Externalisation de la prospection : Interview de David Falcon, Sequoiasoft.

Interview de M. David Falcon, Chef de produit Sequoiasoft.

Sequoiasoft, son métier

35 ans d’expérience dans l’édition de logiciels de gestion.

Sequoiasoft est le leader des logiciels de gestion pour l’hébergement, la restauration et le bien-être en France.
Son leitmotiv : l’innovation doit être au service du business et de l’expérience client.

Sequoiasoft est le regroupement des sociétés ADN-informatique, SoftBooking et YourCegid CHR.

Contexte de la rencontre Commsoft/Sequoiasoft

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, SEQUOIASOFT a souhaité développer son actvité auprès des hôtels restaurants indépendants et promouvoir son ofre WinHotel et WinRestau.

«Nous avons la particularité d’être reconnus à travers nos produits sur le secteur CHR (Cafés Hôtels Restaurants) et nous souhaitons faire connaître d’avantage notre entité groupe Sequoiasoft. Nous avons fait appel à Commsoft en Juin 2015 pour externaliser notre prospection sur notre offre WinHôtel et WinRestau et obtenir par cette action un gain de notoriété ainsi que l’activation d’un fichier fourni par nos soins.»

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« Efficacité, ténacité, convivialité. »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

logo sequoia soft

David Falcon, Chef de produit Sequoiasoft

N° Azur commercial 0811 224 083

sequoiasoft.com 

29 rue Maurice Flandin | Immeuble Le Forum | Bât C Niveau 3 | 69444 Lyon cedex 03 | France

Commsoft accompagne Sequoiasoft dans sa téléprospection depuis Juin 2015

Arrêtez de vendre du rêve à vos prospects !

Retour sur une année de prospection 4.0

Humeur. Parce que chez Commsoft notre métier nous confronte au quotidien à la prospection pour nos clients, parce que nous aussi nous sommes en quête de prospects pour notre compte, nous sommes en perpétuel cycle d’acquisition. Alors, entendons nous bien, nous ne vous demandons pas d’arrêter de faire rêver vos prospects (et clients), nous dressons simplement ici un bilan de 12 mois de prospection téléphonique et digitale.

Bilan : Objectifs atteints ou pas ? Quels écarts subsistent entre moyens et objectifs, entre phoning et digital, entre marketing et commercial, entre image perçue et réputation, et surtout entre promesse et réalité ?

On est assez à l’aise sur ce sujet, car chez Commsoft, on s’engage sur les RDV à livrer !

Faire rêver ses clients est une chose… livrer ce qu’on vend en est une autre

Faire rêver en racontant l’histoire de son entreprise, de son produit, se mettre en scène ou mettre en scène son entreprise, voilà tout l’art du storytelling. Vous devenez le héros de votre propre histoire, humanisez votre communication et démontrez vos valeurs. La démarche suscite alors l’adhésion d’une communauté qui s’attachera alors à cette représentation. Vous captez l’attention de vos prospects et fidélisez vos clients. Si le storytelling est un art plutôt pratiqué par les experts du marketing et nécessite une vigilance accrue pour ne pas tomber dans la manipulation, la « survente » quant à elle est pratiquée plus couramment à tous les niveaux du cycle d’achat en majorité par la force de vente.

« Survendre » c’est faire une « promesse » et ne pas la tenir, en sachant pertinemment que la probabilité de réalisation sera faible. Promesse de délais, promesse fonctionnelle, promesse tarifaire, promesse produit, promesse de résultat… Cette « volonté de vendre à tout prix » se traduit naturellement après l’achat par un « dés-enchantement client » qui peut coûter cher à l’entreprise.

Nos clients et prospects nous font régulièrement part d’expériences antérieures avec des prestataires ayant in fine conduit à un gap entre promesse et réalité. Pourquoi cela est-il dommageable pour leur business ?

La vente nécessite d’être toujours positif et réactif vis à vis des besoins exprimés par les prospects. Mais vouloir vendre à tout prix simplement pour dire « oui » à chaque demande de vos prospects et clients est une erreur :

  • de positionnement (savoir-faire et image)
  • de rentabilité (savoir-faire et résultat)

Quand nous disons « non » à nos clients / prospects

Parce qu’on n’a pas de baguette magique ni boule de cristal. Si le téléphone reste aujourd’hui le meilleur canal pour l’acquisition de prospects vraiment qualifiés et la prise de RDV, la prospection téléphonique « à froid » nécessite plus que jamais rigueur et persévérance. En ajoutant le digital à notre offre, nous permettons simplement à notre équipe de téléprospection d’appeler des prospects plus chauds, d’améliorer les ratios sur l’appel sortant, faire du « warm call » et de gagner en qualité sur le potentiel de conversion par nos clients des RDV livrés. Après plus d’une année de mise en pratique nous avons constaté plusieurs écarts entre promesse et la réalité sur le marché…

Pour prendre des rendez-vous, la génération de lead via le digital ne suffit pas

Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui convertit (landing page, formulaire, call to action…), c’est très bien. Avoir des contacts entrants, c’est très très bien. Mais même si votre contact entrant est un formulaire web pour réserver une démonstration en ligne d’un logiciel, ou une demande de devis sur une prestation de service… que savez-vous vraiment du prospect ? A-t-il un projet ? Est-il seul décisionnaire ? Où en est-il du cycle d’achat ? Quel est son budget ?… Autant de questions nécessaires pour qualifier le lead avant de transmettre à la vente. Et rares sont les RDV en BtoB qui se prennent sans décrocher son téléphone. L’échange téléphonique reste le seul moyen de qualifier et convertir votre lead en opportunité de vente.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons NON à nos prospects qui veulent des RDV uniquement avec une prospection digitale. Notre raison d’être n’est pas de « faire » du digital pour faire du digital parce que c’est tendance, mais de livrer des RDV ! Et d’ailleurs, nous sommes justement sollicités  par un grand nombre d’agences digitales, ce que nous ne sommes pas, pour leur propre développement, dont certaines sont d’ores et déjà clientes de Commsoft

Le digital sans les réseaux sociaux et sans contenu, c’est mission impossible

Parce qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Oui, la prospection digitale ça marche. Oui, une stratégie d’acquisition multicanale bien pensée et avec les bons outils, ça marche. Oui, générer des prospects qualifiés et des leads entrants c’est possible. Mais une stratégie de contenu sans contenu, c’est impossible. CQFD ! et pourtant…

Le contenu, c’est : des articles de blog, des vidéos, des témoignages, des infographies… bref, du « grain à moudre » par vos prospects sur internet pour asseoir votre expertise et rassurer sur votre savoir-faire. Pour qu’il vous sélectionne vous et pas votre concurrent lors de sa recherche de prestataire.

L’essentiel n’étant pas simplement d’avoir un profil Linkedin ou un blog, mais de PARTICIPER, être actif, voire PRO-ACTIF sur internet.

Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons simplement « non » à nos prospects qui veulent « faire du digital » sans contenu. Nous accompagnons nos clients dans la définition de leur stratégie de contenu et leur acquisition multicanale mais nous ne sommes pas une agence de contenu. Nous définissons ce qu’ils doivent produire comme contenu (type, format, fréquence…) et l’implication de nos clients devient alors primordiale dans la mise en oeuvre.

La prospection multicanale sans outils adaptés, c’est compliqué

Qui dit « multicanal » dit « multiples points de contacts » et pas seulement un profil linkedin et des emails (lire notre article M, comme multicanal). Il s’agit de disposer d’un outil qui centralise et gère l’ensemble des points de contacts, pour savoir quel message adresser, à qui, quand et par quel canal.

De quels outils parle-t-on ? Des outils, qui, à toutes les étapes de votre cycle de vente, vont vous permettre (lire notre article 3 outils pour améliorer votre prospection) :

  • D’allier performance et efficacité marketing et commercial
  • D’aligner efforts marketing et commercial
  • D’industrialiser votre démarche marketing et commercial

Bien entendu, prospecter sans outil, c’est possible. Industrialiser et automatiser les tâches permet gain de temps et efficacité.

Ce qui peut être évident pour certains, ne l’est pas forcément pour d’autres. Dire « non » à un prospect, c’est se prémunir de son désenchantement futur en tant que client, avoir une promesse claire, s’engager, respecter son positionnement et livrer ce qui a été vendu. Une année de prospection multicanale (digital + phoning) pour nos clients leurs a démontré que non seulement le téléphone demeure indispensable mais aussi que leur implication est déterminante dans l’atteinte des objectifs.

Prospection téléphonique : 82% ne passent pas le barrage secrétaire

Commsoft, expert de la prospection commerciale BtoB depuis 18 ans, fournit des rendez-vous qualifiés aux forces de vente. L’ADN de notre métier est la prospection téléphonique.

Voilà maintenant 2 mois que nous avons mis en ligne un quizz : Passer le barrage secrétaire.

L’objectif premier était de vous démontrer qu’au téléphone, il n’est pas si évident d’atteindre son interlocuteur cible. Outre la persévérance (il faut en moyenne 8 appels pour un Contact Argumenté), cette discipline demande technique et savoir-faire.

L’objectif second était de vous donner un outil pour vous entraîner !

Dans les 2 cas, vous l’aurez compris, la prospection téléphonique, c’est un métier : la preuve en chiffre.

ResultatsBarrageSecretaire

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

[Guide pratique] Préparer ses entretiens téléphoniques de prospection

La prospection téléphonique est le canal outbound par excellence pour prendre RDV, relancer un prospect, vendre. Les meilleurs téléacteurs ont en commun un certain nombre de compétences et techniques pour atteindre leurs objectifs.

Ce guide complet vous permettra de préparer vos entretiens de façon efficace et ciblée, bâtir un script d’appel et une argumentation de qualité.

Sommaire (5 pages) :

  • Pourquoi le téléphone en prospection ?
  • Les bénéfices immédiats
  • Les avantages et points forts de la prospection téléphonique
  • Les inconvénients et points faibles de la prospection téléphonique
  • Les facteurs clés de succès
  • Comment bien faire de la prospection téléphonique ?
  • Définir sa cible de prospection
  • Le script d’appel
  • L’argumentaire
  • Mettre en pratique : le blitz day
  • Tester vos connaissances : 4 quizz

 

CTA Préparer ses entretiens de prospection telephonique

Abécédaire de la prospection M, comme Multicanal.

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés pour vous aider à mieux en comprendre les usages et les pratiques.

M, comme Multicanal.

 

Avez-vous déjà entendu parlé de 360°, marketing cross canal, spider marketing, convergence des médias, mix-marketing, omnicanal… certainement si vous avez un peu parcouru notre blog. Pourquoi parler de multicanal en prospection ? Ce terme est plutôt associé au marketing et désigne une utilisation simultanée ou alternée de plusieurs canaux dans une démarche commerciale ou de service client par exemple.

Que faut-il entendre aujourd’hui par « multicanal » ? Comment une prospection commerciale peut-elle être « multicanale » ? Quels sont les canaux de prospection les plus efficaces ? Quels sont les enjeux et bénéfices pour l’entreprise ?

 

Qu’entend-t-on par « multicanal » ?

Le marketing multicanal désigne l’utilisation combinée des canaux de contact avec vos clients ou prospects. Concernant la gestion de la relation client, vous trouverez pléthore d’articles de référence sur des blogs comme www.monprojetserviceclient.com. Nous parlerons ici de « prospection multicanale ».

Qui dit « multicanal », dit plusieurs canaux. Pour être en contact avec vos clients comme avec vos prospects, vous menez nécessairement des actions sur différents canaux. Commençons par faire le tri entre les canaux entrants et les canaux sortants, parce que vous n’y échapperez pas… à l’inbound et l’outbound !

Séquence traduction, que faut-il comprendre quand un marketeur vous dit :

« La prospection multicanale via le marketing inbound »

Traduction : On pratique une prospection passive en attirant à soi les prospects

Exemple : Publier un article sur votre blog, puis promouvoir cet article par un Tweet sur Twitter

Canaux inbound (entrants) = blog, réseau social, formulaire en ligne, landing page (page d’atterrissage)

« La prospection multicanale via le marketing outbound »

Traduction : On pratique une prospection active en poussant des messages commerciaux à vos prospects

Exemple : Envoyer un email pour inviter vos contacts commerciaux à découvrir votre nouvelle offre, puis vous allez joindre les contacts ayant ouvert votre email par une campagne de relance téléphonique

Canaux outbound (sortants) = email, téléphone

« La prospection multicanale via une stratégie d’acquisition 360° »

Traduction : Combiner de manière simultanée ou alternée vos différents canaux de contact pour une prospection active ET passive. On attire ET on va chercher vos prospects par un ensemble d’actions, en adressant le bon message à la bonne personne au bon moment via le bon canal.

Exemple : Publier un article de blog, puis le promouvoir sur Twitter et Linkedin. Intégrer ensuite cet article dans votre newsletter que vous adressez à vos contacts commerciaux mensuellement, puis effectuer une relance téléphonique sur vos prospects « chauds » qui ont récemment cliqué et visité votre site web.

Canaux inbound + outbound = [Attirer des prospects + pousser des messages] + [Digital + Phoning]

Quels sont les canaux de prospection les plus efficaces ?

1. Le téléphone

Canal (outbound) phare de la prospection BtoB, lire notamment notre article :

 » La téléprospection, levier indispensable de la prospection outbound  »

A l’heure où beaucoup parlent de « marketing inbound », « marketing de contenu » et autre « lead generation » (nous y compris !), le téléphone reste le socle d’une prospection commerciale multicanale efficace. Mais qui aime téléphoner…..? Si ce canal place le commercial au centre de la prospection, peu d’entre eux apprécient l’exercice. Pourtant, la voix demeure un canal premium de prospection pour des contacts à forte valeur ajoutée, à l’instar du digital, la voix ajoute une dimension humaine dans la relation commerciale. Le point faible de ce canal est de souffrir de son manque d’attrait de la part des commerciaux et par voie de conséquence le taux d’échec dans sa pratique en interne.

2. L’emailing

Canal (outbound) digital le plus rentable en prospection BtoB, lire notamment notre article :

 » E-mailing « 

L’email est un canal peu couteux, réactif et permet une traçabilité sans équivalent du contact par l’identification de son comportement (clic, ouverture, localisation…). L’utilisation de l’emailing pour identifier en amont les contacts potentiellement intéressés par une offre, permet de cibler les contacts en appel « à chaud » et donc de réduire les coûts du canal « téléphone ». L’emailing, par ses capacités de ciblage, permet donc une approche personnalisée aussi bien à l’envoi qu’au téléphone. L’effet de levier est immédiat sur la performance du télémarketing. Le point faible de ce canal est son usage en masse, il s’agira de privilégier la qualité (des données de contacts, du fond, de la forme, de la fréquence…) à la quantité pour qu’il soit efficace.

3. Les réseaux sociaux

Canal (inbound) digital le plus efficace pour générer des leads de qualité, lire notamment notre article :

 »  3 Tactiques de prospection pour booster votre pipe : #3 Le commercial 2.0 « 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • Sur les 3,025 milliards d’internautes à travers le monde, 2,060 milliards sont actifs sur les réseaux sociaux, soit 68% des internautes et 28% de la population mondiale.
  • Temps passé sur les réseaux sociaux : 2 heures par jour dans le monde, 1h30 en France.

Source : We Are Social Singapore

Les réseaux sociaux sont une source inépuisable pour qualifier les données de contact de vos prospects, se constituer une communauté et développer sa e-reputation.

Enjeu : plusieurs canaux mais une seule base de données

Les canaux les plus efficaces

Reprenons l’exemple de notre écosystème (à lire dans notre article « Prospection multicanale, l’exemple de Commsoft« )

ecosystemecommsoft low

3 tactiques pour booster votre pipe : Fiche pratique #1 Le Blitz day

Fiche pratique : Tactique #1 pour booster votre pipe commercial

Le Blitz day

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toute entreprise et rares sont les commerciaux qui aiment la prospection téléphonique. Un blitz day est une journée de prospection téléphonique à laquelle participe l’ensemble des collaborateurs étant en contact avec vos prospects et clients, encadrés par un manager (interne ou externe).

Sommaire : 3 pages 

  • Pourquoi organiser un blitz day
  • Comment mettre en place et piloter
  • Actions à associer et KPI
  • Les bénéfices immédiats de l’action
  • Les plus de l’action
  • Les moins de l’action
  • Les facteurs clés de succès
  • Time line type et rétroplanning

Télécharger la fiche pratique détaillée

 

Tactique #1 : Le Blitz Day

Tactique #2 : Le questionnaire en ligne

Tactique #3 : Le commercial 2.0

Externalisation de la téléprospection : Interview de Xavier VITA, Chimicolor.

Interview de Xavier Vita, Directeur commercial Chimicolor.

Chimicolor, son métier

Située à Dagneux dans l’Ain, la société Chimicolor intervient dans le domaine du marquage industriel : création, impression, anodisation, gravure et découpe, à l’unité, sur mesure, en petites, moyennes ou grandes séries. Depuis  plus de 70 ans, Chimicolor marque de son empreinte professionnelle tous les supports métalliques et plastiques.

Principale référence du marché de l’impression et du marquage industriel, Chimicolor a fondé sa notoriété sur sa rigueur, la compétence de ses équipes et la maîtrise de ses différents savoir-faire ; car l’utilisation des technologies de pointe ne peut se passer du regard, de l’appréciation et du savoir-faire des hommes.

Contexte de la rencontre Commsoft/Chimicolor

Dans le cadre de l’accélération de son processus de conquête de marché, la société Chimicolor souhaitait augmenter le nombre de RDV de prospection auprès d’une cible élargie, afin d’obtenir un effet de croissance mécanique pour impacter favorablement sur les ventes et ainsi augmenter et diversifier sa typologie de clients.

« Nous sommes une PME avec une équipe commerciale de 5 personnes, pour assurer le complément de notre action commerciale interne et générer plus de RDV, nous avons fait appel à Commsoft afin d’externaliser une partie de nos opérations de télémarketing. Nous avions trouvé notre prestataire sur internet et notre collaboration dure maintenant depuis 10 ans. »

  • Les enjeux de la collaboration
  • Les bénéfices
  • Comment s’articule aujourd’hui votre prospection ?
  • Les points forts / atouts de Commsoft ?
  • Quelles attentes avez-vous de votre stratégie d’acquisition future ?
  • Que diriez-vous à une société pour la convaincre d’externaliser sa prospection ?

Commsoft en 3 mots ?

« Sérieux, régularité, rentabilité. »

 

Lire le témoignage complet en PDF :

 

Aston Martin Lagonda Series 2 interior badge

Xavier Vita, Directeur commercial – CHIMICOLOR SA

Parc Dombes Côtière Activités – 212 rue du Pré Loup – BP 4 – 01121 DAGNEUX Cedex

www.chimicolor.com

Commsoft accompagne Chimicolor dans sa téléprospection depuis 10 ans.

La téléprospection : levier indispensable de la prospection outbound.

La vague digitale est passée par là. La prospection n’y a pas échappé. Commsoft a opéré sa transformation, nécessaire pour répondre aux exigences d’une tendance toujours plus orientée « data » et une expérience prospect de plus en plus digitale. Mais la téléprospection perdure et reste le levier indispensable de la prospection outbound.

 

La prospection téléphonique reste un fondamental du développement commercial, en BtoB comme en BtoC, en interne comme pour nos clients. Nous avons ajouté une brique digitale et inbound à nos leviers de prospection, mais notre ADN est l’appel sortant. Parce que la prospection nécessite avant tout de décrocher son téléphone, pour échanger, pour prendre RDV, pour relancer les prospects, pour vendre. Là où un call center distance les entreprises qui n’externalisent pas, n’est en théorie plus à démontrer. Les objections relèvent plus d’un déni et d’une croyance que rien n’est mieux fait que par soi-même, et pourtant… Notre précédente étude sur la performance de prospection ainsi que les chiffres de notre production sont éloquents quant aux résultats. La performance tient moins d’outils que d’un véritable savoir-faire. Les tactiques digitales apportent une meilleure connaissance préalable des prospects, et contribuent à améliorer et personnaliser le discours d’approche.

Le téléphone reste donc le socle d’une prospection commerciale multicanale. A l’heure où beaucoup parlent de « marketing inbound », « marketing de contenu » et autre « lead generation » (nous y compris !), cette infographie vous démontre en chiffres pourquoi nous serons toujours meilleurs que vous… au téléphone.

A retenir pour bien comprendre les chiffres :

Nombre de rdv = Contacts Argumentés (CA) x Taux de transformation (Tx)

  • CA = Nombre de contacts argumentés (ou contacts « utiles ») par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d’une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C’est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l’attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.

 

Alors, revenez aux fondamentaux et n’oubliez pas d’inclure la prospection téléphonique dans vos tactiques de prospection !

Retrouvez notre infographie sur la performance de prospection dans cet article

Retrouvez notre Quiz « Passez le barrage secrétaire » dans cet article

 

Prospection téléphonique : 5 points clés du script d’appel.

Chez Commsoft, experts de la prospection téléphonique B to B depuis 17 ans, la rédaction d’un script d’appel incombe au chef de projet dédié à chaque campagne. L’exercice semble simple mais reste irréalisable sans une connaissance approfondie des forces et faiblesses de nos clients. Un script aura toujours en apparence la même structure, seul le contenu varie selon la spécificité du client.

Voici donc quelques conseils concrets pour construire un script d’appel efficace pour prendre un RDV, nous ne parlerons pas de télévente.

 

L’objectif de l’appel : prendre un RDV !

L’appel pour prendre RDV, le RDV pour vendre. On ne vend pas au téléphone. Il s’agit donc d’être concis, précis et aimable. Un appel dure entre 30 secondes et 2 minutes avant le contact argumenté.

La phrase d’accueil, première phrase lorsque le téléphone décroche : se présenter et annoncer l’objet de l’appel.

 

« Bonjour, Karine Michalat, société Commsoft, expert de la prospection btob, je cherche à joindre la personne en charge du développement commercial, Monsieur… s’il vous plaît. »

Idéalement, une prospection bien préparée, commence par un fichier qualifié, et vous disposez si possible du nom de l’interlocuteur à joindre, ce qui limite le barrage à l’accueil et facilite l’introduction.

Le barrage : c’est à quel sujet ?

 

Dites-vous que la première mission de l’accueil est de filtrer et surtout de vous orienter vers le bon interlocuteur ou d’annoncer votre appel à l’intéressé. Vous devez donc en une phrase expliquer qui vous êtes et pourquoi vous appelez. N’inondez pas de détails inutiles qui seront mal retranscrits, gardez les pour l’interlocuteur décisionnaire.

« Commsoft est une société experte de la prospection b to b depuis 17 ans, monsieur… a répondu à notre enquête sur la performance de votre entreprise dans ce domaine. Le sujet semble important. J’aimerais échanger 2 minutes avec lui sur ce point. »

Si l’interlocuteur n’est pas joignable, obtenir le plus d’informations : est-ce bien la bonne personne à joindre ? A quel moment rappeler ? Un email ? Une ligne directe ? Mettez-vous à la place de la personne qui accueille tous les appels, plus vous serez aimable et saurez vous distinguer dans votre ton, plus l’atteinte de votre interlocuteur sera facilitée lors de vos relances.

Le coeur du script : l’échange avec votre interlocuteur cible et l’argumentation.

 

Que vous preniez le RDV pour vous, ou qu’une personne tierce soit en charge de cette tâche, l’objectif reste le même : prendre RDV. Votre objectif n’est pas de vendre. Une question, une objection ? C’est signe d’intérêt et c’est un levier essentiel de votre argumentation. Là encore, il s’agit d’être concis et précis. Connaître ses avantages et son argumentation par coeur facilitera la fluidité de votre discours et votre capacité à rebondir sur les « perches » tendues !

 » Monsieur…. ? Karine Michalat, société Commsoft, expert de la prospection btob. Est-ce bien vous qui êtes en charge du développement commercial de votre entreprise ? Vous avez répondu à notre enquête sur la performance de votre prospection et je vous contacte aujourd’hui pour échanger avec vous sur ce point. Vous souhaitez visiblement améliorer vos ventes… Vous avez 2 minutes à m’accorder ? »

Assurez-vous que votre interlocuteur est bien disponible et à l’écoute. Le cas échéant, positionner une relance ou un rendez-vous téléphonique avec lui.

« Cette enquête était un questionnaire simple qui portait sur 14 critères d’évaluation de votre performance, je vous propose de réaliser un audit complet de votre prospection on-line et off-line qui portera sur plus de 100 critères au regard de vos besoins.

Nos audits évaluent l’ensemble de vos canaux d’acquisition pour une vision à 360° de vos leviers de performance en prospection et restituent un diagnostic complet ainsi que les recommandations stratégiques pour vos actions futures. »

Nous ne traiterons pas des objections, elles feront l’objet d’un article à part entière. Pour ce qui est de l’attitude au téléphone, elle compte autant que votre force de conviction.

La prise de RDV

 

Après la présentation et l’échange, nous passons à la prise de RDV. Cette étape est basique mais doit respecter certaines règles : votre interlocuteur doit pouvoir identifier l’objet de ce fameux RDV, la personne qu’il va rencontrer avec ses coordonnées et le temps estimé. De votre côté vous devez obtenir ce RDV sans forcer, ainsi qu’un maximum d’informations du contact (ligne directe, mail nominatif, heure, lieu…). La difficulté pour le commercial est de l’engager au bon moment !

« Je vois que vous vous posez un certain nombre de questions sur votre prospection, cet audit vous permettra d’avoir un diagnostic complet et des réponses concrètes. Je vous propose donc 1 heure d’entretien physique ou en web-conférence, je réaliserai ensuite de mon côté l’analyse globale de vos canaux pour une restitution sous 3 jours. Seriez-vous disponible Mardi à 11h ? »

La conclusion

 

Elle résume votre échange et rassure votre interlocuteur.

« Monsieur… Je vous remercie pour votre accueil et disponibilité. Je vous envoie par mail la confirmation de notre RDV ainsi que mes coordonnées directes. N’hésitez pas à me solliciter si vous avez des questions ou un empêchement d’ici mardi. Je vous souhaite une excellente fin de journée. »

 

C’est plutôt simple, non ? Alors à vous ! Voyons si vous passez le barrage de notre accueil en moins de 30 secondes : faites notre quizz « Passer le barrage secrétaire » !

 

Et dans votre entreprise, qui fait la prospection téléphonique ? Consultez notre infographie : Les chiffres de la téléprospection interne vs externe

 

CTA telepro interne vs externe

 

Vous vous êtes entrainé ? Alors mettez en pratique maintenant ! Téléchargez notre fiche pratique pour organiser un Blitz Day en interne :

 

Enquête de satisfaction, fidélisation client

Pourquoi investir dans votre image et votre réputation quand un simple coup de fil peut ruiner celles-ci en une minute ?

Aujourd’hui, conquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que de fidéliser un client !

Les enquêtes de satisfaction sont importantes pour connaître exactement le ressenti de vos clients suite à une prestation effectuée, de fidéliser votre client plus facilement si celui-ci ressent que son avis est important et est pris en compte.

Commsoft vous propose de contacter vos clients afin de réaliser des enquêtes de satisfaction. Grâce à nous, vous saurez comment vous pouvez améliorer la qualité de vos services pour satisfaire encore mieux vos clients.

La Méthode

  • Validation des axes stratégiques
  • Echantillonnage, représentativité
  • Conception du questionnaire
  • Formation des enquêteurs
  • Choix et administration des outils de diffusion
  • Dépouillement, analyse et synthèse des résultats statistiques et graphiques
  • Reporting et recommandations

Nos Ressources

  • Chef de projet dédié
  • Une cellule d’enquêteurs
  • Emission prédictive d’appels (composition automatique des numéros)
  • Un logiciel développé sur-mesure garantissant une parfaite adaptation à vos besoins
  • Tracking et gestion multicanale des sondés