Abécédaire de la prospection O, comme Omnicanal.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

O, comme Omnicanal.

Omnicanal

Multicanal : tous les canaux sont à disposition du consommateur mais ne sont pas intégrés entre eux.

Omnicanal : tous les canaux sont à disposition du consommateur et sont tous interconnectés.

Canal : point de contact

Le constat

L’écart entre l’expérience client omnicanale et la pratique marketing multicanale

L’écart entre la connaissance client et le parcours effectif du client

Le client n’est pas reconnu, le vendeur ne dispose pas de l’historique du parcours client

Objectif

Parvenir à gérer en temps réel des interactions personnalisées

Les outils

Pourquoi utiliser un outil par canal ? Aujourd’hui il existe des outils de gestion multicanale.

On parle plus souvent d’omnicanal en BtoC. Selon une étude de RSR (Retail Systems Research), 54% des retailers affirment qu’un des plus grands défis est d’obtenir une vision unique du client sur tous les canaux. En btob, la démarche peut paraître plus simple et pourtant…

L’outil unique n’existe pas mais certains, comme celui que nous utilisons chez Commsoft, permet de gérer l’interaction avec vos prospects de façon optimale et déduire automatiquement quel contenu adresser à quel contact, au meilleur moment. Pour guider votre prospect jusqu’à vous.

Voir notre article : Benchmark Marketing Automation – Editeurs français

« Votre capacité à suivre, mesurer, analyser et gérer efficacement vos datas est essentielle pour mieux comprendre les besoins de vos prospects et de vos clients, les cultiver avec un Content plus pertinent, et à terme les préparer pour un dialogue avec votre équipe commerciale. »*

Mais il ne faut pas se méprendre : le plus gros défi consiste d’abord à transformer l’organisation et la culture de l’entreprise.

« Les start-ups sont désormais parfaitement positionnées pour cerner, inspirer et trier les clients, au contraire des grandes entreprises qui ont besoin d’accepter le changement, de renoncer au statu quo et de s’affranchir des frontières. La concurrence ne s’est jamais développée aussi vite et elle génère une nouvelle discipline, le marketing agile : l’aptitude à réagir, à répondre et à opérer ultra rapidement. »*

« 69 % des responsables marketing qui élaborent une stratégie de Modern Marketing ont enregistré une augmentation significative du chiffre d’affaires. » (Forrester)

Il est temps d’accepter le changement, non ?

 

*http://www.theoryglobal.com/blog/2015/9/10-verites-propos-du-marketing-aujourdhui

Cible marketing et buyer persona

Avant, il y avait la cible marketing, mais ça, c’était avant. Car la transformation digitale n’a pas épargné le vocabulaire marketing… Si le principe de fidélisation client est communément admis côté professionnels et particuliers, la fidélisation prospect demeure encore abstrait pour beaucoup.

Être fidèle à une marque, une enseigne ou un produit sous-entend que les informations dont l’entreprise dispose sur eux et leurs achats, lui permettent de faire des offres ciblées. Or, si la connaissance client permet de fidéliser ou faire de l’upselling, la connaissance des prospects permet également de « coller » aux préférences d’achats en personnalisant le discours et les offres.

Le concept de « buyer persona » est donc né avec le marketing digital. Là où le ciblage marketing se contentait de critères de segmentation de type socio-démographiques (âge, secteur géographique, CSP…) pour des actions sortantes traditionnelles de prospection (marketing direct) sur des groupes homogènes, le digital ajoute une dimension personnalisée à la communication.

En résumé, un buyer persona c’est : une cible marketing (au sens classique du terme : CSP, âge, sexe…) + des traits de caractères, des habitudes de consommation, des éléments grégaires liés aux groupes auquel il appartient. Est-ce que cela change vraiment les choses par rapport à une cible marketing classique ?

Vincent Faouet – consultant marketing

Définir sa cible et ses buyer personae est le socle de la stratégie digitale pour s’adresser à ses prospects en prenant en compte son comportement, ses habitudes et préférences de consommation. Reste ensuite à s’exprimer sur leurs canaux préférés d’après une ligne éditoriale qui correspond à leurs attentes.

Le marketing digital, de part sa stratégie inbound et son automatisation, permet d’attirer les acheteurs potentiels puis personnaliser les messages sortants pour mieux fidéliser votre audience et convertir en client. La donnée collectée lors des échanges donne la possibilité d’adresser le bon contenu à la bonne personne sur le bon canal.

 

Pour aller plus loin sur le sujet :

Cible marketing vs buyer persona

Buyer persona, comment et pourquoi les définir ?

Content marketing : Quel contenu pour quel buying stage ?

Abécédaire de la prospection C, comme Ciblage

 

Abécédaire de la prospection F, comme fidélisation

 

Abécédaire de la prospection I comme Inbound vs Outbound

Références

Définition : le ciblage marketing

Notre benchmark marketing automation – Editeurs français – 2016

Actuellement, il existe + de 160 solutions auto-déclarée « marketing automation solution »… Plusieurs benchmarks ont déjà été réalisés sur les leaders du secteur comme Marketo, Hubspot, Eloqua… Des « usines à gaz » qui nécessitent trop de ressources (financières et humaines). Nous voulions donc comparer les solutions réellement adaptées aux TPE / PME, car ce sont elles qui sont accessibles pour qui voudraient enfin passer à l’inbound et s’équiper d’une solution de marketing automation.

Ce benchmark est d’abord le nôtre, il correspond à notre propre cahier des charges.

Acteur de la prospection BtoB depuis 18 ans, Commsoft propose depuis Janvier 2015 son offre de prospection digitale : couvrir l’ensemble de la chaîne de prospection, de l’acquisition à la livraison du RDV dans l’agenda client. Nous ne souhaitons pas nécessairement faire « entrer au chausse-pied » nos clients dans notre propre système d’information, nous les accompagnons dans leur définition et industrialisation de leur process commercial, 100% intégré et piloté par un chef de projet dédié. Les rendre autonomes et « maitres » de leurs outils, tel est l’enjeu et cela ne laisse pas de place à l’erreur.

benchmark automation commsoft 2016

 

Tactique pour booster votre pipe : #4 Le webinar

Fiche pratique : Tactique #4 pour booster votre pipe commercial

Le webinar

Le webinar est un outil marketing BtoB fort. En effet, il peut être utilisé aussi bien pour informer sur ses produits, son expertise, que pour former ou éclaircir sur des problématiques clients. Le processus d’inscription en ligne ainsi que la participation effective aux webinars permettent à l’entreprise intervenante d’identifier et de qualifier des contacts commerciaux.

Sommaire : 5 pages

  • Pourquoi faire un webinar ?
  • Comment ?
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et rétroplanning type

 

apercu tactique 4 le webinar

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Comment Commsoft s’est hissée en 1ère page Google… sans aucun référencement payant.

Il faut en premier lieu préciser sur quelle requête : « script appel ». Normal, Commsoft est expert de la prospection téléphonique BtoB. Il n’y a pas de trucage 😉 faites le test !

recherche commsoft google

L’objectif ici n’est pas de s’auto-congratuler, mais de vous démontrer par notre propre retour d’expérience pourquoi, et surtout comment nous avons entrepris cette réussite. Nous avons ici pour habitude d’être transparent sur notre savoir-faire, nos tactiques, afin que chacun puisse en bénéficier et les mettre en pratique.

 

Le premier ingrédient de cette réussite : le temps.

 

Et le temps c’est… Prendre le temps de réfléchir à sa stratégie. Depuis 18 ans que nous sommes acteurs de la prospection btob, un facteur commun reste récurrent à chaque demande de campagnes de téléprospection : l’urgence. Il faut les RDV pour demain !

Rien d’étonnant alors à ce que nous militions pour « l’anticipation ». Notre expertise et expérience ne nous donne pour autant pas de supers pouvoirs pour générer des leads qualifiés ou des RDV en un temps record… Nous n’avons ni boule de cristal (pour deviner votre cycle de vente), ni baguette magique (pour sortir vos RDV d’un chapeau). Même une campagne de téléprospection prend du TEMPS : pour préparer l’argumentaire, le script d’appel, former les téléopérateurs(trices), constituer le fichier cible… 7 prospects sur 10, nous appellent trop tard.

Une bonne stratégie est une stratégie à long terme. Il vous faut des RDV tout de suite ? Bien, on sait faire. Mais après ?

Organiser un blitz day en interne, par exemple, va forcément générer des leads et RDV. Mais une campagne unique, « one shot », verra l’effet de levier s’arrêter à l’arrêt de la campagne. Une campagne ad words également. C’est la récurrence qui fait le résultat. Anticiper et planifier régulièrement plusieurs campagnes alimentera régulièrement votre pipe. CQFD.

 

Le deuxième ingrédient : le contenu.

 

Vous en avez peut-être assez d’entendre parler de contenu, vous avez compris maintenant qu’il vous en FAUT. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre. Evident ? Pas encore pour tout le monde…

Cet article est sensé vous faire la démonstration de notre positionnement en première page de Google sans référencement payant. Si nous n’avons pas déboursé un centime, comment pensez-vous que nous y sommes parvenus ? Pas de miracle : le contenu. Décorticage.

 

Etape 1 – Refonte de site internet + optimisation technique SEO + création du blog

objectif 1 : actualiser la technologie du site (WordPress + responsive) + SEO

objectif 2 : créer le levier technique de référencement naturel indispensable

 

Etape 2 – Définition du référentiel lexical (lire notre article le SEO pour les nuls)

objectif : définir le socle de la stratégie de contenu sur notre expertise métier

 

Etape 3 – Définition de la stratégie de contenu, définition de l’écosystème digital (quels réseaux sociaux, quels canaux…) et planning éditorial (lire notre article Quel contenu pour quel buying stage ?)

 

Etape 4 – Lancement stratégie de contenu + inbound marketing

objectif 1 : établir une empreinte digitale et apparaître dans le spectre d’achat des prospects par un référencement naturel et durable

objectif 2 : attirer les prospects, les qualifier, convertir et alimenter régulièrement le pipe commercial, livrer des RDV

 

Notre référencement naturel ne nous a rien couté mais a pris plusieurs mois. L’investissement humain et la stratégie de contenu sont les facteurs clés de la réussite. Google aime le contenu de qualité, les sites ayant une publication fréquente et régulière. Avant de vous lancer, évaluer bien vos ressources en interne (temps et humain), fixez-vous des objectifs réalisables et établissez une stratégie cohérente à long terme.

 

L’étape suivante est d’engager ses visiteurs web, les convertir en prospects. La réussite ne s’arrête donc pas là…

Etes-vous prêt à disrupter le marketing ?

« 69 % des responsables marketing qui élaborent une stratégie de Modern Marketing ont enregistré une augmentation significative du chiffre d’affaires. » (Forrester)

Il vous suffit de naviguer quelques minutes sur internet ou passer une soirée avec la génération Y pour comprendre l’enjeu. Pratiquer un marketing moderne parait simple mais il s’agit avant tout d’en accepter les fondements. À l’heure où le discours ne laisse plus place au doute, beaucoup de dirigeants se cachent encore derrières de nombreuses fausses objections.

Et pourtant, cela nous rappelle l’époque, pas si lointaine, des débuts d’internet. Aujourd’hui, avoir un site web, une vitrine H24 de son entreprise est incontournable et admis comme « support » essentiel de la communication d’entreprise.

Alors qu’entend-t-on par « modern marketing » ? Quels en sont les piliers et êtes vous enfin prêt à accepter le changement ?

Les piliers du marketing moderne :

  1. Le contenu (content marketing) et l’inbound
  2. Le marketing automation
  3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)
  4. L’industrialisation du process commercial

     

    1. Le contenu et l’inbound

 

Pourquoi ? Pour ATTIRER. Le marketing de contenu est essentiel à toute stratégie digitale. Le contenu est roi. Avoir un site internet statique n’est plus suffisant. Il s’agit d’attirer à vous les prospects par la publication régulière d’informations pertinentes pour votre cible, en mode « multicanal« , voire « ominicanal ». Votre futur client sait ce qu’il veut, il achète seul.

Les objections courantes :

Top 1 : « Je n’ai pas le temps, ni les moyens. »

Passez en revue l’ensemble de l’existant, avant de vous lancer dans la création, coûteuse et longue, ou l’externalisation, si vous ne disposez pas des ressources (humaines, techniques et financières) en interne, commencez par rassembler tous les supports d’aide à la vente. Car tout est prétexte à contenu : une fiche produit, un argumentaire, une vidéo-démo, un salon professionnel… Vous seriez surpris de constater tout le contenu dont vous disposez déjà et qu’il vous suffit de « recycler ».

Top 2 : « Je ne veux pas mettre la moindre information à la disposition de mes concurrents. »

Si vos concurrents ne vous voient pas, vos prospects non plus. Le principe de l’inbound est d’utiliser des leviers comme les réseaux sociaux ou un blog pour faire venir à soi et générer du contact entrant. On ne vend plus, on se « fait acheter ». Il ne s’agit pas de révéler au monde entier des secrets industriels mais de parler de soi dans une approche moins « commerciale ». Établir une empreinte, positionner son expertise et rassurer. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre… CQFD.

Lire notre article « Quel contenu pour quel buying stage ?« 

 

2. Le marketing automation

 

Pourquoi ? Pour INDUSTRIALISER le marketing et OPTIMISEZ le lead nurturing. Si le lead nurturing ne vous parle pas… vous pouvez opérer un rapide rattrapage en lisant notre article L, comme Lead management. Pour résumer : générer des leads de qualité et élever les contacts commerciaux à maturité, jusqu’à l’acte d’achat. L’enjeu est d’identifier chaque contact et de lui adresser le bon message, au bon moment, via le bon canal. Pas d’industrialisation du marketing sans un outil de marketing automation. L’outil gère automatiquement la relation avec chaque contact.

Les objections courantes :

Top 1 : « C’est compliqué, je n’y comprends rien. »

Vous faites appel à un expert comptable pour la comptabilité ? Vous appelez un juriste pour le droit commercial ? Si vous n’y comprenez rien, vous savez que de nombreux experts existent pour vous accompagner dans le choix du bon outil, la conception de la stratégie et la création des scénarii automation. Cette communication active et personnalisée avec vos contacts commerciaux permet de mieux comprendre le parcours et les attentes de vos futurs clients. Comme toute industrialisation, le gain premier est le TEMPS.

Top 2 : « Je n’ai rien à dire, je n’ai pas de contenu. »

Ok… Remontez plus haut 😉 Il est vrai aussi qu’il n’y pas de marketing automation sans contenu. Pour mettre en place un scénario, il faut disposer de contenus suffisants pour chaque étape du cycle d’achat. Mais rien ne sert de courir… prenez le temps de créer les contenus « prémium » avec une agence spécialisée, ce sera la garantie d’attirer des prospects de qualités.

 

3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)

 

Pourquoi ? Pour AMÉLIORER le R.O.I. Coordonner les actions et créer du lien entre ces deux univers permet une expertise plus fine et une réelle amélioration de la conversion des prospects en clients. Une connaissance unifiée et commune du portefeuille d’affaires rationalise les coûts et les actions. Aligner les KPIs entre commercial et marketing permet de booster significativement la performance commerciale.

Lire notre article K, comme KPIs.

Les objections courantes :

Top 1 : « Un commercial, c’est là pour vendre. Son boulot, c’est d’être en RDV. »

Mais qui prend les RDV ? Demandez à votre force de vente de faire la prospection téléphonique… L’appel à froid ou « cold calling » est (presque) révolu. Entre perte de motivation et perte de temps, l’externalisation laisse vos commerciaux se concentrer sur les prospects chauds, la vente. Mener en interne des actions communes entre commercial et marketing permet de concentrer ses efforts sur les actions rentables et efficaces. Faites les calculs ! Quel est votre coût d’acquisition d’un nouveau lead ? D’un nouveau client ? L’Inbound Marketing génère 3 fois plus de prospects et coûte 65 % moins cher que l’Outbound Marketing. Le contenu est plus que jamais un facteur clé de succès pour convertir plus et mieux.

Top 2 : « Je suis présent sur les réseaux sociaux, j’ai un profil Linkedin. »

Votre prospect se renseigne sur vous indéniablement avant de vous demander un devis. Vos commerciaux « googlise » également vos prospects avant des les appeler. Et il ne suffit pas d’être présent sur un réseau social, il faut être actif, être vu, reconnu. Entre social selling et e-reputation, c’est d’abord l’action combinée de plusieurs canaux qui fera le résultat. Il existe aujourd’hui des outils pour gérer votre veille et vos réseaux sociaux.

Lire notre article : Le commercial 2.0

 

4. L’industrialisation du process commercial

 

Pourquoi ? GAGNER DU TEMPS et une meilleur CONVERSION.

Démonstration :

Le marketing inbound et vos contenus améliorent votre référencement et visibilité sur google et les réseaux sociaux. Vous attirez les prospects potentiels sur votre site web en publiant régulièrement.

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Un visiteur de votre site s’est inscrit pour recevoir votre newsletter ou vos « best practices », il a téléchargé une infographie.

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L’outil de marketing automation identifie le contact, l’élève à maturité en lui adressant automatiquement les contenus qui correspondent à ses attentes, ses recherches, ses besoins, son secteur d’activité, sa problématique…

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Le contact est rassuré sur votre expertise, il est « mur », il demande un devis (ou une démo…) via votre site internet.

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La demande de devis est envoyée directement à votre CRM, le contact change de statut automatiquement, il devient un prospect. Il reçoit un email automatique pour positionner un RDV téléphonique de qualification, pour bien cerner son besoin.

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Le RDV est positionné automatiquement dans l’agenda du commercial avec son historique d’activité web. Qu’a-t-il lu, téléchargé ? Combien de temps a-t-il passé sur quel article ? A-t-il un profil Linkedin ? Quels emails a-t-il reçu ? Ouverts ? Cliqués ?

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Ce contact, devient un prospect qu’il faut élever jusqu’à signature du devis. L’outil de marketing automation continue de lui adresser automatiquement des contenus qui correspondent à son statut et le rassure sur le choix de son fournisseur.

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Le prospect a signé. Son statut change dans votre CRM, il devient client. L’information est envoyée à l’outil marketing automation, son statut change et il intègre automatiquement un programme de « fidélisation ».

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Le programme de fidélisation va faciliter et automatiser le cross-selling ou up-selling.

 

L’industrialisation du marketing, c’est comme l’industrialisation du commercial. Industrialiser les 2, signifie interconnecter deux plateformes pour être réactif et avoir une connaissance 360° de votre portefeuille.

L’objection la plus courante :

« Ça c’est dans un monde idéal… »

Non. C’est d’ailleurs comme ça chez Commsoft. La réactivité est un critère essentiel dans la conversion d’un prospect en client. Et nous sommes une « petite » PME…

Alors, pratiquez-vous le « modern marketing » ou vous cachez vous encore derrière de fausses objections ? Faites le test !

 

Content marketing : Quel contenu pour quel buying stage ?

Certains seront peut-être étonnés de lire ici un article sur le marketing automation. Pour ceux qui suivent, rien de bien surprenant : Commsoft agit depuis 12 mois sur les leviers digitaux pour l’acquisition et l’élevage des prospects ainsi que l’amélioration des ratios de téléprospection par l’appel « à chaud » pour la prise de RDV.

Il est vrai que nous avons volontairement pris le parti d’un discours résolument pragmatique, axé sur les bénéfices et le résultat plutôt que le verbiage marketing. Notre valeur ajoutée n’est pas dans la démonstration d’une expertise à priori à la portée de nombreuses agences « digitales », nous n’apportons rien de neuf à la profession. Notre valeur ajoutée demeure dans la capacité à mettre en œuvre et conduire une prospection multicanale : co-construire avec nos clients la stratégie, courte ou long terme, adaptée à leurs objectifs. Peu leur importe le « comment », nos clients veulent surtout savoir « combien ». Il est aisé de mener en interne ou en externe des actions marketing et commerciales plus ou moins coordonnées, qui attirent sans nul doute des prospects et contacts, la démonstration n’est plus à faire. La difficulté réside dans la RENTABILITÉ des actions.

« Lead-gen » et « lead nurturing » n’a plus de secret pour les plus aguerris ? Parfait, mais n’oubliez pas que le téléphone reste un levier indispensable de la prospection outbound. Pour les novices, vous pouvez opérer un rapide « si vous avez manqué le début » en parcourant notre blog, mention « rattrapage express » avec cet article :

M, comme Multicanal.

Restons donc fidèles à notre positionnement dans notre discours : soyons concrets ! Avant de planifier un scénario automation, il faut déjà en définir le socle. Le marketing automation est une notion vaste et technique suffisamment abordée par les éditeurs (de logiciels comme Hubspot, Plezi…) et autres agences de content marketing (invox, com’explorer…). Nous parlerons donc de contenus, et plus précisément de quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat.

Pourquoi parler du Cycle d’achat ?

 

Dans le domaine B2B où le cycle d’achat peut être particulièrement long et complexe, les pratiques de lead management doivent « coller » au cycle d’achat. Inutile de préciser combien il importe d’aligner marketing et commercial !

Objectif : attirer, retenir les prospects puis les convertir en clients. Les accompagner jusqu’à l’achat.

L’objectif est simple, le contenu renforce la popularité et le positionnement en temps qu’expert. Parler de soi, un peu, se positionner comme expert, surtout ! Améliorer sa visibilité et laisser une empreinte digitale forte en adaptant chaque contenu à la cible et au cycle d’achat.

Pourquoi « faire » du contenu ?

 

Ces contenus serviront à alimenter un flux régulier d’informations transmises aux cibles. Les logiciels de marketing automation permettent aujourd’hui d’identifier et de suivre les prospects les plus assidus aux publications, de les « scorer », de les laisser appeler, ou de les appeler.

Il faut distinguer types et formats de contenus :

1. Les formats de contenus : rédactionnel (article de blog), vidéo, image (infographie, photo), quizz (sondage, diagnostic), webinar, publicité…

2. Les types de contenus

  • Les contenus de marque (brand) : articles de blog ou production d’un rédactionnel en propre, infographie, quizz, interview, témoignage client…
  • Les contenus médias : vidéo, tuto, webinars (brand ou tiers)
  • Le contenu tiers : sélectionner, éditer et partager les contenus les plus pertinents du Web pour une requête ou un sujet donné (curation)
  • Les messages promotionnels : display, bannières
  • Le contenu conversationnel : l’échange avec les communautés constituées (community management) sur les réseaux sociaux, participation sur des blogs ou sites référents comme expert

 

La règle est d’allouer 70% de votre contenu à construire et renforcer votre empreinte sur Internet, de partager 20% de contenu issu de sources externes et de publier seulement 10% de contenu promotionnel.

Devez-vous « faire du contenu » ?

 

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Nos clients ont souvent « peur » lorsque nous leur présentons leur stratégie de contenus. Plusieurs raisons bien légitimes :

  • ils ne perçoivent pas que tout, ou presque est prétexte à contenu : une fiche produit, un nouveau collaborateur, une certification…
  • ils ne perçoivent pas qu’ils disposent déjà d’un certain nombre de contenus « recyclables » existant et nécessitant simplement une mise en forme
  • ils ne perçoivent pas la variété possible : bref ou long, un article de blog comme une actualité simple sont des contenus
  • ils ne perçoivent pas les ressources internes et externes disponibles pour les aider : les collaborateurs ou une agence spécialisée

Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

 

tableau contenu cycle achat

Étape Découverte :

Comme le visiteur de votre site web que vous ne vous connaissez pas. Vous ne savez pas s’il est acheteur avec un besoin précis ou s’il est simplement étudiant en quête d’informations. Votre visiteur ne sait pas qui vous êtes et dans quelle mesure vous pouvez répondre à une question qu’il se pose. C’est un suspect.

A cette étape, votre contenu doit être riche et répondre à des questions pratiques pour attirer un maximum de visiteurs sur votre site. Le contenu doit prendre en compte les critères techniques et sémantiques d’optimisation SEO pour attirer un maximum de visiteurs depuis les moteurs de recherche. En arrivant sur votre site, s’il est convaincu par votre expertise et que votre contenu est pertinent (correspond à sa recherche), vous pouvez le retenir en l’invitant à s’abonner (opt in) à votre blog ou votre newsletter par exemple.

Le contenu type : l’article expert (2000 caractères minimum) répondant à une problématique métier touchant 80% de votre cible.

Étape Qualification

Votre visiteur web s’est identifié en s’abonnant à votre newsletter, votre contenu l’intéresse mais vous ne savez pas pourquoi. Cette étape vise à qualifier les données de contact et découvrir ses besoins ou projets. C’est un prospect.

A cette étape, votre contenu doit être engageant. Il doit inciter votre prospect à en dire plus sur lui. Chaque contenu doit aborder une thématique précise pour connaître les centres d’intérêts de votre prospect. Car connaître ses centres d’intérêts va vous permettre de lui adresser les bons messages, ceux qui correspondent à ses besoins. Vous en apprendrez plus sur lui par ses ouvertures emails, clics, tags, cookies… et surtout les formulaires ! Votre objectif est de convertir votre prospect en acheteur potentiel.

Le contenu type : l’autodiagnostic en ligne

Exemple : Nous y avons consacré un dossier complet à télécharger

CTA autodiag

Étape Devis

Votre prospect est un lead ! Vous l’avez appelé lors d’une campagne de téléprospection ou il vous a contacté de sa propre initiative (lead entrant). Vous vous connaissez et vous êtes dans sa « short-list ». C’est un prospect qualifié.

A cette étape, vous devez qualifier votre lead et faire votre proposition commerciale. De votre côté, vous devez faire le maximum pour convertir en client. Du côté prospect, il a besoin d’être convaincu par votre expertise pour valider son devis.

Le contenu type : un tuto, une fiche pratique, pour asseoir votre savoir-faire et démontrer que même avec beaucoup de volonté en interne, chacun son métier.

Exemple :

CTA strat acquisition

Étape Achat

Votre prospect a reçu sa proposition commerciale, au mieux votre contact était le dirigeant et décisionnaire principal, au pire votre devis entre dans les méandres du circuit décisionnel. Ne négligez pas cette étape. Outre la relance systématique des devis en cours (58% des prospects ne sont jamais relancés), sachez que les collaborateurs ont parfois une influence non négligeable dans la décision d’achat. Le but est de maintenir le contact avec votre prospect sans qu’il ressente une « pression marketing » trop forte. Entretenir cette relation avec la juste dose de messages, au bon moment. Vous devez le convaincre de signer votre devis, le convertir en client. Il doit donc surtout être rassuré : sur son achat, sur le choix de son fournisseur, sur le respect de ses attentes (délais livraison, adéquation offre / besoin, résultats…).

Le contenu type : le témoignage client, idéalement d’un secteur d’activité similaire

Exemple : Témoignage Chimicolor, expert du marquage industriel

Étape Post-achat

Vous avez gagné un nouveau client. Cette étape correspond à la fidélisation. La fidélisation coûte cinq fois moins cher que l’acquisition (par l’up-selling ou le cross-selling). Le lead nurturing n’est ni plus ni moins la fidélisation des prospects. Votre client est votre meilleur vendeur ! Entretenez-le et ne confondez pas fidélisation avec satisfaction.

A cette étape, personnalisez au maximum les messages que vous lui adressez.

Le contenu type : L’enquête de satisfaction, pour recueillir son avis et détecter ses projets futurs.

Sans stratégie de contenu, pas de marketing automation. C’est évident, mais cela va toujours mieux en le disant.

Vous voulez voir en pratique et en 20 minutes comment tout cela est mis en œuvre chez Commsoft ?

Une démo vaut mille mots ! Nous vous proposons 20 minutes de webdémos pour découvrir concrètement comment sont gérées et suivies nos stratégies de contenus.

Envoyez-nous votre demande en remplissant le formulaire :

Abécédaire de la prospection N, comme Newsletter.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

N, comme Newsletter.

 

S’il y a bien un terme communément compris par tous en marketing, c’est bien celui de « newsletter » ! Parce que la lettre d’information est depuis longtemps adoptée et utilisée pour communiquer avec clients et prospects. Ce qui a changé, avec l’avènement du marketing de contenu, ce n’est pas le canal (email) mais sa vocation. Par nature, la newsletter est périodique et à l’origine, sa vocation est commerciale, mais les habitudes et attentes des lecteurs ont changées. Nous allons voir comment et pourquoi ce support est un indispensable de la relation client.

Newsletter BtoB : temps moyen de lecture 10 sec.

 

En B2B, près d’un destinataire sur deux prend en moyenne plus de 10 secondes pour consulter une newsletter. 35% prendront entre 2 et 10 secondes contre seulement 17% entre 0 et 2 secondes. En BtoB, 9% des emails sont ouverts sur un mobile contre 38% en BtoC.

Réf. www.sarbacane.com

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Réf. Comarketing news

 

De l’intérêt d’une newsletter BtoB (de qualité)

Revue des bonnes pratiques

La forme et le fond :

  • Privilégiez un format court, clair et aéré
  • Pensez « responsive »
  • Insérez un lien de désabonnement (obligatoire)
  • Soignez la rédaction et soyez personnel dans le ton
  • Limitez la « pression marketing » de vos destinataires (périodicité d’envoi)
  • Soyez clair sur la « cible » à qui vous destinez votre newsletter (clients ou prospects)
Reussir-son-Emailing

réf. Sarbacane

 

Savoir attirer et convertir

Les bons ingrédients pour la performance de votre newsletter :

  • Des contacts « opt in » (accord du destinataire) et emails nominatifs
  • Un outil pro de gestion de vos contacts et campagnes pour industrialiser vos campagnes et optimiser la délivrabilité de vos emails, nous vous recommandons Mailchimp
  • La segmentation de vos contacts (données démographiques, comportementales, contextuelles…)
  • La personnalisation de votre newsletter en fonction des contacts (son nom, ses centres d’intérêts…)
  • Des CTA (click to action) engageants
infographie-emailing-b2b

réf. Invox

 

 

Un exemple ? Visualisez notre dernière newsletter mensuelle (22/09/2015)

Pour recevoir notre newsletter mensuelle  « Actualité de la prospection BtoB » : c’est dans la colonne de droite !

 

3 tactiques pour booster votre pipe : #2 Le questionnaire en ligne

Fiche pratique : Tactique #2 pour booster votre pipe commercial

Le questionnaire en ligne

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise, mais la conquête de nouveaux clients est complexe car elle s’entend aujourd’hui à travers une prospection multicanale. Le web est un canal privilégié pour générer des leads et améliorer la conversion des visiteurs en contacts qualifiés.

Sommaire : 4 pages

  • Pourquoi créer un contenu de type « questionnaire en ligne »
  • Comment mettre en place et piloter l’opération
  • Actions associées et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line et rétroplanning d’action
  • Méthodologie pratique : créer un quizz d’autodiagnostic

 

 

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Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Abécédaire de la prospection H, comme Humanisation (de la relation client)

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

Dans un monde toujours plus numérique, les interactions sont en majorité digitales. Du SMS à l’email, en passant par le Tchat, l’échange entre les personnes est plus spontané et réclame une réponse immédiate. Le numérique favorise l’instantanéité au détriment de la personnalité… Humaniser son « contenu » devient alors un enjeu pour ajouter de « l’affect » et susciter plus d’engagement et de valeur ajoutée à son offre.

Seul l’humain peut démontrer sa passion, son expertise, sa capacité d’écoute. En terme d’acquisition de clients, tous les commerciaux le diront : rien ne remplace le RDV physique pour faire preuve de singularité et vendre. Alors que manque-t-il aujourd’hui dans la relation client en ligne ?

En marketing digital, la norme passe par l’automatisation des scénarii, pour adapter le discours à la bonne personne via le bon canal et le bon ton. Mais une fois l’attention du prospect retenue, rien de plus efficace que l’échange téléphonique personnalisé pour engager et convertir en RDV.

L’expérience est plus importante que les interactions sociales et elle passe par une intelligence accrue afin de mieux comprendre le client et identifier les véritables opportunités.

Voici quelques moyens simples d’humaniser vos échanges digitaux, pour donner une identité et une personnalité à votre entreprise, favoriser la proximité et compenser le caractère froid et technique de ces canaux.

  • L’email : utiliser un email nominatif pour l’envoi de vos campagnes à l’instar d’un email générique et impersonnel, personnaliser au maximum les champs destinataires avec le nom et prénom de vos contacts. D’une manière générale, personnaliser les emails augmente considérablement le taux d’ouverture.

 

  • La photo : illustrer vos représentants, rédacteurs, expéditeurs par leur photo dans vos emails, signatures d’auteurs sur le blog, témoignages de vos clients, équipes… pour identifier des personnes physiques et non virtuelles.

 

  • Les réseaux sociaux : donner un visage aux profils, utiliser un langage courant et engager la conversation. Vous êtes là pour interagir et participer, en gardant à l’esprit que tout virtuel qu’est un réseau social il n’en reste pas moins que ce sont des humains qui constituent votre communauté, avec leurs humeurs et leurs défauts.

 

  • Le Tchat : confier la tache à de véritables conseillers, mieux vaut privilégier la qualité à la quantité. Limiter les fenêtres de tchat mais donner un accès direct à de véritables conseillers en ligne permet une réponse de meilleure qualité.

 

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