, mais des bureaux individuels, pas de script figé mais des échanges sur le ton de la conversation. Nous privilégions la qualité à la quantité et nous ciblons des entreprises industrielles dont le chiffre d’affaires est compris entre 1,5M€ et 50M€. Nous n’avons pas le droit à l’erreur car le client final doit avoir une très bonne image de la société qui le contacte. «Il y a quelques années, un client nous a fait part de l’érosion de ses contacts, à la suite de quoi nous avons mené une enquête de satisfaction, où il est apparu que nous devions jouer à la fois sur la conquête, mais aussi sur la fidélisation. Un client coûte sept fois plus cher à conquérir qu’à fidéliser. C’est la raison pour laquelle, depuis sept ans, nous gérons des fichiers pour le compte d’entreprises. Nous faisons ce que l’on appelle de l’élevage.

Diversification

«Ainsi notre activité s’est diversifiée autour de l’enquête de satisfaction, de la gestion de fichiers, des études de marché, de la formation clients pour leurs centres d’appel en interne et de la vente de bases de données. Nous réalisons également des sites internet pour nos clients et du référencement. Nous ne travaillons qu’en Bto B.C’est un vrai métier. Il n’y a qu’une poignée d’entreprises en France sur le même positionnement. «Pour une question de rentabilité et parce que nous avions des demandes, nous avons créé une autre société, The Call Factory. Nous sous-traitons ainsi des prestations en B to C avec trois sociétés offshore tunisiennes. Ces prestations, qui entrent dans leur domaine de compétences, sont deux à trois fois moins chères par rapport à l’offre française.

«Mais notre coeur de cible, celui que nous développons en France, ce sont les dossiers complexes à forte valeur ajoutée, notamment dans les services. C’est là où nous faisons la différence.»