Vous êtes business developer. Imaginez un monde où la prospection BtoB n’est plus un défi, mais une scène sur laquelle vous brillez. Dans cet article, nous explorons comment les techniques théâtrales et d’improvisation peuvent transformer votre approche de la prospection, en faisant de vous un acteur principal dans l’art de convaincre et de séduire.
La prospection BtoB peut souvent ressembler à un parcours d’obstacles : objections imprévues, interlocuteurs réticents, difficulté à établir une connexion, lassitude devant l’échec… Mais qu’arriverait-il si vous pouviez vous adapter avec succès à (presque) toutes les situations ?
Les agents de prospection BtoB senior chez Commsoft, sont formés à utiliser quotidiennement des techniques issues du théâtre et de l’improvisation. Ces méthodes permettent de s’adapter rapidement à différents types d’interlocuteurs, de contourner les blocages avec créativité, et de répondre spontanément aux objections.
L’art de l’improvisation, en particulier, est un outil puissant : il oblige à être pleinement présent, à écouter activement et à réagir de manière dynamique et pertinente.
Le texte
Au théâtre, comme en prospection, la base est de connaître son texte. Le meilleur acteur ne sera jamais bon sans ce préalable absolument indispensable. Un texte su, c’est :
- Être en confiance
- Ecarter le risque du « blanc », qui est le cauchemar des comédiens en scène
- Se consacrer pleinement à l’interprétation, sans chercher ses mots.
Pour un business developer, c’est pareil. Il doit connaître par cœur son texte : l’offre bien sûr, mais également les points de douleur probable des prospects, le marché, le contexte afin d’être en mesure de répondre avec pertinence et efficacité à tout.
La règle des trois « jeu »
Jeu comme je suis un autre
Un comédien joue un rôle. Un business développer aussi. Le comédien interprète un personnage qui n’est pas lui-même. Un business developper aussi. Une fois ceci intégré, vous écartez tout risque de découragement ou de lassitude si vos prospects vous malmènent un peu. Car celui ou celle qui est malmené, ce n’est pas vous, mais le personnage que vous interprétez. Les refus éventuels ne vous sont pas adressés à vous, mais à votre personnage scénique.
Jeu comme jouer et se faire plaisir
Un comédien sur scène se fait plaisir. Il a appris son texte, pris ses marques pendant les répétitions et les toutes premières représentations, puis donne après toute la mesure de son talent. En prospection, les premiers appels sont les premières représentations. Et votre prospect, le public. Passé le trac et les premières « confrontations », le comédien se fait plaisir en emmenant là où il veut son public, attend sa réaction de rire ou d’émotion, à tel ou tel moment de la pièce dont il connaît, lui, le déroulé. Pour le business developer, c’est identique. Il doit y avoir du plaisir dans l’échange, et le sentiment de le diriger, et non de le subir.
Jeu comme jouer et gagner
Pour le comédien, chaque public est différent. Son souhait sur scène, est de « l’embarquer », le tenir en haleine, le faire réagir, le séduire… Chaque nouvelle représentation peut être un défi, qu’il doit gagner. Un public froid ? distant ? qu’il sent à tort ou à raison rétif à la pièce ? A lui de tout donner pour qu’au moment où le rideau tombe, ce sera des applaudissements, et plus satisfaisant encore quand le début de la pièce se déroulait mal. A lui d’inverser la tendance et d’aller vers le triomphe. Et gagner pour son plaisir et celui de tous. Le business developer a un handicap, celui de ne pas avoir en face de lui une personne qui est venue à lui, ni même qui avait projeté cette « rencontre ». Mais il a un avantage, ce ne sont pas 10, 500, ou 1000 spectateurs qu’il doit convaincre, mais un seul. Pour le reste, l’analogie est réelle. A lui de convaincre son prospect, par sa maîtrise du texte, son énergie, sa pertinence, son interprétation.
L’improvisation
Certains comédiens sont capables de faire durer la pièce plus longtemps que prévu par leurs improvisations, pour le plus grand bonheur du public, qui leur est totalement acquis et reconnaissant. Pour le business developer, l’improvisation peut, souvent, faire la différence. L’idée est alors de « sentir » son prospect, d’être réactif et adaptable, et sortir du texte pour mieux le ferrer. Un peu d’humour, une anecdote, une petite digression sur un sujet général qu’il aborde… Tous les chemins sont bons pour marquer son interlocuteur, le séduire, l’intéresser, le convaincre… En résumé, pour aller à l’objectif.
Chez Commsoft, nous développons cette dynamique et l’intégrons dans nos méthodes pour vous garantir des résultats impressionnants. Êtes-vous prêt à transformer votre vision de la prospection et à nous rejoindre sur scène ? Contactez-nous pour découvrir comment nos solutions peuvent révolutionner votre stratégie de prospection.