On ne me tiendra pas rigueur d’emprunter le titre de ce billet au célèbre ouvrage de Jacques Monod. J’ai cependant moins de prétentions, puisque si lui traitait de philosophie, je n’évoquerais ici que la prospection.
Pour la totalité de nos clients, et de nos prospects, la prospection est une nécessité. Le hasard n’intervenant pas, ou à la marge, j’y reviendrai.
Néanmoins, cette nécessité de prospecter n’est qu’un moyen, et certainement pas une finalité. L’objectif est d’obtenir des RDV, ou des leads, en qualité et quantité suffisante, pour assurer ses objectifs, ou ceux de ses commerciaux.
Quant au hasard, il n’a pas sa place. Si décrocher son téléphone semble l’acte le plus aisé qui soit, mettre en place une solution efficace et pérenne suppose la coordination parfaite de nombreux paramètres :
- Humains : recruter, motiver, former, fidéliser, manager…
- Matériel : postes de travail, équipement
- Techniques : Système d’information permettant le pilotage, CRM, fichiers…
Il convient de « penser » la prospection. Envoyer des collaborateurs au front sans préparation, et attendre les résultats ne mène pas loin. Etablir une stratégie, et s’y tenir, permet en revanche d’assurer, comme toujours, le succès. Il y a là une nécessité.
Le hasard n’est donc pas de mise en prospection. En revanche, la chance, oui. Qui n’est pas « tombé », au cours d’une session de prospection, sur le bon interlocuteur, décisionnaire, qui se trouve avoir un projet court terme, ne peut pas comprendre le plaisir de positionner très naturellement un RDV. La loi du nombre, parfois cruelle, est intrinsèquement liée à la prospection. C’est ce qui en fait un vecteur d’acquisition client toujours incontournable.
On la dit parfois moribonde, au regard des nouveaux usages, et des nouvelles technologies, je pense naturellement aux stratégies « digital ». Parce que humain, mais également pour d’autres raisons, le téléphone reste indispensable, particulièrement en B to B. Le digital est cependant, et de plus en plus, un précieux allié. Combiner l’un et l’autre se révèle payant. C’est ce que nous faisons à Commsoft, pour nous, et nos clients. Je reviendrai bientôt sur cette question, pour ceux que cela intéresse.
Pour conclure, je dois avouer que je n’ai pas lu le livre de Jacques Monod jusqu’au bout. Il me reste toutefois cette citation : « Tout ce qui existe est le fruit du hasard et de la nécessité ». Je vous laisse réfléchir un instant. Indispensable avant d’agir.
« L’homme sait enfin qu’il est seul dans l’immensité indifférente de l’Univers d’où il a émergé par hasard. Non plus que son destin, son devoir n’est écrit nulle part. À lui de choisir entre le Royaume et les ténèbres. »