Guide : le SEO pour les nuls (épisode 2)

Nous avons vu dans l’épisode précédent, la définition et les bases du SEO ou référencement naturel. Nous avons vu également quelques règles indispensables pour être « Google friendly ». Je vais être honnête avec vous, ce n’est ni simple à mettre en œuvre, ni simple à expliquer. Au risque de vous décevoir, l’épisode 2 vise à vous présenter les outils requis que j’utilise personnellement au quotidien et aborde la notion de « contenu » comme base du trafic organique.

Mon objectif n’est pas de faire de vous un expert SEO, dans la mesure ou mon expertise dans ce domaine se limite aux bases techniques et qu’il s’agit d’une compétence à part entière, comme la conception de site par ailleurs. Il serait prétentieux de vouloir résumer en une seule page toutes les étapes et meilleures pratiques du SEO, vous trouverez suffisamment de ressources sur le web à ce propos ! Voici simplement une sélection de liens et outils que j’utilise au quotidien et vous recommande si vous décidez de vous attaquer à la partie technique du référencement.

Internet-icon article seo commsoft

Les outils SEO indispensables (et gratuits)

Un outil d’analyse du référencement très complet, sous forme d’une extension à installer directement dans votre navigateur (Firefox, Chrome ou Safari). Il vous permettra d’analyser votre site (ou celui de vos concurrents!) et de repérer tous les facteurs impactant votre référencement.
SEO Quake (google chrome)

Google icon article seo commsoft

Un outil d’analyse des données structurées, informations présentes dans vos pages qui sont structurées de manière à ce que Google puisse les exploiter facilement.
Developers google testing tools

Un outils de test de vitesse de chargement de votre site. Un site trop long à charger fait fuir les visiteurs !
Developers google page speed

Outil d’analyse d’indexation Google : chaque fois que vous publiez un contenu, il faut l’indexer afin que les robots des moteurs de recherche le parcourent et le référencent (Googlebot chez Google). L’index correspond à la base de données Google. Voici pour exemple l’indexation de notre propre site :

indexation google commsoft
Les incontournables outils google analytics

http://www.google.fr/intl/fr/analytics/
et Webmaster tools (pour les mots clés et requêtes de recherche)
http://www.google.fr/webmasters/

Pour voir ce que font vos concurrents et la tendance des recherches

http://fr.similarsites.com/
Google trends

Et bien entendu : Le guide SEO par Google

 

image requete de recherche mots clés commsoft

L’épisode suivant traitera du référencement dans son approche « contenu », car comme je l’ai déjà expliqué, la sémantique a beaucoup d’importance, pour vos lecteurs d’une part et pour Google bien entendu. En préambule, il faut comprendre ce qu’on entend par « contenu ». Le contenu constitue l’essentiel du « trafic organique », un processus lent et laborieux.

Première question… Qu’est-ce que le trafic organique ?

Nous cherchons à améliorer le référencement naturel, obtenir un meilleur classement dans les suggestions de résultats d’un moteur de recherche. Bref, Google va plus ou moins suggérer votre site en fonction de sa pertinence de contenu par rapport aux mots clés de recherche de l’internaute.

En clair pour être « Google friendly » : bien choisir ses mots clés et bien rédiger, mais pas que… ce serait trop simple, voici donc le point de départ de la stratégie de contenu ! Enfin vous allez comprendre ce que sont les termes « content management » ou « content marketing » très en vogue en ce moment. Cette stratégie s’avère très efficace mais demande une bonne préparation préalable qui revient aux fondamentaux du marketing. On ne le dira jamais assez, revenez aux fondamentaux, posez-vous les bonnes questions. Et là, vous vous demandez ce que le marketing vient faire dans un article sur le référencement naturel… Ce qui est évident pour certains ne l’est pas forcément pour tous. Voyez votre site internet comme un support de communication, et comme toute communication, il s’agit d’en définir les axes et le socle de départ :

  1. Qui est ma cible ? Mon client idéal ?
  2. Quels mots, quels sujets, quelles recherches fait mon client idéal sur internet ?
  3. Quelle est ma valeur ajoutée ? Mon point fort ?
  4. Quels types de contenus préfèrent ma cible ? Quels canaux utilise-t-il de préférence ?
  5. Quelle est la personnalité, l’identité, le style de mon produit, de mon entreprise ?
  6. De quelles ressources internes je dispose : temps, outils, qualités rédactionnelles… ?

 

Je vous détaillerai dans le prochain épisode ces 6 étapes de la stratégie de contenu pour un bon SEO. En attendant, un peu d’humour !

 

source webmaster-referencement

 

Pour aller plus loin : une liste sympa d’outils SEO gratuits pour booster vos performances web

Tactique pour booster votre pipe : #4 Le webinar

Fiche pratique : Tactique #4 pour booster votre pipe commercial

Le webinar

Le webinar est un outil marketing BtoB fort. En effet, il peut être utilisé aussi bien pour informer sur ses produits, son expertise, que pour former ou éclaircir sur des problématiques clients. Le processus d’inscription en ligne ainsi que la participation effective aux webinars permettent à l’entreprise intervenante d’identifier et de qualifier des contacts commerciaux.

Sommaire : 5 pages

  • Pourquoi faire un webinar ?
  • Comment ?
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et rétroplanning type

apercu tactique 4 le webinar

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Comment Commsoft s’est hissée en 1ère page Google… sans aucun référencement payant.

Il faut en premier lieu préciser sur quelle requête : « script appel ». Normal, Commsoft est expert de la prospection téléphonique BtoB. Il n’y a pas de trucage 😉 faites le test !

recherche commsoft google

L’objectif ici n’est pas de s’auto-congratuler, mais de vous démontrer par notre propre retour d’expérience pourquoi, et surtout comment nous avons entrepris cette réussite. Nous avons ici pour habitude d’être transparent sur notre savoir-faire, nos tactiques, afin que chacun puisse en bénéficier et les mettre en pratique.

 

Le premier ingrédient de cette réussite : le temps.

 

Et le temps c’est… Prendre le temps de réfléchir à sa stratégie. Depuis 18 ans que nous sommes acteurs de la prospection btob, un facteur commun reste récurrent à chaque demande de campagnes de téléprospection : l’urgence. Il faut les RDV pour demain !

Rien d’étonnant alors à ce que nous militions pour « l’anticipation ». Notre expertise et expérience ne nous donne pour autant pas de supers pouvoirs pour générer des leads qualifiés ou des RDV en un temps record… Nous n’avons ni boule de cristal (pour deviner votre cycle de vente), ni baguette magique (pour sortir vos RDV d’un chapeau). Même une campagne de téléprospection prend du TEMPS : pour préparer l’argumentaire, le script d’appel, former les téléopérateurs(trices), constituer le fichier cible… 7 prospects sur 10, nous appellent trop tard.

Une bonne stratégie est une stratégie à long terme. Il vous faut des RDV tout de suite ? Bien, on sait faire. Mais après ?

Organiser un blitz day en interne, par exemple, va forcément générer des leads et RDV. Mais une campagne unique, « one shot », verra l’effet de levier s’arrêter à l’arrêt de la campagne. Une campagne ad words également. C’est la récurrence qui fait le résultat. Anticiper et planifier régulièrement plusieurs campagnes alimentera régulièrement votre pipe. CQFD.

 

Le deuxième ingrédient : le contenu.

 

Vous en avez peut-être assez d’entendre parler de contenu, vous avez compris maintenant qu’il vous en FAUT. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre. Evident ? Pas encore pour tout le monde…

Cet article est sensé vous faire la démonstration de notre positionnement en première page de Google sans référencement payant. Si nous n’avons pas déboursé un centime, comment pensez-vous que nous y sommes parvenus ? Pas de miracle : le contenu. Décorticage.

 

Etape 1 – Refonte de site internet + optimisation technique SEO + création du blog

objectif 1 : actualiser la technologie du site (WordPress + responsive) + SEO

objectif 2 : créer le levier technique de référencement naturel indispensable

 

Etape 2 – Définition du référentiel lexical (lire notre article le SEO pour les nuls)

objectif : définir le socle de la stratégie de contenu sur notre expertise métier

 

Etape 3 – Définition de la stratégie de contenu, définition de l’écosystème digital (quels réseaux sociaux, quels canaux…) et planning éditorial (lire notre article Quel contenu pour quel buying stage ?)

 

Etape 4 – Lancement stratégie de contenu + inbound marketing

objectif 1 : établir une empreinte digitale et apparaître dans le spectre d’achat des prospects par un référencement naturel et durable

objectif 2 : attirer les prospects, les qualifier, convertir et alimenter régulièrement le pipe commercial, livrer des RDV

 

Notre référencement naturel ne nous a rien couté mais a pris plusieurs mois. L’investissement humain et la stratégie de contenu sont les facteurs clés de la réussite. Google aime le contenu de qualité, les sites ayant une publication fréquente et régulière. Avant de vous lancer, évaluer bien vos ressources en interne (temps et humain), fixez-vous des objectifs réalisables et établissez une stratégie cohérente à long terme.

 

L’étape suivante est d’engager ses visiteurs web, les convertir en prospects. La réussite ne s’arrête donc pas là…

Guide : le SEO pour les nuls (épisode 1)

Le SEO pour les nuls (épisode 1) ou petit guide pour expliquer à votre patron pourquoi ce n’est pas si simple…

 

Vous n’êtes ni un expert du web, ni un geek de la génération Y. Vous lisez et entendez parler régulièrement de « SEO » ou « Référencement naturel ». On vous dit que votre site n’est ni optimisé SEO ni responsive. La responsable marketing vous restitue des statistiques analytics et vous vante le positionnement Google de votre concurrent principal. Vous savez que la génération de leads se passe principalement sur Internet. Bref, vous savez tout cela mais vous avez l’impression de lire du charabia : ce guide est pour vous.

La prospection téléphonique est l’ADN de Commsoft. Soucieux d’être toujours plus qualitatif dans l’aide au développement commercial, Commsoft a opéré sa transformation digitale dans un seul but : fournir plus de RDV et de leads qualifiés en combinant l’appel sortant et la génération de leads entrants. Qui dit « transformation digitale », dit « SEO » et marketing digital.

Nous ne ferons pas de vous ici un expert SEO mais aborderons les éléments de base à connaître pour être « Google friendly », vous familiariser avec le référencement naturel et pouvoir à l’occasion briller à la prochaine réunion !

icone internet article SEO pour les nuls

Qu’est-ce que le SEO ?

Search Engine Optimisation : Référencement naturel, s’oppose donc au référencement payant (SEA que nous aborderons dans un autre article) et compose l’une des actions visant à améliorer la visibilité et le trafic d’un site internet en améliorant son positionnement dans les moteurs de recherche.

Pourquoi faire ?

Le but est de positionner son site ou ses pages web sur les mots-clés correspondants aux requêtes tapées par les internautes. Dans la mesure où il existe des milliers de sites correspondants aux mêmes mots clés que vous, toute la difficulté est donc de maintenir un bon positionnement sur le long terme. Plus de 90% des recherches internet sont effectuées via Google. Ainsi les critères de référencement de Google seront la priorité de tout site internet qui souhaite référencer son site.

Comment faire ?

Il existe un certain nombre de techniques, qui relèvent pour la plupart d’un savoir-faire d’expert, mais en appliquant quelques règles de base lors de la conception d’un site par exemple, vous limiterez les efforts sur le long terme car c’est une activité avant tout chronophage. Le référencement naturel s’oppose au payant et nécessite essentiellement du temps !

Ce qu’il vous faut pour un bon SEO :

  • Un site responsive ou site web + version mobile
  • Du contenu riche et de qualité
  • Google analytics et webmasters tools (ça c’est déjà un peu technique…)
  • Un accès au back office en tant qu’administrateur du site internet (évident, et pourtant…)
  • Du temps et de la patience !

icone google article SEO pour les nuls

Comment être « Google friendly » ?

Google prend en compte 4 éléments essentiels pour qu’il vous aime et vous référence :

  1. La sémantique

    Bien choisir ses mots clés. Par exemple, est-ce mieux pour moi de me positionner sur le terme « prospection commerciale » ou « génération de leads » ? Ou bien encore « marketing digital » ? Il faut s’assurer que vous vous positionnez sur les termes que recherchent réellement les internautes, voire sur une suite de mots tels que « SEO pour les nuls » plutôt que « SEO » uniquement.

  2. L’optimisation du contenu

    Il ne suffit pas de bien choisir ses mots, il faut savoir rédiger et être pertinent quant à une recherche éventuelle sur un thème donné. Bien écrire signifie que le texte répondra aux attentes et recherches des internautes, sera assez étoffé, dense et complet.

  3. L’optimisation technique

    Elle consiste à optimiser techniquement son site. J’entends par là dans la structure même du site, son architecture, indexation, balisage, images, code…etc.

  4. Le linkbuilding

    Le linkbuilding, c’est la popularité d’un site. Google se base sur le nombre de liens entrants et sortants qui réfèrent à votre site et donc à sa popularité. Plus vous aurez de liens (pertinents) pointant vers votre site, plus google jugera de votre intérêt en terme de suggestions. Si votre concurrent à 2000 liens et votre site seulement 30, Google jugera le site de votre concurrent plus pertinent que le vôtre. Il ne s’agit pas de jouer uniquement sur la quantité, mais également la qualité des liens.

Les pénalités principales Google à connaître :

  • Les sites ayant un ratio nombre de pages / qualité des pages trop faible
  • Le linkbuilding des sites s’il s’avère trop artificiel
  • La duplication des contenus inutiles
  • Les animations flashs, pas de sitemap
  • La rapidité de chargement sur différents supports

Par quoi commencer ?

  1. On audite son site : soi-même ou via un expert, auditer permet de savoir ce qu’il y a à améliorer et comprendre l’ampleur du chantier à mettre en oeuvre. Il existe beaucoup d’outils gratuits sur la toile mais je vous en recommande deux :
  2. On s’assure qu’on est bien propriétaire de son domaine, site et contenu et qu’on a accès à son administration, indispensable pour opérer l’optimisation technique et sémantique, et surtout suivre et piloter sur Google analytics !
  3. Choisir ses mots clés de positionnement et valider la pertinence par rapport aux requêtes de recherche des internautes avec les outils Google à disposition comme : https://adwords.google.fr/KeywordPlanner 
  4. Analysez vos concurrents : l’idée n’est pas de faire comme eux, mais plutôt d’identifier de quelle manière vous pouvez vous démarquer par rapport à eux, sur quels mots clés vous pourriez vous positionner d’une manière plus pertinente et plus contextuelle (suite de mots…).
  5. Mettez en place une feuille de route pour travailler sur les 4 éléments essentiels d’optimisation cités plus haut.

Jusqu’ici, sans être expert, vous êtes en mesure d’établir un état des lieux de votre référencement naturel et les points d’amélioration concrets nécessaires pour un meilleur positionnement. A ce stade, vous avez compris également que la structure d’un site est aussi importante que son contenu. D’où l’intérêt d’avoir un blog par exemple.

La suite est plus technique et doit se référer à une véritable gestion globale du « présentiel » sur Internet. Nous abordons cette dimension et l’optimisation du « contenu » dans l’épisode 2 de notre guide « le SEO pour les nuls » : Guide, le SEO pour les nuls (épisode 2).

Référencement naturel – SEO

Son absence de coûts fixes, son faible investissement de départ et son bon taux de retour sur investissement font du SEO le socle de toutes stratégies d’acquisition de trafic.

Parce que les liens naturels recueillent 80 % des clics par recherche et qu’ils fournissent les meilleurs taux de conversions, le référencement naturel est incontournable pour les entreprises qui veulent développer leurs chiffres d’affaires.

Commsoft donne de la visibilité à vos sites internet et propulse votre visibilité sur le moteur de recherche.

Le référencement naturel est un ensemble de techniques (développement web et création de contenu) optimisant l’indexation et le classement de vos pages dans les moteurs de recherche.

Il s’agit d’un travail nécessitant des compétences en développement web, en création de contenu et surtout une veille constante des dernières évolutions des algorithmes des moteurs de recherche.

Le référencement naturel est une activité chronophage, techniquement exigeante que peu de nos clients peuvent réaliser en interne. Le SEO demande du temps, de la patience et une forte technicité pour obtenir des résultats probants.

Le référencement est notre axe de départ pour toutes stratégies de création de trafic, car il ne met pas en péril la rentabilité de la valeur client. Son coût est fonction de l’investissement de départ par conséquent le coût par clic (cpc) diminue avec le nombre.

C’est la seule stratégie qui génère du trafic qualifié à moindres coûts et qui récolte le trafic sans augmenter la charge de travail ni les coûts en référencement.

Intégré dans une stratégie globale d’acquisition, c’est le premier axe d’amélioration de la génération de leads entrants sur le web.

E-Mailing

Une campagne d’e-mailing efficace s’intègre dans une stratégie d’acquisition définie et repose sur la maîtrise et le respect de normes techniques assurant la délivrabilité de vos mails, l’efficacité visuelle et la performance de votre message garantissant de bon taux d’ouverture et de conversion.

Les méthodes traditionnelles de prospection sont onéreuses et souvent insuffisantes, face à la pression commerciale subie par les consommateurs de plus en plus sollicités, qui deviennent exigeants et sélectifs à l’égard des emails qu’ils consultent.

Par ailleurs, les fournisseurs d’accès internet et les webmails développent leurs exigences en matière de filtre anti-spam, ce qui impose des connaissances de plus en plus pointues en délivrabilité.

Commsoft répond à vos besoins d’emailing en utilisant les best practices du secteur. La forme compte autant que le fond. Nous concevons et développons tous nos e-mailing dans un souci de conversion des lecteurs, avec des objectifs définis avec vous. Vos campagnes d’emailing peuvent s’intégrer dans une stratégie d’acquisition multicanale et sur-mesure via un outil de gestion automatique du marketing : vous combinez ainsi efficacement tous les canaux pour une génération de leads globale et intelligente.

Nous maitrisons le tunnel de conversion car nous savons comment attirer l’attention, susciter l’intérêt, provoquer le désir et inciter à l’action.

Et vous ? Vos emails sont-ils efficaces ?

Marketing digital et Génération de leads entrants

Depuis plus de 20 ans notre préoccupation est d’agir sur le chiffre d’affaires de nos clients en, générant des rendez-vous qualifiés, détectant des projets réalisables, augmentant le nombre de clients et en fidélisant ceux déjà existants.

Historiquement spécialisée en prospection téléphonique (centre d’appels intégré de 15 positions) nous proposons le développement commercial de votre activité via nos stratégies multicanales (téléphone, internet, email, newsletter, réseaux sociaux…).

Pour répondre aux besoins de nos clients, optimiser le développement commercial, suivre l’évolution des comportements et des prospects, nous avons intégré des compétences web en interne pour diversifier notre offre et proposer une expertise multicanale forte. Nous intervenons sur le web, car c’est un support permettant de :

  • remonter l’information de vos prospects et enrichir la connaissance sur vos clients

  • concevoir une offre et une stratégie de communication segmentée

  • communiquer de la bonne manière, au bon moment, à la bonne personne via le meilleur canal

  • Suivre et analyser la performance des actions de développement commercial

Content marketing : Quel contenu pour quel buying stage ?

Certains seront peut-être étonnés de lire ici un article sur le marketing automation. Pour ceux qui suivent, rien de bien surprenant : Commsoft agit depuis 12 mois sur les leviers digitaux pour l’acquisition et l’élevage des prospects ainsi que l’amélioration des ratios de téléprospection par l’appel « à chaud » pour la prise de RDV.

Il est vrai que nous avons volontairement pris le parti d’un discours résolument pragmatique, axé sur les bénéfices et le résultat plutôt que le verbiage marketing. Notre valeur ajoutée n’est pas dans la démonstration d’une expertise à priori à la portée de nombreuses agences « digitales », nous n’apportons rien de neuf à la profession. Notre valeur ajoutée demeure dans la capacité à mettre en œuvre et conduire une prospection multicanale : co-construire avec nos clients la stratégie, courte ou long terme, adaptée à leurs objectifs. Peu leur importe le « comment », nos clients veulent surtout savoir « combien ». Il est aisé de mener en interne ou en externe des actions marketing et commerciales plus ou moins coordonnées, qui attirent sans nul doute des prospects et contacts, la démonstration n’est plus à faire. La difficulté réside dans la RENTABILITÉ des actions.

« Lead-gen » et « lead nurturing » n’a plus de secret pour les plus aguerris ? Parfait, mais n’oubliez pas que le téléphone reste un levier indispensable de la prospection outbound. Pour les novices, vous pouvez opérer un rapide « si vous avez manqué le début » en parcourant notre blog, mention « rattrapage express » avec cet article :

M, comme Multicanal.

Restons donc fidèles à notre positionnement dans notre discours : soyons concrets ! Avant de planifier un scénario automation, il faut déjà en définir le socle. Le marketing automation est une notion vaste et technique suffisamment abordée par les éditeurs (de logiciels comme Hubspot, Plezi…) et autres agences de content marketing (invox, com’explorer…). Nous parlerons donc de contenus, et plus précisément de quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat.

Pourquoi parler du Cycle d’achat ?

Dans le domaine B2B où le cycle d’achat peut être particulièrement long et complexe, les pratiques de lead management doivent « coller » au cycle d’achat. Inutile de préciser combien il importe d’aligner marketing et commercial !

Objectif : attirer, retenir les prospects puis les convertir en clients. Les accompagner jusqu’à l’achat.

L’objectif est simple, le contenu renforce la popularité et le positionnement en temps qu’expert. Parler de soi, un peu, se positionner comme expert, surtout ! Améliorer sa visibilité et laisser une empreinte digitale forte en adaptant chaque contenu à la cible et au cycle d’achat.

Pourquoi « faire » du contenu ?

Ces contenus serviront à alimenter un flux régulier d’informations transmises aux cibles. Les logiciels de marketing automation permettent aujourd’hui d’identifier et de suivre les prospects les plus assidus aux publications, de les « scorer », de les laisser appeler, ou de les appeler.

Il faut distinguer types et formats de contenus :

1. Les formats de contenus : rédactionnel (article de blog), vidéo, image (infographie, photo), quizz (sondage, diagnostic), webinar, publicité…

2. Les types de contenus

  • Les contenus de marque (brand) : articles de blog ou production d’un rédactionnel en propre, infographie, quizz, interview, témoignage client…
  • Les contenus médias : vidéo, tuto, webinars (brand ou tiers)
  • Le contenu tiers : sélectionner, éditer et partager les contenus les plus pertinents du Web pour une requête ou un sujet donné (curation)
  • Les messages promotionnels : display, bannières
  • Le contenu conversationnel : l’échange avec les communautés constituées (community management) sur les réseaux sociaux, participation sur des blogs ou sites référents comme expert

La règle est d’allouer 70% de votre contenu à construire et renforcer votre empreinte sur Internet, de partager 20% de contenu issu de sources externes et de publier seulement 10% de contenu promotionnel.

Devez-vous « faire du contenu » ?

dois_je_faire_du_content_marketing4

Nos clients ont souvent « peur » lorsque nous leur présentons leur stratégie de contenus. Plusieurs raisons bien légitimes :

  • ils ne perçoivent pas que tout, ou presque est prétexte à contenu : une fiche produit, un nouveau collaborateur, une certification…
  • ils ne perçoivent pas qu’ils disposent déjà d’un certain nombre de contenus « recyclables » existant et nécessitant simplement une mise en forme
  • ils ne perçoivent pas la variété possible : bref ou long, un article de blog comme une actualité simple sont des contenus
  • ils ne perçoivent pas les ressources internes et externes disponibles pour les aider : les collaborateurs ou une agence spécialisée

Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

tableau contenu cycle achat

Étape Découverte :

Comme le visiteur de votre site web que vous ne vous connaissez pas. Vous ne savez pas s’il est acheteur avec un besoin précis ou s’il est simplement étudiant en quête d’informations. Votre visiteur ne sait pas qui vous êtes et dans quelle mesure vous pouvez répondre à une question qu’il se pose. C’est un suspect.

A cette étape, votre contenu doit être riche et répondre à des questions pratiques pour attirer un maximum de visiteurs sur votre site. Le contenu doit prendre en compte les critères techniques et sémantiques d’optimisation SEO pour attirer un maximum de visiteurs depuis les moteurs de recherche. En arrivant sur votre site, s’il est convaincu par votre expertise et que votre contenu est pertinent (correspond à sa recherche), vous pouvez le retenir en l’invitant à s’abonner (opt in) à votre blog ou votre newsletter par exemple.

Le contenu type : l’article expert (2000 caractères minimum) répondant à une problématique métier touchant 80% de votre cible.

Étape Qualification

Votre visiteur web s’est identifié en s’abonnant à votre newsletter, votre contenu l’intéresse mais vous ne savez pas pourquoi. Cette étape vise à qualifier les données de contact et découvrir ses besoins ou projets. C’est un prospect.

A cette étape, votre contenu doit être engageant. Il doit inciter votre prospect à en dire plus sur lui. Chaque contenu doit aborder une thématique précise pour connaître les centres d’intérêts de votre prospect. Car connaître ses centres d’intérêts va vous permettre de lui adresser les bons messages, ceux qui correspondent à ses besoins. Vous en apprendrez plus sur lui par ses ouvertures emails, clics, tags, cookies… et surtout les formulaires ! Votre objectif est de convertir votre prospect en acheteur potentiel.

Le contenu type : l’autodiagnostic en ligne

Exemple : Nous y avons consacré un dossier complet à télécharger

CTA autodiag

Étape Devis

Votre prospect est un lead ! Vous l’avez appelé lors d’une campagne de téléprospection ou il vous a contacté de sa propre initiative (lead entrant). Vous vous connaissez et vous êtes dans sa « short-list ». C’est un prospect qualifié.

A cette étape, vous devez qualifier votre lead et faire votre proposition commerciale. De votre côté, vous devez faire le maximum pour convertir en client. Du côté prospect, il a besoin d’être convaincu par votre expertise pour valider son devis.

Le contenu type : un tuto, une fiche pratique, pour asseoir votre savoir-faire et démontrer que même avec beaucoup de volonté en interne, chacun son métier.

Exemple :

CTA strat acquisition

Étape Achat

Votre prospect a reçu sa proposition commerciale, au mieux votre contact était le dirigeant et décisionnaire principal, au pire votre devis entre dans les méandres du circuit décisionnel. Ne négligez pas cette étape. Outre la relance systématique des devis en cours (58% des prospects ne sont jamais relancés), sachez que les collaborateurs ont parfois une influence non négligeable dans la décision d’achat. Le but est de maintenir le contact avec votre prospect sans qu’il ressente une « pression marketing » trop forte. Entretenir cette relation avec la juste dose de messages, au bon moment. Vous devez le convaincre de signer votre devis, le convertir en client. Il doit donc surtout être rassuré : sur son achat, sur le choix de son fournisseur, sur le respect de ses attentes (délais livraison, adéquation offre / besoin, résultats…).

Le contenu type : le témoignage client, idéalement d’un secteur d’activité similaire

Exemple : Témoignage Chimicolor, expert du marquage industriel

Étape Post-achat

Vous avez gagné un nouveau client. Cette étape correspond à la fidélisation. La fidélisation coûte cinq fois moins cher que l’acquisition (par l’up-selling ou le cross-selling). Le lead nurturing n’est ni plus ni moins la fidélisation des prospects. Votre client est votre meilleur vendeur ! Entretenez-le et ne confondez pas fidélisation avec satisfaction.

A cette étape, personnalisez au maximum les messages que vous lui adressez.

Le contenu type : L’enquête de satisfaction, pour recueillir son avis et détecter ses projets futurs.

Sans stratégie de contenu, pas de marketing automation. C’est évident, mais cela va toujours mieux en le disant.

Vous voulez voir en pratique et en 20 minutes comment tout cela est mis en œuvre chez Commsoft ?

Une démo vaut mille mots ! Nous vous proposons 20 minutes de webdémos pour découvrir concrètement comment sont gérées et suivies nos stratégies de contenus.

Envoyez-nous votre demande en remplissant le formulaire :

Abécédaire de la prospection N, comme Newsletter.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

N, comme Newsletter.

 

S’il y a bien un terme communément compris par tous en marketing, c’est bien celui de « newsletter » ! Parce que la lettre d’information est depuis longtemps adoptée et utilisée pour communiquer avec clients et prospects. Ce qui a changé, avec l’avènement du marketing de contenu, ce n’est pas le canal (email) mais sa vocation. Par nature, la newsletter est périodique et à l’origine, sa vocation est commerciale, mais les habitudes et attentes des lecteurs ont changées. Nous allons voir comment et pourquoi ce support est un indispensable de la relation client.

Newsletter BtoB : temps moyen de lecture 10 sec.

 

En B2B, près d’un destinataire sur deux prend en moyenne plus de 10 secondes pour consulter une newsletter. 35% prendront entre 2 et 10 secondes contre seulement 17% entre 0 et 2 secondes. En BtoB, 9% des emails sont ouverts sur un mobile contre 38% en BtoC.

Réf. www.sarbacane.com

jour_envoi_emailbtob

Réf. Comarketing news

 

De l’intérêt d’une newsletter BtoB (de qualité)

Revue des bonnes pratiques

La forme et le fond :

  • Privilégiez un format court, clair et aéré
  • Pensez « responsive »
  • Insérez un lien de désabonnement (obligatoire)
  • Soignez la rédaction et soyez personnel dans le ton
  • Limitez la « pression marketing » de vos destinataires (périodicité d’envoi)
  • Soyez clair sur la « cible » à qui vous destinez votre newsletter (clients ou prospects)
Reussir-son-Emailing

réf. Sarbacane

 

Savoir attirer et convertir

Les bons ingrédients pour la performance de votre newsletter :

  • Des contacts « opt in » (accord du destinataire) et emails nominatifs
  • Un outil pro de gestion de vos contacts et campagnes pour industrialiser vos campagnes et optimiser la délivrabilité de vos emails, nous vous recommandons Mailchimp
  • La segmentation de vos contacts (données démographiques, comportementales, contextuelles…)
  • La personnalisation de votre newsletter en fonction des contacts (son nom, ses centres d’intérêts…)
  • Des CTA (click to action) engageants
infographie-emailing-b2b

réf. Invox

 

 

Un exemple ? Visualisez notre dernière newsletter mensuelle (22/09/2015)

Pour recevoir notre newsletter mensuelle  « Actualité de la prospection BtoB » : c’est dans la colonne de droite !

 

3 tactiques pour booster votre pipe : #2 Le questionnaire en ligne

Fiche pratique : Tactique #2 pour booster votre pipe commercial

Le questionnaire en ligne

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise, mais la conquête de nouveaux clients est complexe car elle s’entend aujourd’hui à travers une prospection multicanale. Le web est un canal privilégié pour générer des leads et améliorer la conversion des visiteurs en contacts qualifiés.

Sommaire : 4 pages

  • Pourquoi créer un contenu de type « questionnaire en ligne »
  • Comment mettre en place et piloter l’opération
  • Actions associées et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line et rétroplanning d’action
  • Méthodologie pratique : créer un quizz d’autodiagnostic

Télécharger la fiche pratique

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0