Édito : Tout change, ou comment prospecter en 2017.

Tout change, ou comment prospecter en 2017

Tout un chacun ne peut que constater que notre monde change. Nous sommes tous confrontés à un contexte économique, politique, sociétal, technologique en fortes mutations. Des menaces, bien sûr, mais aussi, et surtout, de vraies opportunités.

S’agissant d’opportunités, ce terme, vous le savez, est également employé en marketing, comme l’étape supérieure au « lead ». Le prospect ainsi qualifié d’ « opportunité » se rapproche alors un peu plus du statut de client. Un pas de plus vers le Graal…

… Mais une victoire, une victoire seulement, puisqu’il est aussitôt vital pour toute entreprise de transformer le suivant. Vous avez dit Sisyphe ?

Pour vendre, il faut en effet prospecter

A l’offensive comme en défensif, toute entreprise a besoin de disposer en permanence d’un vivier de prospects. Depuis 20 ans, Commsoft a assuré plusieurs centaines de campagnes de télémarketing. Nous étions en effet, à la création en 1997, un des tout premiers centre d’appels externalisés exclusivement btob. La prise de rendez-vous est notre quotidien. Un métier complexe, et exigeant endurance, humanité, pugnacité, engagement, entre autres…

Ces campagnes de télémarketing, que l’on qualifie d’ « à froid » aujourd’hui ont généré des résultats plus que probants. Et continuent de prouver leur efficacité, particulièrement quand il s’agit d’alimenter rapidement et en grand volume les forces commerciales en leads, ou rendez-vous commerciaux.

Mais tout change… L’irruption du digital, que l’on parle d’outils ou d’usages est une belle opportunité, pour Commsoft, d’offrir encore plus, et mieux, à nos clients. La prospection 4.0, alliance du digital et du phoning, leur permettra :

  • Sur un plan stratégique d’initier mais surtout développer leur présence digitale, aussi indispensable que la création des sites web il y a quinze ans.
  • Sur un plan opérationnel : d’accroitre leur chiffre d’affaires avec des RDV hyper-qualifiés.

Tout change donc. Mais il y a un mot évoqué plus haut sur lequel je veux revenir un instant. J’ai parlé d’humanité. J’ai toujours placé l’humain au cœur de mon action. Humain en terme de management, humain dans mes relations avec mes clients, et surtout humain s’agissant des fondamentaux de nos missions. La relation entreprise / prospects ne se résume pas à un fichier, mais de la création immatérielle de liens, au téléphone, aussi chaleureux que possible !

Il n’y a pas de méthode unique, et nous nous devons de proposer à nos clients la meilleure stratégie, adaptée à leur propre contexte, pour les meilleurs résultats. Je publierai régulièrement, sur ce blog, des informations plus détaillées sur toutes ces questions qui sont au cœur, je pense, de vos propres réflexions.

Vos avis, commentaires et suggestions seront toujours les bienvenus ici.

A bientôt !

 

Abécédaire de la prospection O, comme Omnicanal.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

O, comme Omnicanal.

Omnicanal

Multicanal : tous les canaux sont à disposition du consommateur mais ne sont pas intégrés entre eux.

Omnicanal : tous les canaux sont à disposition du consommateur et sont tous interconnectés.

Canal : point de contact

Le constat

L’écart entre l’expérience client omnicanale et la pratique marketing multicanale

L’écart entre la connaissance client et le parcours effectif du client

Le client n’est pas reconnu, le vendeur ne dispose pas de l’historique du parcours client

Objectif

Parvenir à gérer en temps réel des interactions personnalisées

Les outils

Pourquoi utiliser un outil par canal ? Aujourd’hui il existe des outils de gestion multicanale.

On parle plus souvent d’omnicanal en BtoC. Selon une étude de RSR (Retail Systems Research), 54% des retailers affirment qu’un des plus grands défis est d’obtenir une vision unique du client sur tous les canaux. En btob, la démarche peut paraître plus simple et pourtant…

L’outil unique n’existe pas mais certains, comme celui que nous utilisons chez Commsoft, permet de gérer l’interaction avec vos prospects de façon optimale et déduire automatiquement quel contenu adresser à quel contact, au meilleur moment. Pour guider votre prospect jusqu’à vous.

Voir notre article : Benchmark Marketing Automation – Editeurs français

« Votre capacité à suivre, mesurer, analyser et gérer efficacement vos datas est essentielle pour mieux comprendre les besoins de vos prospects et de vos clients, les cultiver avec un Content plus pertinent, et à terme les préparer pour un dialogue avec votre équipe commerciale. »*

Mais il ne faut pas se méprendre : le plus gros défi consiste d’abord à transformer l’organisation et la culture de l’entreprise.

« Les start-ups sont désormais parfaitement positionnées pour cerner, inspirer et trier les clients, au contraire des grandes entreprises qui ont besoin d’accepter le changement, de renoncer au statu quo et de s’affranchir des frontières. La concurrence ne s’est jamais développée aussi vite et elle génère une nouvelle discipline, le marketing agile : l’aptitude à réagir, à répondre et à opérer ultra rapidement. »*

« 69 % des responsables marketing qui élaborent une stratégie de Modern Marketing ont enregistré une augmentation significative du chiffre d’affaires. » (Forrester)

Il est temps d’accepter le changement, non ?

 

*http://www.theoryglobal.com/blog/2015/9/10-verites-propos-du-marketing-aujourdhui

Tactique pour booster votre pipe : #4 Le webinar

Fiche pratique : Tactique #4 pour booster votre pipe commercial

Le webinar

Le webinar est un outil marketing BtoB fort. En effet, il peut être utilisé aussi bien pour informer sur ses produits, son expertise, que pour former ou éclaircir sur des problématiques clients. Le processus d’inscription en ligne ainsi que la participation effective aux webinars permettent à l’entreprise intervenante d’identifier et de qualifier des contacts commerciaux.

Sommaire : 5 pages

  • Pourquoi faire un webinar ?
  • Comment ?
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line d’action et rétroplanning type

 

apercu tactique 4 le webinar

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Comment Commsoft s’est hissée en 1ère page Google… sans aucun référencement payant.

Il faut en premier lieu préciser sur quelle requête : « script appel ». Normal, Commsoft est expert de la prospection téléphonique BtoB. Il n’y a pas de trucage 😉 faites le test !

recherche commsoft google

L’objectif ici n’est pas de s’auto-congratuler, mais de vous démontrer par notre propre retour d’expérience pourquoi, et surtout comment nous avons entrepris cette réussite. Nous avons ici pour habitude d’être transparent sur notre savoir-faire, nos tactiques, afin que chacun puisse en bénéficier et les mettre en pratique.

 

Le premier ingrédient de cette réussite : le temps.

 

Et le temps c’est… Prendre le temps de réfléchir à sa stratégie. Depuis 18 ans que nous sommes acteurs de la prospection btob, un facteur commun reste récurrent à chaque demande de campagnes de téléprospection : l’urgence. Il faut les RDV pour demain !

Rien d’étonnant alors à ce que nous militions pour « l’anticipation ». Notre expertise et expérience ne nous donne pour autant pas de supers pouvoirs pour générer des leads qualifiés ou des RDV en un temps record… Nous n’avons ni boule de cristal (pour deviner votre cycle de vente), ni baguette magique (pour sortir vos RDV d’un chapeau). Même une campagne de téléprospection prend du TEMPS : pour préparer l’argumentaire, le script d’appel, former les téléopérateurs(trices), constituer le fichier cible… 7 prospects sur 10, nous appellent trop tard.

Une bonne stratégie est une stratégie à long terme. Il vous faut des RDV tout de suite ? Bien, on sait faire. Mais après ?

Organiser un blitz day en interne, par exemple, va forcément générer des leads et RDV. Mais une campagne unique, « one shot », verra l’effet de levier s’arrêter à l’arrêt de la campagne. Une campagne ad words également. C’est la récurrence qui fait le résultat. Anticiper et planifier régulièrement plusieurs campagnes alimentera régulièrement votre pipe. CQFD.

 

Le deuxième ingrédient : le contenu.

 

Vous en avez peut-être assez d’entendre parler de contenu, vous avez compris maintenant qu’il vous en FAUT. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre. Evident ? Pas encore pour tout le monde…

Cet article est sensé vous faire la démonstration de notre positionnement en première page de Google sans référencement payant. Si nous n’avons pas déboursé un centime, comment pensez-vous que nous y sommes parvenus ? Pas de miracle : le contenu. Décorticage.

 

Etape 1 – Refonte de site internet + optimisation technique SEO + création du blog

objectif 1 : actualiser la technologie du site (WordPress + responsive) + SEO

objectif 2 : créer le levier technique de référencement naturel indispensable

 

Etape 2 – Définition du référentiel lexical (lire notre article le SEO pour les nuls)

objectif : définir le socle de la stratégie de contenu sur notre expertise métier

 

Etape 3 – Définition de la stratégie de contenu, définition de l’écosystème digital (quels réseaux sociaux, quels canaux…) et planning éditorial (lire notre article Quel contenu pour quel buying stage ?)

 

Etape 4 – Lancement stratégie de contenu + inbound marketing

objectif 1 : établir une empreinte digitale et apparaître dans le spectre d’achat des prospects par un référencement naturel et durable

objectif 2 : attirer les prospects, les qualifier, convertir et alimenter régulièrement le pipe commercial, livrer des RDV

 

Notre référencement naturel ne nous a rien couté mais a pris plusieurs mois. L’investissement humain et la stratégie de contenu sont les facteurs clés de la réussite. Google aime le contenu de qualité, les sites ayant une publication fréquente et régulière. Avant de vous lancer, évaluer bien vos ressources en interne (temps et humain), fixez-vous des objectifs réalisables et établissez une stratégie cohérente à long terme.

 

L’étape suivante est d’engager ses visiteurs web, les convertir en prospects. La réussite ne s’arrête donc pas là…

Etes-vous prêt à disrupter le marketing ?

« 69 % des responsables marketing qui élaborent une stratégie de Modern Marketing ont enregistré une augmentation significative du chiffre d’affaires. » (Forrester)

Il vous suffit de naviguer quelques minutes sur internet ou passer une soirée avec la génération Y pour comprendre l’enjeu. Pratiquer un marketing moderne parait simple mais il s’agit avant tout d’en accepter les fondements. À l’heure où le discours ne laisse plus place au doute, beaucoup de dirigeants se cachent encore derrières de nombreuses fausses objections.

Et pourtant, cela nous rappelle l’époque, pas si lointaine, des débuts d’internet. Aujourd’hui, avoir un site web, une vitrine H24 de son entreprise est incontournable et admis comme « support » essentiel de la communication d’entreprise.

Alors qu’entend-t-on par « modern marketing » ? Quels en sont les piliers et êtes vous enfin prêt à accepter le changement ?

Les piliers du marketing moderne :

  1. Le contenu (content marketing) et l’inbound
  2. Le marketing automation
  3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)
  4. L’industrialisation du process commercial

     

    1. Le contenu et l’inbound

 

Pourquoi ? Pour ATTIRER. Le marketing de contenu est essentiel à toute stratégie digitale. Le contenu est roi. Avoir un site internet statique n’est plus suffisant. Il s’agit d’attirer à vous les prospects par la publication régulière d’informations pertinentes pour votre cible, en mode « multicanal« , voire « ominicanal ». Votre futur client sait ce qu’il veut, il achète seul.

Les objections courantes :

Top 1 : « Je n’ai pas le temps, ni les moyens. »

Passez en revue l’ensemble de l’existant, avant de vous lancer dans la création, coûteuse et longue, ou l’externalisation, si vous ne disposez pas des ressources (humaines, techniques et financières) en interne, commencez par rassembler tous les supports d’aide à la vente. Car tout est prétexte à contenu : une fiche produit, un argumentaire, une vidéo-démo, un salon professionnel… Vous seriez surpris de constater tout le contenu dont vous disposez déjà et qu’il vous suffit de « recycler ».

Top 2 : « Je ne veux pas mettre la moindre information à la disposition de mes concurrents. »

Si vos concurrents ne vous voient pas, vos prospects non plus. Le principe de l’inbound est d’utiliser des leviers comme les réseaux sociaux ou un blog pour faire venir à soi et générer du contact entrant. On ne vend plus, on se « fait acheter ». Il ne s’agit pas de révéler au monde entier des secrets industriels mais de parler de soi dans une approche moins « commerciale ». Établir une empreinte, positionner son expertise et rassurer. On n’attire pas des mouches avec du vinaigre… CQFD.

Lire notre article « Quel contenu pour quel buying stage ?« 

 

2. Le marketing automation

 

Pourquoi ? Pour INDUSTRIALISER le marketing et OPTIMISEZ le lead nurturing. Si le lead nurturing ne vous parle pas… vous pouvez opérer un rapide rattrapage en lisant notre article L, comme Lead management. Pour résumer : générer des leads de qualité et élever les contacts commerciaux à maturité, jusqu’à l’acte d’achat. L’enjeu est d’identifier chaque contact et de lui adresser le bon message, au bon moment, via le bon canal. Pas d’industrialisation du marketing sans un outil de marketing automation. L’outil gère automatiquement la relation avec chaque contact.

Les objections courantes :

Top 1 : « C’est compliqué, je n’y comprends rien. »

Vous faites appel à un expert comptable pour la comptabilité ? Vous appelez un juriste pour le droit commercial ? Si vous n’y comprenez rien, vous savez que de nombreux experts existent pour vous accompagner dans le choix du bon outil, la conception de la stratégie et la création des scénarii automation. Cette communication active et personnalisée avec vos contacts commerciaux permet de mieux comprendre le parcours et les attentes de vos futurs clients. Comme toute industrialisation, le gain premier est le TEMPS.

Top 2 : « Je n’ai rien à dire, je n’ai pas de contenu. »

Ok… Remontez plus haut 😉 Il est vrai aussi qu’il n’y pas de marketing automation sans contenu. Pour mettre en place un scénario, il faut disposer de contenus suffisants pour chaque étape du cycle d’achat. Mais rien ne sert de courir… prenez le temps de créer les contenus « prémium » avec une agence spécialisée, ce sera la garantie d’attirer des prospects de qualités.

 

3. L’alignement du commercial et du marketing (la fin du cold calling)

 

Pourquoi ? Pour AMÉLIORER le R.O.I. Coordonner les actions et créer du lien entre ces deux univers permet une expertise plus fine et une réelle amélioration de la conversion des prospects en clients. Une connaissance unifiée et commune du portefeuille d’affaires rationalise les coûts et les actions. Aligner les KPIs entre commercial et marketing permet de booster significativement la performance commerciale.

Lire notre article K, comme KPIs.

Les objections courantes :

Top 1 : « Un commercial, c’est là pour vendre. Son boulot, c’est d’être en RDV. »

Mais qui prend les RDV ? Demandez à votre force de vente de faire la prospection téléphonique… L’appel à froid ou « cold calling » est (presque) révolu. Entre perte de motivation et perte de temps, l’externalisation laisse vos commerciaux se concentrer sur les prospects chauds, la vente. Mener en interne des actions communes entre commercial et marketing permet de concentrer ses efforts sur les actions rentables et efficaces. Faites les calculs ! Quel est votre coût d’acquisition d’un nouveau lead ? D’un nouveau client ? L’Inbound Marketing génère 3 fois plus de prospects et coûte 65 % moins cher que l’Outbound Marketing. Le contenu est plus que jamais un facteur clé de succès pour convertir plus et mieux.

Top 2 : « Je suis présent sur les réseaux sociaux, j’ai un profil Linkedin. »

Votre prospect se renseigne sur vous indéniablement avant de vous demander un devis. Vos commerciaux « googlise » également vos prospects avant des les appeler. Et il ne suffit pas d’être présent sur un réseau social, il faut être actif, être vu, reconnu. Entre social selling et e-reputation, c’est d’abord l’action combinée de plusieurs canaux qui fera le résultat. Il existe aujourd’hui des outils pour gérer votre veille et vos réseaux sociaux.

Lire notre article : Le commercial 2.0

 

4. L’industrialisation du process commercial

 

Pourquoi ? GAGNER DU TEMPS et une meilleur CONVERSION.

Démonstration :

Le marketing inbound et vos contenus améliorent votre référencement et visibilité sur google et les réseaux sociaux. Vous attirez les prospects potentiels sur votre site web en publiant régulièrement.

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Un visiteur de votre site s’est inscrit pour recevoir votre newsletter ou vos « best practices », il a téléchargé une infographie.

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L’outil de marketing automation identifie le contact, l’élève à maturité en lui adressant automatiquement les contenus qui correspondent à ses attentes, ses recherches, ses besoins, son secteur d’activité, sa problématique…

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Le contact est rassuré sur votre expertise, il est « mur », il demande un devis (ou une démo…) via votre site internet.

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La demande de devis est envoyée directement à votre CRM, le contact change de statut automatiquement, il devient un prospect. Il reçoit un email automatique pour positionner un RDV téléphonique de qualification, pour bien cerner son besoin.

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Le RDV est positionné automatiquement dans l’agenda du commercial avec son historique d’activité web. Qu’a-t-il lu, téléchargé ? Combien de temps a-t-il passé sur quel article ? A-t-il un profil Linkedin ? Quels emails a-t-il reçu ? Ouverts ? Cliqués ?

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Ce contact, devient un prospect qu’il faut élever jusqu’à signature du devis. L’outil de marketing automation continue de lui adresser automatiquement des contenus qui correspondent à son statut et le rassure sur le choix de son fournisseur.

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Le prospect a signé. Son statut change dans votre CRM, il devient client. L’information est envoyée à l’outil marketing automation, son statut change et il intègre automatiquement un programme de « fidélisation ».

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Le programme de fidélisation va faciliter et automatiser le cross-selling ou up-selling.

 

L’industrialisation du marketing, c’est comme l’industrialisation du commercial. Industrialiser les 2, signifie interconnecter deux plateformes pour être réactif et avoir une connaissance 360° de votre portefeuille.

L’objection la plus courante :

« Ça c’est dans un monde idéal… »

Non. C’est d’ailleurs comme ça chez Commsoft. La réactivité est un critère essentiel dans la conversion d’un prospect en client. Et nous sommes une « petite » PME…

Alors, pratiquez-vous le « modern marketing » ou vous cachez vous encore derrière de fausses objections ? Faites le test !

 

Arrêtez de vendre du rêve à vos prospects !

Retour sur une année de prospection 4.0

Humeur. Parce que chez Commsoft notre métier nous confronte au quotidien à la prospection pour nos clients, parce que nous aussi nous sommes en quête de prospects pour notre compte, nous sommes en perpétuel cycle d’acquisition. Alors, entendons nous bien, nous ne vous demandons pas d’arrêter de faire rêver vos prospects (et clients), nous dressons simplement ici un bilan de 12 mois de prospection téléphonique et digitale.

Bilan : Objectifs atteints ou pas ? Quels écarts subsistent entre moyens et objectifs, entre phoning et digital, entre marketing et commercial, entre image perçue et réputation, et surtout entre promesse et réalité ?

On est assez à l’aise sur ce sujet, car chez Commsoft, on s’engage sur les RDV à livrer !

Faire rêver ses clients est une chose… livrer ce qu’on vend en est une autre

Faire rêver en racontant l’histoire de son entreprise, de son produit, se mettre en scène ou mettre en scène son entreprise, voilà tout l’art du storytelling. Vous devenez le héros de votre propre histoire, humanisez votre communication et démontrez vos valeurs. La démarche suscite alors l’adhésion d’une communauté qui s’attachera alors à cette représentation. Vous captez l’attention de vos prospects et fidélisez vos clients. Si le storytelling est un art plutôt pratiqué par les experts du marketing et nécessite une vigilance accrue pour ne pas tomber dans la manipulation, la « survente » quant à elle est pratiquée plus couramment à tous les niveaux du cycle d’achat en majorité par la force de vente.

« Survendre » c’est faire une « promesse » et ne pas la tenir, en sachant pertinemment que la probabilité de réalisation sera faible. Promesse de délais, promesse fonctionnelle, promesse tarifaire, promesse produit, promesse de résultat… Cette « volonté de vendre à tout prix » se traduit naturellement après l’achat par un « dés-enchantement client » qui peut coûter cher à l’entreprise.

Nos clients et prospects nous font régulièrement part d’expériences antérieures avec des prestataires ayant in fine conduit à un gap entre promesse et réalité. Pourquoi cela est-il dommageable pour leur business ?

La vente nécessite d’être toujours positif et réactif vis à vis des besoins exprimés par les prospects. Mais vouloir vendre à tout prix simplement pour dire « oui » à chaque demande de vos prospects et clients est une erreur :

  • de positionnement (savoir-faire et image)
  • de rentabilité (savoir-faire et résultat)

Quand nous disons « non » à nos clients / prospects

Parce qu’on n’a pas de baguette magique ni boule de cristal. Si le téléphone reste aujourd’hui le meilleur canal pour l’acquisition de prospects vraiment qualifiés et la prise de RDV, la prospection téléphonique « à froid » nécessite plus que jamais rigueur et persévérance. En ajoutant le digital à notre offre, nous permettons simplement à notre équipe de téléprospection d’appeler des prospects plus chauds, d’améliorer les ratios sur l’appel sortant, faire du « warm call » et de gagner en qualité sur le potentiel de conversion par nos clients des RDV livrés. Après plus d’une année de mise en pratique nous avons constaté plusieurs écarts entre promesse et la réalité sur le marché…

Pour prendre des rendez-vous, la génération de lead via le digital ne suffit pas

Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui convertit (landing page, formulaire, call to action…), c’est très bien. Avoir des contacts entrants, c’est très très bien. Mais même si votre contact entrant est un formulaire web pour réserver une démonstration en ligne d’un logiciel, ou une demande de devis sur une prestation de service… que savez-vous vraiment du prospect ? A-t-il un projet ? Est-il seul décisionnaire ? Où en est-il du cycle d’achat ? Quel est son budget ?… Autant de questions nécessaires pour qualifier le lead avant de transmettre à la vente. Et rares sont les RDV en BtoB qui se prennent sans décrocher son téléphone. L’échange téléphonique reste le seul moyen de qualifier et convertir votre lead en opportunité de vente.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons NON à nos prospects qui veulent des RDV uniquement avec une prospection digitale. Notre raison d’être n’est pas de « faire » du digital pour faire du digital parce que c’est tendance, mais de livrer des RDV ! Et d’ailleurs, nous sommes justement sollicités  par un grand nombre d’agences digitales, ce que nous ne sommes pas, pour leur propre développement, dont certaines sont d’ores et déjà clientes de Commsoft

Le digital sans les réseaux sociaux et sans contenu, c’est mission impossible

Parce qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Oui, la prospection digitale ça marche. Oui, une stratégie d’acquisition multicanale bien pensée et avec les bons outils, ça marche. Oui, générer des prospects qualifiés et des leads entrants c’est possible. Mais une stratégie de contenu sans contenu, c’est impossible. CQFD ! et pourtant…

Le contenu, c’est : des articles de blog, des vidéos, des témoignages, des infographies… bref, du « grain à moudre » par vos prospects sur internet pour asseoir votre expertise et rassurer sur votre savoir-faire. Pour qu’il vous sélectionne vous et pas votre concurrent lors de sa recherche de prestataire.

L’essentiel n’étant pas simplement d’avoir un profil Linkedin ou un blog, mais de PARTICIPER, être actif, voire PRO-ACTIF sur internet.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons simplement « non » à nos prospects qui veulent « faire du digital » sans contenu. Nous accompagnons nos clients dans la définition de leur stratégie de contenu et leur acquisition multicanale mais nous ne sommes pas une agence de contenu. Nous définissons ce qu’ils doivent produire comme contenu (type, format, fréquence…) et l’implication de nos clients devient alors primordiale dans la mise en oeuvre.

La prospection multicanale sans outils adaptés, c’est compliqué

Qui dit « multicanal » dit « multiples points de contacts » et pas seulement un profil linkedin et des emails (lire notre article M, comme multicanal). Il s’agit de disposer d’un outil qui centralise et gère l’ensemble des points de contacts, pour savoir quel message adresser, à qui, quand et par quel canal.

De quels outils parle-t-on ? Des outils, qui, à toutes les étapes de votre cycle de vente, vont vous permettre (lire notre article 3 outils pour améliorer votre prospection) :

  • D’allier performance et efficacité marketing et commercial
  • D’aligner efforts marketing et commercial
  • D’industrialiser votre démarche marketing et commercial

Bien entendu, prospecter sans outil, c’est possible. Industrialiser et automatiser les tâches permet gain de temps et efficacité.

Ce qui peut être évident pour certains, ne l’est pas forcément pour d’autres. Dire « non » à un prospect, c’est se prémunir de son désenchantement futur en tant que client, avoir une promesse claire, s’engager, respecter son positionnement et livrer ce qui a été vendu. Une année de prospection multicanale (digital + phoning) pour nos clients leurs a démontré que non seulement le téléphone demeure indispensable mais aussi que leur implication est déterminante dans l’atteinte des objectifs.

3 tactiques pour booster votre pipe : #2 Le questionnaire en ligne

Fiche pratique : Tactique #2 pour booster votre pipe commercial

Le questionnaire en ligne

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise, mais la conquête de nouveaux clients est complexe car elle s’entend aujourd’hui à travers une prospection multicanale. Le web est un canal privilégié pour générer des leads et améliorer la conversion des visiteurs en contacts qualifiés.

Sommaire : 4 pages

  • Pourquoi créer un contenu de type « questionnaire en ligne »
  • Comment mettre en place et piloter l’opération
  • Actions associées et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line et rétroplanning d’action
  • Méthodologie pratique : créer un quizz d’autodiagnostic

 

 

Télécharger la fiche pratique

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Prospection commerciale : tendances et baromètre 2015

Chez Commsoft, on est plutôt sympa et on n’hésite pas à vous faire part des statistiques* relevées sur notre propre site web et blog. Cette infographie vise à partager avec vous les tendances et intérêts de lecture autour de la prospection commerciale. Des chiffres qui démontrent un intérêt encore très fort sur la prospection téléphonique mais avec une inversion de la tendance en terme d’usages. Nos clients sont de plus en plus convaincus par le digital (au sens large du terme) mais conservent un objectif simple : le résultat, ou « comment générer un nombre suffisant de RDV, tout en générant également des contacts entrants et qualifiés »?

A télécharger :

 

Top 5 des idées reçues sur la prospection commerciale BtoB

Parce que nous sommes nous-mêmes confrontés à nos propres prospects, entre objections et fausses idées sur la prospection, voici le TOP 5 des idées reçues (et entendues) sur la prospection commerciale et que l’on défend au quotidien.

1 . La prospection téléphonique ça ne marche plus.

Faux

Nous existons depuis 17 ans et avons actuellement 2 demandes entrantes par semaine pour lancer des campagnes d’appels sortants. Notre plus ancien client fait appel à nos services régulièrement depuis 10 ans, avec succès. Ce qui ne « marche presque plus », c’est l’appel 100% à froid. Le taux qualifiable d’un fichier, particulièrement sur les fonctions cadres et dirigeants, s’amenuise d’années en années. La prospection commerciale aujourd’hui se pense « multicanale », en combinant les divers canaux (voix et digital) de manière efficace pour appeler « à chaud ». Ce qui ne « marche plus » non plus, c’est l’appel en masse, « robotisé » et « déshumanisé ». L’interlocuteur aime qu’on s’adresse à lui d’une manière personnelle en l’écoutant, en échangeant. La voix reste un média prémium pour l’engagement et la conversion en RDV et / ou ventes.

2. C’est mathématique : plus on appelle, plus on prend de RDV.

Vrai

Sauf qu’on ne parle pas de la qualité du RDV… La notion de volume a son importance en prospection téléphonique. C’est ce qui fera toujours mécaniquement la différence entre les ratios d’un centre d’appels et une prospection téléphonique en interne. Car cela demande du temps et de la rigueur. Plus d’infos ?

3. Un centre d’appels ne prend que des RDV « forcés » ou de piètre qualité.

Faux

En tous cas, il existe un indicateur qui ne ment pas sur la qualité d’un RDV : son prix. Certes, il s’agit avant tout de raisonner en retour sur investissement et coût d’acquisition. Le prix d’un RDV ou d’un lead n’est que la face émergée de l’iceberg. Le potentiel de chiffre d’affaires généré par la vente sur ce RDV est plus représentatif et dépend aussi de la qualité du dit RDV. Chez Commsoft, un objectif de RDV raisonnable, une bonne formation des téléopérateurs et un engagement sur les résultats sont nos 3 facteurs clés de succès et la garantie de la qualité. Un autre bon indicateur que nous demandons à nos clients est le nombre de devis réalisés sur 10 RDV. Il est de l’ordre de 9 en moyenne.

4. La prospection commerciale, c’est le boulot des commerciaux.

Vrai… et faux

Tout est une question d’efficacité et donc de rentabilité… Combien de temps consacrent-ils à la prospection active (terrain, téléphone…) ET passive (réseaux sociaux, CRM…) ? Pour quels résultats ? Il s’agit de répondre à l’éternel dilemme : quand les commerciaux prospectent, ils ne sont pas en train de vendre. Quand bien même un directeur commercial et un dirigeant considèrent que les commerciaux sont payés aussi pour prospecter, ils rencontrent d’énormes difficultés à leur faire décrocher leur téléphone… sans parler de l’écart entre les moyens (CRM, fichiers…) et les objectifs, de la diversité des canaux de prospection possibles. Un simple calcul de rentabilité peut aider à faire le choix d’externaliser la prospection commerciale, ou par exemple former en interne à plus d’efficacité. Plus d’infos ?

5. Le marketing digital ou « faire » de la prospection digitale, c’est avoir un compte Facebook (ou Linkedin ou Twitter…)

Hum…

C’est un bon début ! Mais si le marketing digital se contentait d’un profil sur un réseau social, il n’y aurait pas de directeur marketing digital et autres community managers. Un réseau social s’intègre dans un écosystème conçu selon une stratégie globale. L’écosystème regroupe l’ensemble des canaux où l’entreprise sera représentée et qui correspond aux habitudes de ses clients potentiels. Le marketing digital aborde le SEO (référencement naturel), le SEA (référencement payant), le SMO (gestion des réseaux sociaux), l’email, un blog… bref, autant de canaux à gérer efficacement qui vont attirer plus naturellement les prospects à vous. Je vous recommande d’approfondir le sujet en lisant notre article sur la e-reputation.

Abécédaire de la prospection E, comme E-réputation

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

 

La e-réputation est apparue avec Internet en particulier et a pris son envol avec le numérique en général. Si cette notion interpelle chacun à titre personnel (pour une recherche d’emploi par exemple), elle est également de plus en plus considérée au niveau d’une marque ou d’un produit. À l’heure où 91% des internautes pensent que les avis de consommateurs sont le vecteur numéro 1 dans leur prise de décision d’achat, contrôler son image sur les médias on-line est un enjeu capital. (voir l’infographie de Social marketing sur les enjeux de l’e-réputation)

La e-réputation est une notion qu’on peut relier à l’expérience client (et service client), dans la mesure où celle-ci contribue activement à la fidélisation par la réussite de l’interaction avec votre client lors de son parcours d’achat. La e-réputation peut alors être associée à une version « amplifiée » du bouche-à-oreille. Mais chaque domaine a ses experts…

La notion de e-réputation répond à des questions simples :

  • Parle-t-on de moi sur Internet ?
  • Qui parle de moi ? (clients, concurrents, collaborateurs, fournisseurs, communautés, groupes…)
  • Comment parle-t-on de moi ? (image : positive, négative)
  • Sur quels canaux parle-t-on de moi ? (réseaux sociaux, blogs, forums, sites, tchat…)
  • Sur quels sujets parle-t-on de moi ?

Toutes ces « références » sur Internet constituent l’image que votre entreprise (marque, produit…) véhicule et contribuent ou non à votre attractivité. La part de l’e-réputation prend de plus en plus d’importance dans la communication globale de l’entreprise, au point de devenir essentielle. Selon une étude de Digimind, plus de 80% des dommages causés par le risque de e-réputation proviennent d’un déséquilibre entre le buzz et la réalité.

L’e-réputation est une donnée particulièrement difficile à mesurer et à analyser du fait de la multiplicité des canaux. Elle doit notamment prendre en compte la nature de chaque propos tenu (sémantique), ainsi que la popularité des contenus et relais d’opinions (facteurs d’influence).

Les étapes préalables pour bien suivre et gérer votre e-réputation

 

  • Définir l’écosystème : ensemble des canaux digitaux de communication (univers digital de référence) sur lesquels sera présente l’identité numérique de l’entreprise. Pour construire une empreinte forte, il est nécessaire de bien définir cet écosystème par rapport à une stratégie digitale cohérente aux habitudes de vos clients potentiels.

Voici en exemple l’écosystème de Commsoft :

exemple ecosysteme commsoft

Infographie : l’écosysteme commsoft

 

  • Définir ses mots clés de positionnement et tendances de recherche de vos clients potentiels
  • Recenser ses concurrents
  • Mettre en place les outils de veille pour interagir avec votre communauté, encore faut-il savoir où, quand et comment on parle de vous. Il en existe beaucoup… petite sélection : Mention, Youseemii, Socialmention, Google alerts
  • Paramétrer, suivre et gérer : en confiant cette tâche à un Community manager, expert de l’interaction digitale !

Liens utiles :

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