Abécédaire de la prospection M, comme Multicanal.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

M, comme Multicanal.

 

Avez-vous déjà entendu parlé de 360°, marketing cross canal, spider marketing, convergence des médias, mix-marketing, omnicanal… certainement si vous avez un peu parcouru notre blog. Pourquoi parler de multicanal en prospection ? Ce terme est plutôt associé au marketing et désigne une utilisation simultanée ou alternée de plusieurs canaux dans une démarche commerciale ou de service client par exemple.

Que faut-il entendre aujourd’hui par « multicanal » ? Comment une prospection commerciale peut-elle être « multicanale » ? Quels sont les canaux de prospection les plus efficaces ? Quels sont les enjeux et bénéfices pour l’entreprise ?

 

Qu’entend-t-on par « multicanal » ?

Le marketing multicanal désigne l’utilisation combinée des canaux de contact avec vos clients ou prospects. Concernant la gestion de la relation client, vous trouverez pléthore d’articles de référence sur des blogs comme www.monprojetserviceclient.com. Nous parlerons ici de « prospection multicanale ».

Qui dit « multicanal », dit plusieurs canaux. Pour être en contact avec vos clients comme avec vos prospects, vous menez nécessairement des actions sur différents canaux. Commençons par faire le tri entre les canaux entrants et les canaux sortants, parce que vous n’y échapperez pas… à l’inbound et l’outbound !

Séquence traduction, que faut-il comprendre quand un marketeur vous dit :

« La prospection multicanale via le marketing inbound »

Traduction : On pratique une prospection passive en attirant à soi les prospects

Exemple : Publier un article sur votre blog, puis promouvoir cet article par un Tweet sur Twitter

Canaux inbound (entrants) = blog, réseau social, formulaire en ligne, landing page (page d’atterrissage)

« La prospection multicanale via le marketing outbound »

Traduction : On pratique une prospection active en poussant des messages commerciaux à vos prospects

Exemple : Envoyer un email pour inviter vos contacts commerciaux à découvrir votre nouvelle offre, puis vous allez joindre les contacts ayant ouvert votre email par une campagne de relance téléphonique

Canaux outbound (sortants) = email, téléphone

« La prospection multicanale via une stratégie d’acquisition 360° »

Traduction : Combiner de manière simultanée ou alternée vos différents canaux de contact pour une prospection active ET passive. On attire ET on va chercher vos prospects par un ensemble d’actions, en adressant le bon message à la bonne personne au bon moment via le bon canal.

Exemple : Publier un article de blog, puis le promouvoir sur Twitter et Linkedin. Intégrer ensuite cet article dans votre newsletter que vous adressez à vos contacts commerciaux mensuellement, puis effectuer une relance téléphonique sur vos prospects « chauds » qui ont récemment cliqué et visité votre site web.

Canaux inbound + outbound = [Attirer des prospects + pousser des messages] + [Digital + Phoning]

Quels sont les canaux de prospection les plus efficaces ?

1. Le téléphone

Canal (outbound) phare de la prospection BtoB, lire notamment notre article :

 » La téléprospection, levier indispensable de la prospection outbound  »

A l’heure où beaucoup parlent de « marketing inbound », « marketing de contenu » et autre « lead generation » (nous y compris !), le téléphone reste le socle d’une prospection commerciale multicanale efficace. Mais qui aime téléphoner…..? Si ce canal place le commercial au centre de la prospection, peu d’entre eux apprécient l’exercice. Pourtant, la voix demeure un canal premium de prospection pour des contacts à forte valeur ajoutée, à l’instar du digital, la voix ajoute une dimension humaine dans la relation commerciale. Le point faible de ce canal est de souffrir de son manque d’attrait de la part des commerciaux et par voie de conséquence le taux d’échec dans sa pratique en interne.

2. L’emailing

Canal (outbound) digital le plus rentable en prospection BtoB, lire notamment notre article :

 » E-mailing « 

L’email est un canal peu couteux, réactif et permet une traçabilité sans équivalent du contact par l’identification de son comportement (clic, ouverture, localisation…). L’utilisation de l’emailing pour identifier en amont les contacts potentiellement intéressés par une offre, permet de cibler les contacts en appel « à chaud » et donc de réduire les coûts du canal « téléphone ». L’emailing, par ses capacités de ciblage, permet donc une approche personnalisée aussi bien à l’envoi qu’au téléphone. L’effet de levier est immédiat sur la performance du télémarketing. Le point faible de ce canal est son usage en masse, il s’agira de privilégier la qualité (des données de contacts, du fond, de la forme, de la fréquence…) à la quantité pour qu’il soit efficace.

3. Les réseaux sociaux

Canal (inbound) digital le plus efficace pour générer des leads de qualité, lire notamment notre article :

 »  3 Tactiques de prospection pour booster votre pipe : #3 Le commercial 2.0 « 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • Sur les 3,025 milliards d’internautes à travers le monde, 2,060 milliards sont actifs sur les réseaux sociaux, soit 68% des internautes et 28% de la population mondiale.
  • Temps passé sur les réseaux sociaux : 2 heures par jour dans le monde, 1h30 en France.

Source : We Are Social Singapore

Les réseaux sociaux sont une source inépuisable pour qualifier les données de contact de vos prospects, se constituer une communauté et développer sa e-reputation.

Enjeu : plusieurs canaux mais une seule base de données

Les canaux les plus efficaces

Reprenons l’exemple de notre écosystème (à lire dans notre article « Prospection multicanale, l’exemple de Commsoft« )

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