[Cahier de vacances] La prospection pour les nuls !

Vous en rêviez ?! Nous l’avons fait ! Voici le premier cahier de vacances pour les fonctions marketing & sales !

 

perf objectif ventes

 

Passionnés par notre métier et soucieux d’inscrire nos clients dans une démarche commerciale efficace, durable et rentable, ce cahier s’inspire de situations réelles et de cas concrets. Nous sommes convaincus que la performance passe par une efficacité sur toute la chaîne du processus commercial. Tous ces exercices pratiques vous aideront aussi bien à rendre votre discours captif qu’à performer dans vos actions. En vente, les outils aident indéniablement à industrialiser votre processus mais rien ne sert de courir, il faut partir à point : revenez aux fondamentaux, structurez votre démarche et surtout, faites vous plaisir. Seul ou en challengeant votre équipe.

Un cahier complet de 25 pages qui aborde en une quinzaine d’exercices l’ensemble des bonnes pratiques pour améliorer ses résultats commerciaux. Mettez vous dans votre transat au bord de la piscine avec votre tablette et prenez une longueur d’avance pour la rentrée !

Malgré son nom, ce cahier n’a pas pour objectif de vous infantiliser mais de vous faire revenir aux fondamentaux de la vente et de la prospection.

 

Public concerné

Fonction commerciale, fonction marketing

 

Les experts – rédacteurs

Fabien Vignon, Koban CRM et Automation

Vincent Faouet, freelance content marketing

Clothilde Cambournac, Chef de projet webmarketing Commsoft

 

Le sommaire

 

cahier de vacances marketing sales v2

Prêts ? A vous de jouer !

 

 

3 tactiques pour booster votre pipe : #3 Le commercial 2.0

Fiche pratique : Tactique #3 pour booster votre pipe commercial

Le commercial 2.0

Le rôle et l’implication du commercial sont déterminants dans la prospection. Les usages et les outils ont évolués et permettent aujourd’hui au commercial d’être au plus près de chaque contact. La prospection active ou passive se mène sur un ensemble de canaux incontournables incluant le digital. La difficulté est d’unifier tous ces points de contact, en en automatisant une partie, au service d’une véritable efficacité.

Sommaire : 7 pages

  • Pourquoi « passer » en mode « Commercial 2.0 »
  • Comment mettre en oeuvre (méthodologie)
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et planning d’action type (quotidien)
  • Méthodologie pratique :
    • Etape 1 : optimiser son profil Linkedin
    • Etape 2 : le référentiel lexical
    • Etape 3 : les bons outils + bonus 3 outils simples pour améliorer votre prospection
    • Etape 4 : planifier ses actions et constituer sa communauté

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Abécédaire de la prospection I comme Inbound vs Outbound


Inbound ou Outbound ? Chez Commsoft, on fait les deux !
L’objectif reste le même : l’acquisition de nouveaux clients, la livraison des RDV, alimenter le « pipe » commercial.
Avant de comprendre comment s’intègrent les 2 dans une stratégie multicanale voyons ce qu’est l’Inbound face à l’Outbound.

inbound vs outbound

inbound vs outbound

Top 5 des idées reçues sur la prospection commerciale BtoB

Parce que nous sommes nous-mêmes confrontés à nos propres prospects, entre objections et fausses idées sur la prospection, voici le TOP 5 des idées reçues (et entendues) sur la prospection commerciale et que l’on défend au quotidien.

1 . La prospection téléphonique ça ne marche plus.

Faux

Nous existons depuis 17 ans et avons actuellement 2 demandes entrantes par semaine pour lancer des campagnes d’appels sortants. Notre plus ancien client fait appel à nos services régulièrement depuis 10 ans, avec succès. Ce qui ne « marche presque plus », c’est l’appel 100% à froid. Le taux qualifiable d’un fichier, particulièrement sur les fonctions cadres et dirigeants, s’amenuise d’années en années. La prospection commerciale aujourd’hui se pense « multicanale », en combinant les divers canaux (voix et digital) de manière efficace pour appeler « à chaud ». Ce qui ne « marche plus » non plus, c’est l’appel en masse, « robotisé » et « déshumanisé ». L’interlocuteur aime qu’on s’adresse à lui d’une manière personnelle en l’écoutant, en échangeant. La voix reste un média prémium pour l’engagement et la conversion en RDV et / ou ventes.

2. C’est mathématique : plus on appelle, plus on prend de RDV.

Vrai

Sauf qu’on ne parle pas de la qualité du RDV… La notion de volume a son importance en prospection téléphonique. C’est ce qui fera toujours mécaniquement la différence entre les ratios d’un centre d’appels et une prospection téléphonique en interne. Car cela demande du temps et de la rigueur. Plus d’infos ?

3. Un centre d’appels ne prend que des RDV « forcés » ou de piètre qualité.

Faux

En tous cas, il existe un indicateur qui ne ment pas sur la qualité d’un RDV : son prix. Certes, il s’agit avant tout de raisonner en retour sur investissement et coût d’acquisition. Le prix d’un RDV ou d’un lead n’est que la face émergée de l’iceberg. Le potentiel de chiffre d’affaires généré par la vente sur ce RDV est plus représentatif et dépend aussi de la qualité du dit RDV. Chez Commsoft, un objectif de RDV raisonnable, une bonne formation des téléopérateurs et un engagement sur les résultats sont nos 3 facteurs clés de succès et la garantie de la qualité. Un autre bon indicateur que nous demandons à nos clients est le nombre de devis réalisés sur 10 RDV. Il est de l’ordre de 9 en moyenne.

4. La prospection commerciale, c’est le boulot des commerciaux.

Vrai… et faux

Tout est une question d’efficacité et donc de rentabilité… Combien de temps consacrent-ils à la prospection active (terrain, téléphone…) ET passive (réseaux sociaux, CRM…) ? Pour quels résultats ? Il s’agit de répondre à l’éternel dilemme : quand les commerciaux prospectent, ils ne sont pas en train de vendre. Quand bien même un directeur commercial et un dirigeant considèrent que les commerciaux sont payés aussi pour prospecter, ils rencontrent d’énormes difficultés à leur faire décrocher leur téléphone… sans parler de l’écart entre les moyens (CRM, fichiers…) et les objectifs, de la diversité des canaux de prospection possibles. Un simple calcul de rentabilité peut aider à faire le choix d’externaliser la prospection commerciale, ou par exemple former en interne à plus d’efficacité. Plus d’infos ?

5. Le marketing digital ou « faire » de la prospection digitale, c’est avoir un compte Facebook (ou Linkedin ou Twitter…)

Hum…

C’est un bon début ! Mais si le marketing digital se contentait d’un profil sur un réseau social, il n’y aurait pas de directeur marketing digital et autres community managers. Un réseau social s’intègre dans un écosystème conçu selon une stratégie globale. L’écosystème regroupe l’ensemble des canaux où l’entreprise sera représentée et qui correspond aux habitudes de ses clients potentiels. Le marketing digital aborde le SEO (référencement naturel), le SEA (référencement payant), le SMO (gestion des réseaux sociaux), l’email, un blog… bref, autant de canaux à gérer efficacement qui vont attirer plus naturellement les prospects à vous. Je vous recommande d’approfondir le sujet en lisant notre article sur la e-reputation.

Abécédaire de la prospection B, comme BtoB

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

Pas de business sans prospection. Sans redéfinir le BtoB (Business to Business, commerce entre professionnels) et le BtoC (Business to Customer, commerce entre un professionnel et un consommateur final), nous parlons surtout ici du « marketing BtoB » soit le « marketing business to business », qui regroupe l’ensemble des relations commerciales entre les entreprises et les professionnels. Bien entendu, nous pourrions considérer, à l’heure de l’ATAWAD (« Anytime, Anywhere, Any device »), que toute personne est un « point de contact » potentiel.

Les techniques marketing ont le même socle en BtoB et BtoC, mais avec des caractéristiques propres à chacun, notamment pour ce qui concerne le BtoB :

  • Un cycle d’achat parfois très long
  • Un mapping (cartographie) décisionnel spécifique avec parfois un acheteur professionnel
  • Un panier d’achat moyen pouvant être élevé
  • La notion de gestion de leads (projets) et de comptes

Le commerce entre professionnels nécessite d’utiliser ses canaux et codes de communication propres. Il s’agit donc d’adapter la stratégie d’acquisition autour d’un écosystème cohérent qui correspond à l’univers de l’entreprise et ses clients potentiels afin de leurs adresser des messages ciblés au bon moment via le bon canal.

On citera notamment comme canaux de prospection / acquisition : les salons professionnels, l’email, le télémarketing, les réseaux sociaux, blog…

On peut distinguer plus ou moins huit étapes différentes dans le processus d’achat en BtoB :

  • Reconnaissance d’un problème ou d’un besoin : en effet, l’entreprise, avant d’acheter, doit détecter un manque, un besoin
  • Formalisation du produit ou du service à se procurer : il est nécessaire de déterminer les caractéristiques du produit ou du service
  • Observation des spécifications, cahier des charges…
  • Recherche et évaluation des fournisseurs
  • Analyse des propositions et premières négociations mises en place
  • Choix des fournisseurs
  • Procédure de commande
  • Suivi des résultats

Voici l’exemple en tableau d’une stratégie d’acquisition digitale simplifiée qui combine les canaux BtoB et BtoC. Le produit étant distribué par les professionnels, mais dont le consommateur final est le particulier.

exemple marketing btob

 

 

Abécédaire de la prospection A, comme Acquisition.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

 

 

La prospection est aujourd’hui multicanale. Une prospection efficace est une prospection qui suit une stratégie d’acquisition :

  • définie en fonction de votre univers et culture d’entreprise
  • d’après un écosystème (ensemble des canaux off et on-line) correspondant aux habitudes et codes de communication de vos clients potentiels
  • suivant une stratégie éditoriale pour une cohérence de la communication globale (planning et contenus) et une implication des collaborateurs
  • qui prend en compte votre cycle de vente et lead management

Une fois votre stratégie d’acquisition définie, découle un plan marketing qui centralise, planifie et budgétise l’ensemble des actions. Le plan marketing permet de calculer le retour sur investissement d’après les retombées qui peuvent prendre plusieurs formes selon les objectifs (clics, formulaires, commandes, devis, RDV, trafic…).

De cette analyse, il est possible et fortement recommandé de calculer combien coûte l’acquisition d’un nouveau prospect. Afin, notamment de concentrer ses efforts et investissements sur les actions les plus rentables et les plus efficaces, et ainsi adapter ou ajuster votre stratégie.

Pour mettre en pratique, téléchargez notre fiche pratique « 18 jours pour lancer une stratégie d’acquisition efficace » :

CTA strat acquisition

Liens utiles :

La base de calcul du coût d’acquisition par un expert comptable

Les canaux de prospection les plus efficaces