Si vous avez ouvert cet article, c’est que vous avez probablement déjà reçu des sollicitations commerciales qui vous ont laissé perplexe, voire agacé. Des messages soi-disant « hyper personnalisés » qui ressemblent à s’y méprendre à des copiés-collés générés à la chaîne. Des mails de prospection qui manquent cruellement d’âme. Comment en sommes-nous arrivés là ? Et surtout, comment inverser la tendance ?
La personnalisation à outrance : un mal pour un bien ?
La personnalisation est censée être la clé de la prospection moderne. On nous martèle qu’il faut contextualiser nos messages, montrer qu’on a fait nos devoirs, s’intéresser réellement à notre prospect. En théorie, c’est une excellente approche. En pratique, cela donne souvent naissance à des aberrations.
Prenons un exemple :
« Bonjour [Prénom], j’ai vu que vous travailliez chez [Entreprise] et que vous étiez passionné(e) par [Sujet aléatoire pioché sur LinkedIn]. Justement, nous proposons une solution qui pourrait vous intéresser ! »
Nous sommes en plein dans l’effet « mad libs », où l’on remplace quelques variables pour donner une illusion de personnalisation. Mais voilà le problème : tout le monde reçoit des messages construits sur la même structure. Au final, cette sur-personnalisation finit par produire un effet inverse — celui de l’indifférence ou pire, de l’irritation.
L’IA : un atout mal exploité
Avec l’explosion de l’intelligence artificielle, les commerciaux ont accès à des outils capables de générer des messages en masse. Mais mal maîtrisée, l’IA nous sert des mails standardisés, sans saveur, qui se ressemblent tous. C’est comme si l’automatisation nous avait fait oublier les fondements mêmes de la prospection : la pertinence, l’humain et le bon sens.
Pourquoi ces messages sonnent-ils creux ? Parce qu’ils sont trop génériques, sans réelle intention derrière. On se retrouve face à des robots qui « parlent » à des humains sans comprendre leurs réels besoins. L’IA est un outil puissant, mais elle doit rester au service du stratège commercial, pas le remplacer.
Revenir aux bases de la prospection tout en exploitant intelligemment la donnée
Faut-il alors renoncer à l’automatisation et à la personnalisation ? Pas du tout ! Mais il faut revoir notre manière de les utiliser.
Voici quelques principes fondamentaux à réintégrer dans nos stratégies de prospection :
- L’authenticité avant tout : Plutôt que d’ajouter artificiellement un prénom ou une référence LinkedIn, il faut se poser la question : « Pourquoi cette personne devrait-elle s’intéresser à mon message ? ». Si la réponse n’est pas évidente, le message n’est pas bon.
- L’impact avant le volume : Inutile d’envoyer 500 mails pour avoir 1 réponse. Mieux vaut en envoyer 50 bien ciblés, rédigés avec soin, qui donnent envie de répondre.
- Utiliser l’IA comme un assistant, pas comme un substitut : L’IA peut aider à analyser des données, proposer des angles d’approche, structurer des messages… mais le fine-tuning doit être humain. Un bon message de prospection est celui qui dégage une vraie intonation et un vrai ressenti.
- Le bon canal au bon moment : La prospection ne se résume pas à l’email ou à LinkedIn. Un commentaire pertinent sous un post, un message vocal sur WhatsApp, un appel bien préparé peuvent avoir un impact bien plus fort qu’un simple email.
- Arrêter de vouloir paraître « intelligent » et être juste pertinent : Les messages truffés de buzzwords ou de formules clichées ne trompent personne. Un bon message est clair, direct, et engageant.
En conclusion
Si nous sommes si mal sollicités, c’est parce que la prospection est devenue une machine à répéter des modèles sans saveur. L’obsession de la personnalisation à tout prix et l’usage maladroit de l’IA ont standardisé les messages, les rendant interchangeables et sans impact.
Il est temps de revenir à une prospection plus humaine, plus stratégique et plus pertinente. L’IA et la donnée sont de formidables alliés, à condition qu’elles servent à enrichir l’interaction, et non à la déshumaniser.
Et vous, quel est le dernier message de prospection qui vous a réellement donné envie de répondre ?