Prospection

articles sur le thème de la prospection BtoB

Édito : Tout change, ou comment prospecter en 2017.

Tout change, ou comment prospecter en 2017

Tout un chacun ne peut que constater que notre monde change. Nous sommes tous confrontés à un contexte économique, politique, sociétal, technologique en fortes mutations. Des menaces, bien sûr, mais aussi, et surtout, de vraies opportunités.

S’agissant d’opportunités, ce terme, vous le savez, est également employé en marketing, comme l’étape supérieure au « lead ». Le prospect ainsi qualifié d’ « opportunité » se rapproche alors un peu plus du statut de client. Un pas de plus vers le Graal…

… Mais une victoire, une victoire seulement, puisqu’il est aussitôt vital pour toute entreprise de transformer le suivant. Vous avez dit Sisyphe ?

Pour vendre, il faut en effet prospecter

A l’offensive comme en défensif, toute entreprise a besoin de disposer en permanence d’un vivier de prospects. Depuis 20 ans, Commsoft a assuré plusieurs centaines de campagnes de télémarketing. Nous étions en effet, à la création en 1997, un des tout premiers centre d’appels externalisés exclusivement btob. La prise de rendez-vous est notre quotidien. Un métier complexe, et exigeant endurance, humanité, pugnacité, engagement, entre autres…

Ces campagnes de télémarketing, que l’on qualifie d’ « à froid » aujourd’hui ont généré des résultats plus que probants. Et continuent de prouver leur efficacité, particulièrement quand il s’agit d’alimenter rapidement et en grand volume les forces commerciales en leads, ou rendez-vous commerciaux.

Mais tout change… L’irruption du digital, que l’on parle d’outils ou d’usages est une belle opportunité, pour Commsoft, d’offrir encore plus, et mieux, à nos clients. La prospection 4.0, alliance du digital et du phoning, leur permettra :

  • Sur un plan stratégique d’initier mais surtout développer leur présence digitale, aussi indispensable que la création des sites web il y a quinze ans.
  • Sur un plan opérationnel : d’accroitre leur chiffre d’affaires avec des RDV hyper-qualifiés.

Tout change donc. Mais il y a un mot évoqué plus haut sur lequel je veux revenir un instant. J’ai parlé d’humanité. J’ai toujours placé l’humain au cœur de mon action. Humain en terme de management, humain dans mes relations avec mes clients, et surtout humain s’agissant des fondamentaux de nos missions. La relation entreprise / prospects ne se résume pas à un fichier, mais de la création immatérielle de liens, au téléphone, aussi chaleureux que possible !

Il n’y a pas de méthode unique, et nous nous devons de proposer à nos clients la meilleure stratégie, adaptée à leur propre contexte, pour les meilleurs résultats. Je publierai régulièrement, sur ce blog, des informations plus détaillées sur toutes ces questions qui sont au cœur, je pense, de vos propres réflexions.

Vos avis, commentaires et suggestions seront toujours les bienvenus ici.

A bientôt !

 

Abécédaire de la prospection P, comme Push & Pull

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

P, comme Push & Pull.

Push and pull

Nous avons pris l’habitude ici de limiter l’utilisation du jargon et de vous apporter une définition concrète de certaines pratiques marketing. Vous devez vous rendre compte au fur et à mesure de vos lectures que la plupart de ces pratiques sont finalement traditionnelles et expliquées simplement, car le marketing en soi n’est pas nouveau… il évolue ! Il s’adapte aux usages, technologies et moyens à sa disposition pour parvenir « à ses fins ».

Certes, dit comme cela, la marketing apparaît comme manipulateur… mais il ne vise qu’un seul objectif : séduire et vendre. Comme le commercial ?! Oui, avec des méthodes différentes.

On dissocie donc deux démarches principales en marketing : pousser (push) et attirer (pull).

Ce qui pouvait se résumer avant par quelques usages ou canaux s’est diversifié avec l’arrivée du digital et son influence dans le parcours d’achat.

Voir nos articles connexes :

M, comme Multicanal.

O, comme Omnicanal.

Les actions « Push marketing », c’est à dire pousser le produit vers l’acheteur potentiel, utilisent les canaux tels que : le SMS, le télémarketing, l’email sortant… pour aller chercher vos prospects.

Avant, côté « Pull », les actions se limitaient essentiellement à la communication publicitaire média et le marketing direct pour attirer vos prospects.

Aujourd’hui, le push et pull se combinent savamment dans des stratégies multicanales centrées sur les attentes et préférences des acheteurs potentiels :

Exemple :

un canal pull > Linkedin

+ un canal push > Emailing

+ une cible > Direction commerciale

+ un contenu > Infographie : la performance de la prospection BtoB

= un objectif > Téléchargement – Obtenir l’email professionnel du contact cible

d’après des scénarios automatisés :

Exemple :

Automation - Campagne webmecanik

Pour bien comprendre la différence et l’intérêt de la combinaison entre les deux démarches, une image vaut mille mots !

inbound vs outbound

inbound vs outbound

Les clés d’une prospection réussie (sélection pour une révision express)

La prospection reste un passage obligé pour tout business. Qu’elle soit pratiquée en interne ou externalisée, par une force de vente structurée ou l’entrepreneur solitaire, elle est souvent plus ou moins réussie.

 

Ah les vacances…! Plage et farniente… Comme moi vous les attendiez avec impatience, comme moi vous étiez pétris de bonnes intentions : réviser, ordonner, progresser. Pourquoi pas ? La performance commerciale peut toujours s’améliorer, seul ou en équipe. J’ai d’ailleurs à cet effet téléchargé une application mobile pour travailler mon anglais les pieds dans le sable… si si. Vous-même avez peut-être téléchargé notre cahier de vacances marketing & sales, passeport idéal pour prendre un peu d’avance sur vos collègues ou concurrents…

Mais, c’est bientôt la rentrée… dernière ligne droite avant la reprise complète de Septembre et son lot de réunions mettant en exergue pour certains que les objectifs ne sont (toujours) pas atteints.

Car d’après notre étude (toujours en ligne) sur la performance de prospection des PME, 63% n’ont pas atteint leurs objectifs ces 12 derniers mois…

 

Elément rassurant : 66% sont équipé d’un CRM

Élément inquiétant : seulement 31% pratiquent l’inbound

 

Réussir sa prospection commerciale tient autant aux outils utilisés qu’aux pratiques appliquées lors du processus commercial.

 

Vous avez préféré « buller » pendant vos vacances ? Vous avez repris en août et c’est encore calme… Voici une petite révision expresse en 9 articles pour vous remettre « dans le bain » !

 

Près de 18 années d’accompagnement au développement commercial nous ont permis d’identifier les leviers les plus efficaces pour améliorer la performance.

Les voici, du plus simple au plus complexe, chacun étant relié à un article complet sur le sujet :

Retrouvez tous les résultats complets de cette étude ici http://snip.ly/3luee

[Cahier de vacances] La prospection pour les nuls !

Vous en rêviez ?! Nous l’avons fait ! Voici le premier cahier de vacances pour les fonctions marketing & sales !

 

perf objectif ventes

 

Passionnés par notre métier et soucieux d’inscrire nos clients dans une démarche commerciale efficace, durable et rentable, ce cahier s’inspire de situations réelles et de cas concrets. Nous sommes convaincus que la performance passe par une efficacité sur toute la chaîne du processus commercial. Tous ces exercices pratiques vous aideront aussi bien à rendre votre discours captif qu’à performer dans vos actions. En vente, les outils aident indéniablement à industrialiser votre processus mais rien ne sert de courir, il faut partir à point : revenez aux fondamentaux, structurez votre démarche et surtout, faites vous plaisir. Seul ou en challengeant votre équipe.

Un cahier complet de 25 pages qui aborde en une quinzaine d’exercices l’ensemble des bonnes pratiques pour améliorer ses résultats commerciaux. Mettez vous dans votre transat au bord de la piscine avec votre tablette et prenez une longueur d’avance pour la rentrée !

Malgré son nom, ce cahier n’a pas pour objectif de vous infantiliser mais de vous faire revenir aux fondamentaux de la vente et de la prospection.

 

Public concerné

Fonction commerciale, fonction marketing

 

Les experts – rédacteurs

Fabien Vignon, Koban CRM et Automation

Vincent Faouet, freelance content marketing

Clothilde Cambournac, Chef de projet webmarketing Commsoft

 

Le sommaire

 

cahier de vacances marketing sales v2

Prêts ? A vous de jouer !

 

 

Externalisation de la prospection : Interview de David Falcon, Sequoiasoft.

Interview de M. David Falcon, Chef de produit Sequoiasoft.

Sequoiasoft, son métier

35 ans d’expérience dans l’édition de logiciels de gestion.

Sequoiasoft est le leader des logiciels de gestion pour l’hébergement, la restauration et le bien-être en France.
Son leitmotiv : l’innovation doit être au service du business et de l’expérience client.

Sequoiasoft est le regroupement des sociétés ADN-informatique, SoftBooking et YourCegid CHR.

Contexte de la rencontre Commsoft/Sequoiasoft

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, SEQUOIASOFT a souhaité développer son actvité auprès des hôtels restaurants indépendants et promouvoir son ofre WinHotel et WinRestau.

«Nous avons la particularité d’être reconnus à travers nos produits sur le secteur CHR (Cafés Hôtels Restaurants) et nous souhaitons faire connaître d’avantage notre entité groupe Sequoiasoft. Nous avons fait appel à Commsoft en Juin 2015 pour externaliser notre prospection sur notre offre WinHôtel et WinRestau et obtenir par cette action un gain de notoriété ainsi que l’activation d’un fichier fourni par nos soins.»

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« Efficacité, ténacité, convivialité. »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo sequoia soft

David Falcon, Chef de produit Sequoiasoft

N° Azur commercial 0811 224 083

sequoiasoft.com 

29 rue Maurice Flandin | Immeuble Le Forum | Bât C Niveau 3 | 69444 Lyon cedex 03 | France

Commsoft accompagne Sequoiasoft dans sa téléprospection depuis Juin 2015

Arrêtez de vendre du rêve à vos prospects !

Retour sur une année de prospection 4.0

Humeur. Parce que chez Commsoft notre métier nous confronte au quotidien à la prospection pour nos clients, parce que nous aussi nous sommes en quête de prospects pour notre compte, nous sommes en perpétuel cycle d’acquisition. Alors, entendons nous bien, nous ne vous demandons pas d’arrêter de faire rêver vos prospects (et clients), nous dressons simplement ici un bilan de 12 mois de prospection téléphonique et digitale.

Bilan : Objectifs atteints ou pas ? Quels écarts subsistent entre moyens et objectifs, entre phoning et digital, entre marketing et commercial, entre image perçue et réputation, et surtout entre promesse et réalité ?

On est assez à l’aise sur ce sujet, car chez Commsoft, on s’engage sur les RDV à livrer !

Faire rêver ses clients est une chose… livrer ce qu’on vend en est une autre

Faire rêver en racontant l’histoire de son entreprise, de son produit, se mettre en scène ou mettre en scène son entreprise, voilà tout l’art du storytelling. Vous devenez le héros de votre propre histoire, humanisez votre communication et démontrez vos valeurs. La démarche suscite alors l’adhésion d’une communauté qui s’attachera alors à cette représentation. Vous captez l’attention de vos prospects et fidélisez vos clients. Si le storytelling est un art plutôt pratiqué par les experts du marketing et nécessite une vigilance accrue pour ne pas tomber dans la manipulation, la « survente » quant à elle est pratiquée plus couramment à tous les niveaux du cycle d’achat en majorité par la force de vente.

« Survendre » c’est faire une « promesse » et ne pas la tenir, en sachant pertinemment que la probabilité de réalisation sera faible. Promesse de délais, promesse fonctionnelle, promesse tarifaire, promesse produit, promesse de résultat… Cette « volonté de vendre à tout prix » se traduit naturellement après l’achat par un « dés-enchantement client » qui peut coûter cher à l’entreprise.

Nos clients et prospects nous font régulièrement part d’expériences antérieures avec des prestataires ayant in fine conduit à un gap entre promesse et réalité. Pourquoi cela est-il dommageable pour leur business ?

La vente nécessite d’être toujours positif et réactif vis à vis des besoins exprimés par les prospects. Mais vouloir vendre à tout prix simplement pour dire « oui » à chaque demande de vos prospects et clients est une erreur :

  • de positionnement (savoir-faire et image)
  • de rentabilité (savoir-faire et résultat)

Quand nous disons « non » à nos clients / prospects

Parce qu’on n’a pas de baguette magique ni boule de cristal. Si le téléphone reste aujourd’hui le meilleur canal pour l’acquisition de prospects vraiment qualifiés et la prise de RDV, la prospection téléphonique « à froid » nécessite plus que jamais rigueur et persévérance. En ajoutant le digital à notre offre, nous permettons simplement à notre équipe de téléprospection d’appeler des prospects plus chauds, d’améliorer les ratios sur l’appel sortant, faire du « warm call » et de gagner en qualité sur le potentiel de conversion par nos clients des RDV livrés. Après plus d’une année de mise en pratique nous avons constaté plusieurs écarts entre promesse et la réalité sur le marché…

Pour prendre des rendez-vous, la génération de lead via le digital ne suffit pas

Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui convertit (landing page, formulaire, call to action…), c’est très bien. Avoir des contacts entrants, c’est très très bien. Mais même si votre contact entrant est un formulaire web pour réserver une démonstration en ligne d’un logiciel, ou une demande de devis sur une prestation de service… que savez-vous vraiment du prospect ? A-t-il un projet ? Est-il seul décisionnaire ? Où en est-il du cycle d’achat ? Quel est son budget ?… Autant de questions nécessaires pour qualifier le lead avant de transmettre à la vente. Et rares sont les RDV en BtoB qui se prennent sans décrocher son téléphone. L’échange téléphonique reste le seul moyen de qualifier et convertir votre lead en opportunité de vente.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons NON à nos prospects qui veulent des RDV uniquement avec une prospection digitale. Notre raison d’être n’est pas de « faire » du digital pour faire du digital parce que c’est tendance, mais de livrer des RDV ! Et d’ailleurs, nous sommes justement sollicités  par un grand nombre d’agences digitales, ce que nous ne sommes pas, pour leur propre développement, dont certaines sont d’ores et déjà clientes de Commsoft

Le digital sans les réseaux sociaux et sans contenu, c’est mission impossible

Parce qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Oui, la prospection digitale ça marche. Oui, une stratégie d’acquisition multicanale bien pensée et avec les bons outils, ça marche. Oui, générer des prospects qualifiés et des leads entrants c’est possible. Mais une stratégie de contenu sans contenu, c’est impossible. CQFD ! et pourtant…

Le contenu, c’est : des articles de blog, des vidéos, des témoignages, des infographies… bref, du « grain à moudre » par vos prospects sur internet pour asseoir votre expertise et rassurer sur votre savoir-faire. Pour qu’il vous sélectionne vous et pas votre concurrent lors de sa recherche de prestataire.

L’essentiel n’étant pas simplement d’avoir un profil Linkedin ou un blog, mais de PARTICIPER, être actif, voire PRO-ACTIF sur internet.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons simplement « non » à nos prospects qui veulent « faire du digital » sans contenu. Nous accompagnons nos clients dans la définition de leur stratégie de contenu et leur acquisition multicanale mais nous ne sommes pas une agence de contenu. Nous définissons ce qu’ils doivent produire comme contenu (type, format, fréquence…) et l’implication de nos clients devient alors primordiale dans la mise en oeuvre.

La prospection multicanale sans outils adaptés, c’est compliqué

Qui dit « multicanal » dit « multiples points de contacts » et pas seulement un profil linkedin et des emails (lire notre article M, comme multicanal). Il s’agit de disposer d’un outil qui centralise et gère l’ensemble des points de contacts, pour savoir quel message adresser, à qui, quand et par quel canal.

De quels outils parle-t-on ? Des outils, qui, à toutes les étapes de votre cycle de vente, vont vous permettre (lire notre article 3 outils pour améliorer votre prospection) :

  • D’allier performance et efficacité marketing et commercial
  • D’aligner efforts marketing et commercial
  • D’industrialiser votre démarche marketing et commercial

Bien entendu, prospecter sans outil, c’est possible. Industrialiser et automatiser les tâches permet gain de temps et efficacité.

Ce qui peut être évident pour certains, ne l’est pas forcément pour d’autres. Dire « non » à un prospect, c’est se prémunir de son désenchantement futur en tant que client, avoir une promesse claire, s’engager, respecter son positionnement et livrer ce qui a été vendu. Une année de prospection multicanale (digital + phoning) pour nos clients leurs a démontré que non seulement le téléphone demeure indispensable mais aussi que leur implication est déterminante dans l’atteinte des objectifs.

Prospection téléphonique : 82% ne passent pas le barrage secrétaire

Commsoft, expert de la prospection commerciale BtoB depuis 18 ans, fournit des rendez-vous qualifiés aux forces de vente. L’ADN de notre métier est la prospection téléphonique.

Voilà maintenant 2 mois que nous avons mis en ligne un quizz : Passer le barrage secrétaire.

L’objectif premier était de vous démontrer qu’au téléphone, il n’est pas si évident d’atteindre son interlocuteur cible. Outre la persévérance (il faut en moyenne 8 appels pour un Contact Argumenté), cette discipline demande technique et savoir-faire.

L’objectif second était de vous donner un outil pour vous entraîner !

Dans les 2 cas, vous l’aurez compris, la prospection téléphonique, c’est un métier : la preuve en chiffre.

ResultatsBarrageSecretaire

3 tactiques pour booster votre pipe : #3 Le commercial 2.0

Fiche pratique : Tactique #3 pour booster votre pipe commercial

Le commercial 2.0

Le rôle et l’implication du commercial sont déterminants dans la prospection. Les usages et les outils ont évolués et permettent aujourd’hui au commercial d’être au plus près de chaque contact. La prospection active ou passive se mène sur un ensemble de canaux incontournables incluant le digital. La difficulté est d’unifier tous ces points de contact, en en automatisant une partie, au service d’une véritable efficacité.

Sommaire : 7 pages

  • Pourquoi « passer » en mode « Commercial 2.0 »
  • Comment mettre en oeuvre (méthodologie)
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et planning d’action type (quotidien)
  • Méthodologie pratique :
    • Etape 1 : optimiser son profil Linkedin
    • Etape 2 : le référentiel lexical
    • Etape 3 : les bons outils + bonus 3 outils simples pour améliorer votre prospection
    • Etape 4 : planifier ses actions et constituer sa communauté

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Abécédaire de la prospection L, comme Lead Management

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

L, comme Lead Management ou la gestion globale des contacts commerciaux.

 

 

Encore un terme bien anglais direz-vous… Sachez que pour un webmarketeur digne de ce nom, traduire tous les termes propres au marketing (comme le mot « marketing » lui-même) serait illusoire voire contre-nature. Il va falloir vous y faire ! Mais nous allons vous aider à y voir plus clair. Qu’entend-t-on par « lead management » ? En français littéral : la gestion des contacts commerciaux.

Lead : chacun est déjà plus ou moins familiarisé avec ce terme, et pourtant, chez Commsoft, la méprise est quotidienne, car chacun s’en est fait sa propre définition, selon son secteur d’activité. En effet, pour l’IT en particulier, le terme Lead désigne un « contact commercial QUALIFIÉ AVEC PROJET », alors qu’en BtoB, en général, un Lead désigne un « contact commercial PLUS OU MOINS QUALIFIÉ »… Et cette différence, même légère, peut parfois être lourde de conséquences… Il s’agit avant tout d’être d’accord, non seulement sur les termes, mais surtout sur son cycle d’achat.

Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des événements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle…

La génération de leads correspond à la prestation/action qui permet de produire des leads. Lorsque le lead a été généré, s’ensuit une action commerciale menée par le détenteur de ce lead. Toute entreprise peut générer elle-même des leads via des opérations de marketing. Le plan d’action marketing doit refléter le cycle d’achat, soutenir toutes les étapes de la génération de leads et développer davantage de synergies avec les équipes de vente.

En BtoB et particulièrement pour l’IT, le cycle d’achat peut être long, il s’agit donc d’entretenir chaque lead, ou la relation commerciale établie avec chaque contact jusqu’à sa maturité. La gestion des leads (contacts commerciaux) se situe normalement entre la prospection et l’action de vente. La notion de « lead management » permet de suivre le process de conversion du lead et de calculer le ROI pour chaque action marketing

Le bon timing étant d’arriver au bon moment pour vendre, tout simplement. Enfin, si cela était si simple… Décortiquons !

Où se situe le lead dans un cycle de vente ? Pour bien comprendre, voici sous la forme d’un tableau les différentes étapes théoriques d’un cycle de vente, ainsi que la représentation schématique du tunnel de vente correspondant.

etapes types cycle de vente

tunnel de vente

On comprend donc que le lead management regroupe plusieurs notions du marketing, qui correspondent chacune à une étape du cycle :

  • La génération de leads
  • La qualification des leads
  • Le scoring des leads (calcul et affectation d’un score d’intérêt et de maturité du lead, de position dans le cycle d’achat)
  • Le lead nurturing (élevage des leads à maturité, maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs)
  • L’assignation des leads à la force de vente

Lorsque la vente échoue, un lead peut être abandonné ou recyclé et revenir dans le processus de nurturing.

La question cruciale étant : comment générer des leads qualifiés ? Étape en AMONT du lead management ! La génération et la qualification des leads peuvent être confiés à un prestataire extérieur, mais le scoring, le nurturing et l’assignation à la force de vente sont le plus souvent réalisés en interne. La génération de leads s’insère dans une notion globale d’inbound marketing (lire notre article sur l’inbound), processus que l’on peut résumer dans ce schéma :

processus generation de leads

Retenez simplement que le marketing regroupe quantités de compétences et savoir-faire spécifiques, facilités aujourd’hui par des outils qui permettent d’industrialiser et d’automatiser les étapes de son cycle de vente. La plus grande difficulté est d’établir une réelle synergie entre MARKETING ET FORCE DE VENTE.

A lire pour aller plus loin :

Lead management : la révolution digitale de l’approche commerciale

C’est décidé, je passe à l’inbound marketing !

Marketing automation : la nouvelle version du lead management ?