Dans l’univers de la prospection commerciale, il existe de nombreux termes pour désigner une opportunité de vente. Pourtant, ces termes sont souvent mal utilisés, voire interchangeables, ce qui nuit à la clarté des stratégies commerciales et marketing. Aujourd’hui, nous allons faire un point sur ces définitions et leurs différences essentielles.
1. Suspect : L’inconnu dans la foule
Le suspect est toute personne ou entreprise qui correspond, a priori, au profil de votre client idéal, mais sans qu’il y ait eu d’interaction avec lui. C’est un individu ou une organisation que vous pourriez cibler, mais dont vous ne savez rien sur l’intérêt réel pour vos offres.
Exemple : Une entreprise de 500 salariés dans le secteur industriel qui pourrait avoir besoin d’une solution de gestion logistique.
2. Lead : L’intéressé potentiel
Un lead est une personne qui a manifesté un intérêt, direct ou indirect, pour votre entreprise ou vos services. Cet intérêt peut être capté via un téléchargement de livre blanc, une inscription à une newsletter, une participation à un webinaire, ou simplement une demande d’information.
Exemple : Un responsable logistique télécharge un guide sur l’optimisation des coûts de transport sur votre site.
3. Prospect : Le lead qualifié qui correspond à vos critères
Un prospect est un lead qui a été évalué et qui répond aux critères de votre cible commerciale. Il est plus avancé dans le parcours d’achat, et un échange a souvent déjà eu lieu entre lui et votre entreprise.
Exemple : Un directeur logistique d’une PME ayant répondu favorablement à une proposition de démonstration de votre solution.
4. MQL (Marketing Qualified Lead) : Le lead que le marketing considère prêt
Un MQL est un lead ayant montré un intérêt suffisant pour être transmis à l’équipe commerciale. Il a généralement interagi plusieurs fois avec vos contenus (ex : visite répétée du site web, téléchargement de plusieurs documents, ouverture d’e-mails…).
Exemple : Un responsable logistique ayant téléchargé un guide, assisté à un webinaire et demandé une étude de cas.
5. SQL (Sales Qualified Lead) : Le lead prêt à être contacté par la vente
Le SQL est un MQL qui a franchi un cap supplémentaire : il a exprimé un besoin concret et une volonté d’échanger avec un commercial. C’est souvent l’étape juste avant le rendez-vous commercial.
Exemple : Un responsable logistique qui, après avoir consommé plusieurs contenus, a rempli un formulaire demandant une démonstration personnalisée.
6. Le rendez-vous commercial : L’opportunité concrète
Le rendez-vous commercial est l’aboutissement du processus de qualification. Il est pris avec un interlocuteur réellement intéressé, qui a déjà validé un certain nombre de critères et qui a un besoin identifié. C’est le moment où le travail du commercial commence vraiment : convaincre et transformer.
Exemple : Le responsable logistique accepte une réunion pour voir comment votre solution peut répondre précisément à ses enjeux.
Pourquoi cette distinction est essentielle ?
Trop d’entreprises perdent du temps à poursuivre des contacts insuffisamment qualifiés, ce qui réduit l’efficacité de leur force de vente. Une segmentation rigoureuse entre suspects, leads, prospects, MQL, SQL et rendez-vous commerciaux permet :
✅ Une meilleure allocation des ressources : on ne sollicite pas un commercial pour un lead non qualifié. ✅ Un taux de conversion optimisé : on ne passe en rendez-vous que les prospects ayant un besoin réel. ✅ Une accélération du cycle de vente : on ne gaspille pas d’énergie sur des cibles inintéressantes.
Chez Commsoft, nous ne vous fournissons pas de simples leads, mais des rendez-vous qualifiés avec des interlocuteurs ayant un réel potentiel de conversion. Nos 25 ans d’expertise nous permettent d’affiner le ciblage pour que vos commerciaux ne se concentrent que sur leur cœur de métier : transformer les opportunités en clients.