À première vue, le marché déborde de candidats prêts à « faire de la prospection ». Pourtant, quand vient le moment de recruter — en interne ou en freelance —, c’est souvent un parcours du combattant. Pourquoi ? Parce que sous l’apparente abondance se cache une réalité bien plus complexe.
1. Une illusion d’expertise généralisée
La prospection est un métier aussi exigeant que sous-estimé. Beaucoup de candidats, parfois sans aucune expérience sérieuse, se déclarent « experts » après avoir suivi quelques tutoriels ou réalisé quelques missions ponctuelles.
La réalité : maîtriser la prospection BtoB, notamment en environnement complexe, demande des compétences pointues : intelligence sociale, capacité d’analyse business, résilience émotionnelle, rigueur méthodologique… Pas de raccourci possible.
2. Des seniors en mode « transition »
Les profils seniors pourraient être la réponse idéale. Pourtant, une partie d’entre eux abordent la prospection comme une activité « entre deux projets » ou « entre deux voyages ». Le niveau d’engagement est alors variable, souvent en décalage avec l’intensité opérationnelle qu’exige la vraie prospection : volume, cadence, rigueur dans les relances.
3. Les reconversions à distance
La tendance du « nouveau départ professionnel » est forte. Beaucoup de profils en reconversion aspirent à « travailler de chez soi » et voient dans la prospection une porte d’entrée accessible.
Mais la prospection commerciale, surtout en BtoB, n’est ni un hobby ni un job d’appoint. C’est une discipline exigeante, où l’engagement et la performance sont indispensables dès les premiers mois.
4. Un métier mal compris… même côté entreprise
Soyons honnêtes : beaucoup d’entreprises peinent encore à définir précisément ce qu’elles attendent d’un prospecteur BtoB.
- Cherche-t-on un profil “chasseur” pur ou un « business developer » plus stratégique ?
- Quel niveau de maturité commerciale est nécessaire ?
- Quel accompagnement est prévu ?
Faute d’une fiche de poste claire et d’un onboarding rigoureux, même un bon talent finira par échouer.
5. Comment mieux recruter ?
Quelques pistes pragmatiques pour ne pas tomber dans le piège :
- Valoriser l’expérience réelle, pas les discours. Demandez des exemples concrets de résultats obtenus et des méthodes employées.
- Tester en conditions réelles : un cas pratique vaut mieux que dix entretiens.
- Aligner attentes et réalités : soyez transparents sur les objectifs, le rythme et les moyens mis à disposition.
- Accompagner et coacher : même un excellent profil aura besoin de feedbacks rapides et réguliers pour s’ajuster.
Conclusion
Trouver un vrai talent de la prospection BtoB n’est pas une question de volume de candidats, mais de qualité d’évaluation, de clarté d’attentes et de capacité d’accompagnement.